Если же человек Вам ответит, что его что-то не устраивает, то Вы просто должны будете с ним попрощаться. По той простой причине, что у Вас с данным претендентом все равно ничего в результате не получится.
При этом Вам нужно будет всегда помнить о том, что Вас априори устраивает любой вариант ответа.
Ведь если Ваш потенциальный покупатель Вам отвечает «да», то это хорошо. Потому что Вы точно сможете заработать.
Ну а если он отвечает Вам «нет», то это просто замечательно. Поскольку Вы получаете возможность не только немного отдохнуть, но и найти нового клиента или даже нескольких новых клиентов взамен одного отказавшегося. Второе, на чем следует сделать акцент, это опросить человека, чтобы он рассказал о том, что он хотел бы от Вас получить, какой результат хотел бы получить после прохождения коучинга в итоге, на основании этих параметров Вам проще будет понять, во-первых, его адекватность на результат, а во-вторых, адекватность на доверие через снижение этого результата.
После того, как клиент согласился на Ваши условия, Вы должны задать ему следующий вопрос: «А почему Вы мне доверяете? Почему Вы готовы платить мне большие деньги? Почему Вы для себя решили, что именно я тот человек, который сможет Вам помочь?» Далее Вы предлагаете обозначить 5-10 параметров, ваших характеристик, Ваших преимуществ для подтверждения своего выбора. Задача такая, чтобы Ваш клиент сам себе начал Вас расхваливать, как известного и опытного тренера, коуча, начал расхваливать Ваши результаты, результаты Ваших учеников и тому подобное. Также необходимо помнить, что всё что говорит, всё, о чем рассказывает Вам Ваш клиент, Вы должны вкратце записывать, конспектировать.
После того, как человек сам себе Вас расхвалил, Вы задаете следующий вопрос: «Что мы с Вами будем делать?». И тут в работу вступает заранее подготовленный процессный блок, в котором Вы рассказываете клиенту, что вы будете делать, но ни в коем случае не каким образом. А также Вы рассказываете, какие изменения и результаты у него будут после прохождения коучинга.
Далее Вы интересуетесь, все ли устраивает клиента из описанного, доволен ли он таким раскладом, согласен ли он на такие условия.
Клиент либо соглашается, либо начинает задавать Вам вопросы. Что происходит дальше? А далее, Вы рассказываете человеку истинную причину его прихода к Вам, а конкретно тот блок «боли», а котором я рассказывал в предыдущих статьях. Вы озвучиваете клиенту перечень его проблем, которые привели его к Вам на консультацию, таким образом, Вы начинаете давить в его «боли», усиливая у него желание от них избавиться.
Понятное дело, что клиенту может стать не по себе от Вашего напора и давление на самые больные точки. Многие из клиентов начинают отнекиваться и не признаются в том, что их волнуют именно озвученные Вами проблемы. И это, кстати, первый признак на неадекватности таких людей – несогласие и непризнание своих проблем, недостатков, «болей».
Если же человек соглашается с Вашими высказываниями, то Вы уже можете сделать вывод, что с таки клиентом Вам будет работать легко, а главное – результативно. И именно в этот момент Вам необходимо преподнести ему блок «счастливого будущего», рассказав иллюстрировано, как будет прекрасно жить этому человеку, когда он сможет избавится от насущных проблем.
И снова после красочного представления прекрасного будущего Вы должны получить согласие на такое будущее от своего клиента, чтобы продолжить с ним общение дальше. Что же еще необходимо сказать человеку на консультации и собеседовании? Очень важный момент, о котором Вы должны предупредить Вашего клиента – это то, что, работая с Вами, у него начнутся проблемы.
Клиент в недоумении будет ждать расшифровки этих проблем, которые Вы должны будете ему пояснить. Пояснения могут выглядеть следующим образом:
1. Работая со мной, Вы вынуждены будете выделять определенное время, которое придется «забрать» у семьи, у работы, у отдыха и так далее. Как правило, Ваши близкие будут недовольны тем, что Вы перестали уделять им должного времени, в связи с чем будут пытаться отговорить Вас от обучения, настроить против, вызвать определенный негатив и разочарование к выбранному Вами занятию.
