Цели Smart
Нередко люди говорят о кратко- и долгосрочных целях. К сожалению, все зависит от точки зрения и конкретного человека или компании. Например, если я скажу своему сыну Марку, что в следующем месяце мы пойдем смотреть игру Leeds с AC Milan, я знаю, что он скажет: «Здорово, но ведь это еще не скоро!» Хотя, с моей точки зрения, это будет вот-вот. Мы привыкли придерживаться разграничения «долгосрочный – краткосрочный», но только вы знаете, что под этим подразумеваете, поэтому лучше всего просто указать конкретные временные рамки, например в течение двух лет.
А вот по поводу того, какими должны быть ваши цели, разногласий нет. Очевидно, что ваши цели должны быть четкими и однозначными. В то же время они должны быть:
■ конкретными (Specific). Предположим, ваша цель – увеличить темпы роста продаж. Если в прошлом году продажи увеличились, скажем, на 10 %, то вашей целью может быть обеспечение в следующем году их прироста и на 11 %, и на 1000 %, что не слишком конкретно. А цель должна быть предельно конкретной, например, вы можете поставить цель ежегодно увеличивать свои продажи на 15 %;
■ поддающимися измерению (Measurable). Не следует указывать такие цели, как стать самыми крупными, лучшими и т. д. в США или в мире, поскольку обычно они не поддаются измерению. Используйте такие показатели, как продажи, валовая прибыль, чистая прибыль и рыночная доля, – они понятны, однозначны, их легко измерить;
■ достижимыми (Achievable). Цель должна быть достижимой и при тех ресурсах, которыми вы располагаете. Например, если ваша годовая производственная мощность – 100 тыс. единиц продукции, не ставьте себе такую цель, для достижения которой вам потребуется увеличить выпуск до 200 тыс. единиц, если только вы не сможете показать в плане источники дополнительных производственных мощностей;
■ реалистичными (Realistic). Например, если в прошлом ваши продажи ежегодно увеличивались на 15 %, то никто не поверит, что вы сможете увеличить их на 30 %, – если только вы не объясните, и при этом убедительно, как собираетесь это сделать;
■ привязанными ко времени (Timed). Вы должны указать, когда намерены достичь цели, например в течение года, двух и т. д. Не пользуйтесь такими выражениями, как «в ближайшее время», «в ближайшем будущем», «в долгосрочной перспективе», – они слишком неопределенны, и каждый понимает их по-своему.
Сформулировав цели SMART, вы должны объяснить, как собираетесь их достичь. Этому будут посвящены другие разделы бизнес-плана. В дальнейшем вам придется разработать планы действий, определяющие ответственность отдельных членов вашей управленческой команды за достижение различных целей бизнес-плана.
Типичные цели компании
Возможно, вы решили, что я придаю целям особое значение. Так оно и есть. Цели – это ядро вашей деловой идеи, и они неразрывно связаны с вашей миссией. В связи с этим они должны быть обоснованными, разумными и соответствующими тому этапу развития, на котором находится ваша компания. Поставьте перед собой неправильные цели – и вы потерпите неудачу, а может быть, и крах.
Я вспоминаю свой разговор с Дэйвом Симмондсом, руководителем фирмы, у которой неожиданно возникла серьезная проблема. Один из основных поставщиков фирмы сообщил, что собирается прекратить поставки своей продукции, необходимой для производства продукции этой фирмы. «Дело не в вас, – сказал поставщик, – а в том, что британский рынок недостаточно емок и рентабелен для такой крупной многонациональной компании, как наша, поэтому поставки в Великобританию будут прекращены».
Дэйв оказался в очень сложном положении. В какой-то момент ему даже показалось, что под угрозой само существование фирмы. Но правда состояла в том, что при всей сложности этой проблемы решения у нее все же были, пускай и не идеальные, но вполне адекватные.
Дэйв разработал новый бизнес-план с единственной целью – создать заменитель продукции, которую он не сможет больше покупать. Для этого он решил пригласить химика, организовать лабораторию и потратить достаточно времени и денег на изобретение того компонента своей продукции, которого он должен был вот-вот лишиться.