Можно их разделить, например, по следующей схеме:
• Pain;
• Кейс;
• morePain.
Именно этим Вы вызываете интерес, доведя человека до определенного рода внутренней истерики, до состояния некой паники и даже агрессии, желания выйти из замкнутого круга, желании, каким же образом Вы сможете сдвинуть ситуация с места и повернуть всё в лучшую сторону.
А дальше идет надежда. Хочется отметить, что именно с надежды начинает пробуждаться желание Вашего потенциального клиента. Какое желание? Желание изменяться, избавляться от своих проблем и становиться лучше благодаря Вам. И это же желание в конечном итоге должно заканчиваться блоком продаж под названием «Решение», которое Вы и должны будете предлагать человеку в конце своего продающего текста или выступления.
При этом Вы возможно будете удивлены, когда узнаете, что продающий блок «Hope» обязательно должен состоять из нескольких частей. Что это за части? Смотрите, первая часть должна содержать в себе картины счастливого будущего, какие-то результаты или конечные выгоды. Вторая часть должна быть полностью посвящена жизненным «кейсам».
В третьей части Вы должны будете демонстрировать потенциальным клиентам свой личный пример. А в четвертой части Вам нужно будет обрабатывать их возражения. Итак, давайте поподробнее поговорим о первой части продающего блока под названием «Hope» или «Надежда».
Как Вы думаете, что Вам нужно будет описывать в этом блоке? Разумеется, Вам нужно будет описывать и обрисовывать в нем картины счастливого будущего, к которому придет Ваш потенциальный клиент благодаря Вам.
При этом Вам нужно будет обратить свое внимание на тот факт, что только демонстрация правильных конечных выгод может действительно привлечь человека. ЗАПОМНИТЕ: неправильный выбор конечной цели может свести все Ваши усилия, направленные на продажу, к нулю.
Что представляют собой конечные выгоды? Давайте рассмотрим это на простом примере. Но для начала ответьте на вопрос: «Зачем человеку нужна дрель?» Чтобы сверлить? Нет. Чтобы будить рано с утра в выходной день соседей? Нет.
Она нужна для того, чтобы картины в доме висели на стенах, а не стояли в углах. Она нужна для того, чтобы дверные косяки были установлены на своем законном место. И, в конце концов, дрель нужна для того, чтобы Ваша жена Вас «не пилила». В связи с чем Вам нужно запомнить, что если Вы говорите, что дрель нужна для сверления, то Вы озвучиваете промежуточную цель, а не конечную. Конечная же цель присутствия в Вашем доме дрели заключается в том, чтобы в Вашей семье всегда царили мир и покой.
Далее, Вы должны знать, что первая часть продающего блока «Надежда» должна обязательно начинаться с определенных выражений.
К примеру: «Представьте, что…», «А вот в результате нашей с Вами деятельности…», «В результате нашего с Вами сотрудничества Вы уже через год…» и так далее. Кроме этого сюда же можно отнести и следующую фразу: «Через какое-то время Ваши друзья и знакомые начнут завидовать Вам и начнут Вас обсуждать». Самое интересное, что блок, в котором Вы даете потенциальным клиентам надежду избавиться от их проблем, от их «болей», должен присутствовать во всех продажах. И при этом неважно, что именно Вы продаете.
К примеру, Вы продаете пылесосы. Следовательно, блок с надеждой может выглядеть так: «Купив этот пылесос, Вы навсегда избавиться от пыли в доме. Кроме этого Ваши дети смогут спокойно играть на ковре, и Вы не будете беспокоиться о том, что они смогут заработать аллергию».
Но все вышеописанное относится именно к первой части данного блока продаж. Что же Вам нужно будет описывать во второй его части?
Как Вы уже знаете, вторая часть должна будет полностью состоять из Ваших «кейсов». При этом стоит отметить, что не все «кейсы» будут давать именно тот результат, на который Вы рассчитываете.
Потому что если Вы просто опишите точку «А» и точку «В», то Ваши потенциальные клиенты не заинтересуются подобной жизненной историей. Пример плохого «кейса»: «У него не было денег, а благодаря мне он заработал 1.000.000 рублей». Каким же образом должен выглядеть хороший «кейс»? В нем в обязательном порядке должны присутствовать как точка старта и конечная точка, так и описание самого процесса.
