Мотив стремления к пониманию.
Помните, откуда это: «Счастье — это когда тебя понимают»? Такое стремление — не совсем тот же мотив, что потребность в одобрении. При случае любой человек, занимающийся бизнесом, обязательно пожалуется на многочисленные трудности внутри своего дела. Вы наверняка таких уже встречали. Жалуются на свои проблемы часто вне зависимости от того, интересно это собеседнику или нет. Будьте внимательны! Этот содействующий мотив легко превращается в своего антипода, потому что многие готовы говорить о своих проблемах бесконечно, лишь бы был сочувствующий слушатель. А вы именно такой слушатель, уж я-то знаю. Нужно тонко балансировать между необходимой темой переговоров и желанием собеседника выговориться.
Мотив профессионализма партнера.
Об этом мотиве лучше рассказать наглядно. Я договорилась об интервью с одним известным академиком. Первая встреча прошла с легкой прохладцей, видно было, что он не уверен в моей опытности и способности понять все сложности его работы и жизни. Тогда я привезла ему несколько килограммов моих публикаций и книг с просьбой их почитать. Через несколько дней, убедившись, что у меня имеется огромный опыт интервью с самыми разными людьми, от политиков высокого ранга до художников с мировым именем, академик провел со мной беседу на равных — легко и свободно.
Препятствующие мотивы:
Мотив недостатка времени для встречи.
Вопрос непростой, так как порой высокие чины в компаниях считают необходимым нарочито демонстрировать свою занятость, и пробиться к ним нелегко. Хотя это скорее нежелание вести переговоры в тех случаях, когда «кх высочество» слабо ориентируется в теме. Например, вам, уважаемые читательницы этой книги, наверняка приходилось преодолевать барьеры из секретарш, воздвигнутые на пути достижения цели, Они стоят насмерть. Их так учили — не подпускать к любимому начальнику никого, только в крайнем случае и только с его монаршего разрешения. Когда вы звоните по важному делу, а секретарь спрашивает: «По какому вопросу вы звоните?», возможно, кого-то это нервирует. Очень часто вы просите свою секретаршу соединить вас с нужным человеком, а она не так расторопна, как хотелось бы. И тогда в дуэли преданных секретарей побеждает та, кто сильнее, у кого быстрее реакция. И вам говорят: «Перезвоните завтра»!
«Что ж, завтра так завтра», — уныло думаете вы, понимая, что страдает не только ваше самолюбие, но и дело — ваше кровное дело, ваш бизнес, кормилец и поилец.
Как поступить в подобной ситуации?! Как пройти редут под названием «секретарь-референт» без потерь? Вот несколько советов, почерпнутых из собственной практики.
Прежде всего, не настраиваться на чужую секретаршу как на врага. Недоброжелательность просочится через телефонную трубку, и тогда вас ждут новые препятствия. Будьте вежливы и внутренне снисходительны. Сделайте чужую секретаршу своей сторонницей. Тогда она сама захочет связать вас со своим шефом. Как этого добиться? Очень просто: не относиться к ней, как к автомату для передачи информации. Она такой же живой человек, как и вы.
Поэтому: объяснив, кто вы и зачем звоните, спросите ее имя. Потом, обращаясь к ней по имени, попросите содействия в контакте с шефом. Любой, даже самый маленький солдат на фронтах бизнеса мечтает стать генералом, и для него важно осознавать свою значимость. Когда секретарша босса через ваше отношение почувствует, что и она что-то значит в иерархии фирмы, она охотнее поможет. Конечно, при условии, что вы внятно и доходчиво объясните: дело, по которому вы отрываете ее драгоценного шефа от повседневных дел — важное. Тогда она вас соединит с нужным человеком.
В вашем распоряжении примерно от двух до трех минут для объяснения сути дела и возможности договориться о встрече. Поэтому говорить нужно телеграфным стилем, кратко и только по сути. Заметьте, вы должны спросить собеседника, когда ему удобно с вами встретиться, а не диктовать свои условия. Разумеется, если переговоры взаимовыгодны, но он еще об этом не догадывается. Если же ваша встреча больше нужна ему, чем вам, тогда понятно — это он должен предложить вам назначить время переговоров.
В общем, на практике нормальные, даже очень занятые президенты фирм, банков и корпораций находят время для беседы, если они убеждены в значимости ее для себя.
Мотив опасения утечки информации.
Этот мотив тоже часто встречается. Люди дела чаще всего осторожны и склонны скрывать даже и самые безобидные сведения о себе, особенно когда они еще с вами не знакомы. Следует уверить собеседника в сохранении конфиденциальности.