Усиливать проблемы можно, надавливая на:
ü социальные вещи (много работы, оторванность от общества); ü интимные вещи;
ü семью.
Фактически вся бесплатная консультация ведет к тому, что человек сам себе накручивает свои проблемы, как снежный ком, а Вы эти проблемы как можно больше усиливаете. Следующим шагом Вы рассказываете о том, что можно сделать, чтобы избавиться от этой боли, и чем лично Вы можете ему помочь. Крупными мазками Вы рисуете пошаговую технологию избавления от:
ü денежной зависимости;
ü неудовлетворенности в личной жизни;
ü социальных проблем;
ü недостатка свободы.
У любого человека есть пять основных проблемных точек: деньги, время, окружение, свобода, энергия (здоровье). Все это Вы должны закрыть с помощью своей пошаговой технологии. А далее Вы говорите, что Ваша помощь стоит определенных денег. Обозначив цену своей услуги, Вы услышите от человека возражения. Отпускать клиента на данном этапе нельзя. Нужно выявить основные причины его отказа от покупки. Если Вы проведете достаточное количество бесплатных консультаций (не менее 30), то столкнетесь с тем, что 5-10% проконсультировавшихся у Вас людей уже совершат покупку. Но этого будет мало. Конверсию нужно будет сделать более высокой. Далее Вашей задачей станет выявление основных возражений клиентов и выяснение, почему сегодня они не готовы совершить у Вас покупку.
К основным возражениям относятся:
1. Цена (дорого);
2. Изменения (человек боится и не хочет резко менять свою жизнь);
3. Технические условия (неудобное время или место);
4. Насыщение (слишком много предложений на рынке);
5. Негативный опыт (я пробовал, мне не помогло);
6. Эмоции.
Определите, какие возражения чаще всего встречаются у той целевой аудитории, которой Вы хотите продать свой коучинг, а далее придумайте на каждое из них продающие истории.
Ваши продающие истории должны закрывать часто встречающиеся возражения. Если Вы регулярно слышите от людей, что коучинг – это дорогое удовольствие, то в свой рассказ встройте сравнение. Если часто люди боятся вносить в свою жизнь изменения, то, рассказывая им ту или иную историю, сделайте акцент на счастливое будущее или кошмарное прошлое. Если же рынок перенасыщен конкуренцией, то в продающую историю встройте свое УТП.
В результате у Вас получатся готовые истории, которые Вы обязательно встроите в свою продажу.
Когда Вы проведете аудиты или бесплатные консультации и услышите от клиента, что ему интересно было бы с Вами сотрудничать, то не совершайте главную ошибку многих коучей. Не проводите первое собеседование самостоятельно! Найдите человека, который это сделает за Вас сам, в противном случае Ваша конверсия будет значительно ниже, и Вы потеряете свою цену.
Наличие у Вас помощника только увеличивает Вашу цену. Задача первого собеседования – выяснить технические параметры клиента: вид бизнеса, заработок, стаж, основные проблемы и желаемое, которое он хочет получить в результате Вашего сотрудничества. Также в первое собеседование встраивается вопрос «Откуда деньги?» для того, чтобы не забрать у человека последнее! Подготовленную анкету Ваш помощник передает Вам, после чего наступает процесс второго собеседования, или продажи. И тогда в назначенное время клиент может поговорить уже с Вами, а Вы в свою очередь уже что-то знаете про этого человека и понимаете его основные проблемы.
Для того чтобы клиент захотел купить Ваш коучинг, также подготовьте кейсы, отзывы, счастливое будущее, ради которого он начнет менять свою жизнь, и процесс Вашего сотрудничества.
Как только у Вас все это будет готово, можете приступать к проведению собеседования и продаже коучинга.
Фактически второе собеседование – это манипуляция.