Например, «У меня был ученик, который пришел ко мне в коучинг с нулевым результатом. То есть на тот момент времени он ничего не зарабатывал на своих продающих выступлениях. Но когда он ушел от меня, то в первую же неделю он смог заработать 50.000 рублей.
Что же мы с ним сделали? Мы докрутили его продающую историю, докрутили его оффер, проработали еще то-то и то-то».
Таким образом, как видно из примера, Вы не должны ни в коем случае в своем собственном «кейсе» точно рассказывать, что именно и как Вы делали со своим учеником.
Однако Вам обязательно нужно будет чуть приоткрывать завесу Вашего рабочего процесса, чтобы Ваши потенциальные клиенты смогли представить себе, как Вы будете работать и с ними.
При этом Ваш «кейс» может начинаться как с точки «А», так и с точки «В». Для примера: «Вот, посмотрите, что представляет собой такой-то мой ученик. Однако если Вы думаете, что он всегда был таким, то Вы заблуждаетесь.
Поскольку в самом начале у него не было совершенно ничего. Но мы с ним сделали то-то и то-то, доработали то-то и то-то. И в результате он стал тем, кем и является на сегодняшний день».
Кстати, если Вы планируете выкладывать, например, в продающей статье несколько «кейсов» подряд, то Вам придется использовать метод чередования. Суть данного метода проста: сначала Вы, допустим, выкладываете «кейс», начинающийся с точки «А». А затем Вы выкладываете «кейс», который начинается с точки «В». Для чего Вы должны так делать? Для того чтобы Вашим потенциальным клиентам было интереснее читать Ваши истории.
Поскольку если они все будут выстроены по одному принципу, их никто до конца дочитывать не будет.
Итак, после того, как Вы обрисуете человеку конечные выгоды и познакомите его с «кейсами» своих учеников, Вам нужно будет задать ему один вопрос: «А Вы хотите быть, как он? Вы хотите иметь уже через год все то, что есть у него? У Вас есть желание не только его догнать, но и перегнать?»
И когда Ваш потенциальный клиент ответит Вам согласием, Вам нужно будет продемонстрировать ему и свой личный пример. Это и есть третья небольшая часть, входящая в состав большого блока продаж «Hope».
Что Вы можете рассказывать в этой части? Сразу стоит отметить, что в данном случае хорошо работают как история ключевой компетентности, так и история Золушки. При этом Вы можете использовать данные истории и по отдельности, и вместе. Однако у Вас может возникнуть вопрос: «А чем эти истории отличаются друг от друга?» Смотрите, история Золушки – история, рассказывающая о том, как Вы пришли к успеху в общем. То есть это рассказ о Вашем пути к успеху.
А история ключевой компетентности – история о том, как Вы стали крутым специалистом в каком-то конкретном деле. Например, как Вы стали крутым и богатым коучем. Теперь давайте ненадолго отвлечемся и представим, как будет выглядеть Ваш разговор с потенциальным клиентом со стороны.
Сначала Вы расскажите человеку, какая у него на данный момент времени плохая жизнь. То есть Вы надавите на «боль» человека. Но скорее всего, он Вам ответит, что он и сам об этом знает.
Затем Вы еще сильнее надавите на проблемы потенциального клиента, чтобы вызвать в нем внутреннюю истерику. И здесь уже клиент не будет столь равнодушно относиться к Вашим словам.
По той простой причине, что он начнет чувствовать себя неуютно. Примерно так, как чувствует себя человек, который идет на важную встречу, и которого проезжающая машина окатывает грязью из лужи.
После этого Вы дадите человеку надежду. Надежду догнать ту машину, которая окатила грязью. Надежду разобраться с проблемами и «болями». Надежду стать лучше и жить лучше.
И сразу же после надежды Вы должны будете предоставлять потенциальному клиенту готовое решение его проблем.
При этом если Вы немного замешкаетесь и сделаете паузу между двумя финальными блоками схемы продаж «PmPHS», то Вы совершите ошибку. По той простой причине, что Вы дадите человеку шанс осмыслить происходящее, и Вы дадите ему шанс передумать. Каким же образом должно выглядеть решение ? Смотрите, решение очень часто называют по-другому, а именно, его называют презентацией. Поскольку именно в решении обычно прописывается описание продуктов или товаров. Соответственно, решение – то, что позволяет Вам красочно рассказать о собственном предложении.