Рекламный рынок, конечно, в Сочи есть, но наши менеджеры на тот момент не потянули бы выстраивание отношений с тамошними клиентами – слишком уж эти люди требовательны. Допустим, в Москве многие заказчики хотят получить все услуги «под ключ», и им неважно, что часть работ можно сделать несколько дешевле у другого исполнителя. Наоборот, москвичи согласны заплатить на 15 % выше среднего прайса, лишь бы найти все, что им нужно, в одном месте. В Сочи же все наоборот! На тот момент подавляющее большинство клиентов бились за каждые 20 долларов, постоянно искали, где дешевле, и упорно торговались.
Быть может, это правильный подход, если речь идет о конкретном товаре. Но мы-то продаем услуги! В чем принципиальная разница: товар не станешь продавать дешевле себестоимости – потому что она ясно определена. А вот у услуг нижняя планка цены во многих случаях четко не выражена. Всегда найдется кто-то, кто делает примерно то же самое за меньшие деньги.
Впрочем, у меня сложилось впечатление, что даже самую маленькую сумму получить от сочинцев будет непросто (простите, уроженцы и жители этого прекрасного города, если вы читаете эти строки). При деловом общении с ними трудно отделаться от весьма недвусмысленного ощущения: «Меня пытаются обдурить!»
В Москве с некоторыми клиентами мы ведем бизнес так: «Если вам что-то не понравится – можете не платить!»
Что характерно: случаи, когда результат не устраивает столичного заказчика, очень редки. То есть фактически никто и никогда не пользовался этой возможностью. Неоплаченных счетов в Москве у нас не было.
А в Сочи, как мне показалось в тот момент, клиенты действуют по иному принципу: «Если мне очень-очень понравится, то я заплачу, а иначе денег не ждите!»
Я понимал: когда откроем филиал в Сочи – быстро погрязнем в бесконечных судебных разбирательствах и выбивании денег, причем как из клиентов, так и из исполнителей.
Справедливости ради: некоторые сочинцы, с которыми мне удалось пообщаться, уже просили выставить счет за рекламные услуги и были готовы его оплатить. Я им объяснял:
– Пока что мы с Сочи еще не работаем – лишь проводим предварительное исследование рынка. Когда будут новости – сообщим отдельно.
Ведь не можем же мы просто так взять и вложить три миллиона в новый филиал в незнакомом для нас регионе, регулярно прилетать в Сочи для контроля работы нашего представительства и в итоге обнаружить, что оно убыточно! Потеряли бы как деньги, так и время – свое, клиентов и нанятых нами местных сотрудников. Гораздо лучше поговорить с двадцатью потенциальными заказчиками по 20–40 минут, понять, стоит ли нам заходить в этот регион, а затем принимать окончательное решение: инвестировать деньги или нет. Вот я и принял – в Сочи не идем.
Я извинялся перед телефонными собеседниками и просил их меня понять, ведь они сами, как предприниматели, вряд ли стали бы бросаться в неизведанный омут с головой.
И пусть некоторые несостоявшиеся клиенты в Сочи негодовали – еще бы, общались, а результата ноль! – мы до сих пор практикуем «подход предварительной разведки». Его можно применить не только в нашей, но и в любой другой сфере. Допустим, вы хотите наладить бизнес по продаже неких товаров: покупать, ну, скажем, туристический инвентарь в Китае и сбывать его в России. Советую создать простенький сайт, повесить на него объявление о продаже рюкзаков и котелков – то есть дать небольшую рекламу. Когда (и если) люди начнут вам звонить, желая купить предлагаемые товары, объясните им, что на данный момент их нет на складе. Извинитесь, что потратили время клиентов, и порекомендуйте им, где можно купить аналогичные рюкзаки и прочие вещи (либо, если вы уже решили, что все же стартуете, предложите записаться в лист ожидания). Так вы изучаете рынок. Поверьте: это лучше, чем вложить деньги вслепую, а потом, перешагивая через груду котелков и топориков, заполнивших офис, рвать на себе волосы, что ничего не вышло.
Кстати, будете в Сочи – обратите внимание, сколько там недостроенных зданий, оставленных предпринимателями, которые полезли в воду, не зная броду…
Итак, эксперимент показал, что Сочи – пока что сложный для нас регион. Пришлось бы туда часто ездить, постоянно контролировать филиал и вникать в каждую сделку. Клиенты там изворотливые, их подход «покупаю задешево и выжимаю из поставщика последние соки» нас не устроил.
Так мы и не стали открывать филиал в этом городе. Вместо этого получилось кое-что другое…