Если Вы готовы к продаже и знаете портрет своей ЦА, то вопрос «купить или не купить» никогда не встанет перед Вашими клиентами. Более 70% людей, пришедшие к Вам на второе собеседование, купят у Вас то, что хотите продать им Вы. Однако если Вы видите, что у человека множество возражений возникло еще до покупки Вашего коучинга, то это гарантия того, что после оплаты он просто вынесет Вам весь мозг. Усилители продаж
1. Бесплатно
Если у Вас вообще нет опыта продаж, то один из вариантов – это продюсировать кого-то другого. Продавать чужие коучинги всегда проще. Но данное явление всегда временное, потому что рано или поздно человек Вам скажет:
- А что это я веду коучинги один, а деньги мы делим пополам? В конечном итоге он уйдет от Вас в свободное плавание без всяких исключений. И от этого никуда не деться. Именно поэтому Вам нужны Ваши кейсы. Будьте готовы первым людям помогать бесплатно.
Рассказывает Андрей Парабеллум:
- Я до сих пор периодически помогаю людям бесплатно, но делаю это не часто. У меня нет задачи – монетизировать каждое свое касание. Я несу просвещение при любом касании.
Если рядом со мной летит в самолете человек, и вдруг мы заговорили с ним на интересную тему для нас обоих, то, естественно, я расскажу ему все, что знаю. Естественно, я помогу ему всем возможным. При этом он не заплатит мне ни копейки. Более того, не будет существовать вариантов, при которых он когда-нибудь что-то купит у меня.
Однако если я буду практиковать это постоянно, то по закону бумеранга когда-либо это ко мне вернется.
Делая людям что-то бесплатное, называйте им причину, почему Вы это делаете, или говорите про ограничения. Например,
- Я консультирую бесплатно только по четвергам и не более 15 мин. - Я делаю это бесплатно только потому, что сейчас нахожусь в такой-то программе, и мне нужны первые кейсы.
2. Переход от бесплатного к платному
История из жизни:
«Весна. Шиномонтаж. Огромное количество желающих стоят в очереди, чтобы поменять резину на своих автомобилях. Не соблюдая очередность, вперед проезжает черный тонированный джип, но тут же возвращается назад и, не нарушая порядка, начинает ждать свой черед.
Изменить свое решение и не наглеть водителя заставило объявление, написанное большими буквами на воротах: «Инвалиды и лица нетрадиционной, сексуальной ориентации обслуживаются вне очереди».
Вы тоже можете объявить ЦА: «Для неимущих нищебродов провожу коучинг 3-го числа каждого месяца». Но, делая что-то бесплатно, в первую очередь Вы говорите: - Я проконсультирую Вас бесплатно, но за это с Вас отзыв. Если человек отвечает Вам: «Нет», - то Вы его просто не консультируете. Если же он согласен оставить Вам свой отзыв, то Вы бесплатно проводите ему консультацию. Но отзыв он должен Вам дать не когда-нибудь потом, когда у него все получится, а сразу после консультации.
- Сейчас я Вас консультирую, потом достаю видеокамеру, и Вы рекомендуете меня другим людям и рассказываете, насколько Вам понравилось или не понравилось то, о чем Вы только что узнали.
Переходя от бесплатного коучинга к платному, Вы говорите людям следующее: - Вы меня простите, но максимально я могу Вам сделать только 50% скидку. Мы с Вами в хороших отношениях, давние друзья, но бесплатно я не работаю. Рассказывает Андрей Парабеллум:
- Раньше, приходя в гости к друзьям, я довольно часто слышал: «Как хорошо, что ты пришел. У нас компьютер сломался, переставь Windows, пожалуйста». Я закатывал глаза и говорил: «Как хорошо, что я не гинеколог». И люди не понимали меня сначала. Потом я начал говорить: «Я устал, я не хочу».
Запомните, что в подобных ситуациях Вы имеете право говорить «нет». Учитесь отказывать людям.
- Можешь помочь?
- Могу.
- Знаешь ответ?
- Да.
- Помоги, пожалуйста.
- Нет. Устал. Не хочу. Нет настроения.
3. Специальные цены
Отказав человеку, дайте ему возможность купить у Вас то, что он хочет. - Нет, я устал. Но если Вы придете ко мне в четверг, или на следующей неделе, когда у меня откроется «окно», то я смогу Вам помочь вот по такой специальной цене. Некоторые люди не верят в специальные цены, поэтому их не надо давать своим знакомым. Такие люди не придут к Вам в назначенное время, потому что хотят получить от Вас помощь на халяву.