Обучение у меня первичное, поэтому готовьтесь к тому, что многие из Вашего окружения будут недовольны Вашим новым увлечением. Слухи и сплетни о шарлатанстве, об обманах, о бесполезной выкачке денег – обычная и распространенная история при прохождении коучинга.
2. Вы хотите мгновенного результата, но его не будет, и просьба быть к этому готовым. Я Вам не дам волшебную таблетку, выпив которую, все Ваши проблемы тут же улетучатся, нет! Я с Вами пошагово, потихонечку, буду достигать результатов, двигаясь к намеченной глобальной цели.
3. Я буду решать, когда Вам и чем заниматься, когда и что предпринимать, в связи с чем Вам будет тяжело не только физически (от усталости и нехватки времени), но и морально. Порой Вам будет казаться, что это все неправильно и нелогично.
4. Вы начнете меняться, что может начать пугать Вас и Ваших окружающих. Понравится ли Вам это или не понравится, захотите ли Вы этого или не захотите, но Вы быстрыми темпами начнете трансформироваться в другого человека. И, естественно, это изменение, буде для Вас непривычным состоянием. Для сравнения представьте, что Вы в середине зимы из суровой Сибири переехали на месяц в теплый Таиланд. Согласитесь, Вам точно также, как и Вашему организму, будет непривычно находиться в другой обстановке и в другом климате. Существует правило 21 дня. И для того чтобы действительно получить желаемый результат, Вы должны на 21 день погрузиться в это дело. Быстрее прийти к цели не получится, так как именно 21 день нужен человеку для того, чтобы претерпеть какие-то изменения и привыкнуть к новому состоянию, привить себе новые привычки, развить новые способности.
Задача данного рассказа о предшествующих проблемах – подготовить к возможным возникающим проблемам во время прохождения Вашего коучинга. Вы заранее должны нарисовать картину неприятных моментов, с которыми может столкнуться Ваш клиент на период обучения, чтобы он не пугался и не метался во время наступления этих моментов. Вам необходимо объяснить клиенту, что в любом процессе всегда есть какие-то трудности, есть некий негатив, о котором считаете своим долгом заранее его предупредить, чтобы потом не возникало лишних недоразумений и проблем. Как говорится, предупрежден, значит, вооружен.
Итак, если человек Вам сказал, что он все понимает, и что он осознает, что в процессе обучения у Вас ему будет и сложно, и трудно, то Вам нужно будет задать ему следующий вопрос. Какой? Примерно такой: «А откуда у Вас деньги на обучение?» В этом случае, как Вы понимаете, существует всего два варианта ответа: либо Ваш потенциальный клиент начинает Вам что-то объяснять, либо нет. Стоит отметить, что адекватный претендент всегда начинает пояснять, мол, я отложил, я заработал и так далее.
Неадекватный человек стандартно отвечает односложно: «А Вам какое дело». Разумеется, Вам нужно будет каким-то образом ответить на подобное заявления. И сделать это можно примерно вот так:
«У меня есть свои правила на этот счет. К примеру, я не сотрудничаю с людьми, которые отдают мне деньги, заработанные нечестными или неправедными путями. Так же я не работаю с теми, кто хочет мне отдать последние свои деньги. По этой причине Вам лучше прояснить данный момент».
Кстати, если Вы думаете, что подобные меры излишни, то Вы ошибаетесь. Поскольку на своих собеседованиях Вы иногда сможете услышать такие вещи, от которых Ваши волосы, фигурально выражаясь, точно встанут дыбом.
И если лично Вы сможете вести какие-то дела с такими людьми, то это Ваше право. А если Вы крайне щепетильны в этих вопросах, то Вы сразу же свернете свое продающее собеседование.