Седьмой элемент – процессный. Расскажите о процессе: как пользоваться продуктом; из чего он состоит; как будут проходить обучающие занятия; как всем этим управлять и т. д.
Данный элемент показывает целевой аудитории, что вы знаете, как устроен весь процесс, как он работает и как им пользоваться. Самое интересное, что большинство людей тоже хотят знать, как устроен и работает этот процесс, потому что он крайне важен для них.
Восьмой элемент – большая идея. Расскажите, для чего вы занимаетесь этим делом, почему вы хотите изменить этот мир, каким образом вы хотите поменять жизнь окружающих.
В России хорошо работает идея о вселенском счастье, о справедливости, о помощи.
Девятый элемент – wow-эффект, или огромный результат. Данный элемент очень крут, но не все люди могут его использовать.
Пример wow-эффекта:
– Посмотрите, как мой ученик заработал 8 миллионов рублей, заплатив за тренинг всего лишь 15 тысяч рублей.
Или:
– Мои технологии использует «Майкрософт».
Десятый элемент – презентация товара или услуги: технические характеристики, фотографии, тест-драйв по возможности, доказательная база, цифры, графики, сравнительный анализ, логические выводы. Данный элемент раскрывает все плюсы самого товара (услуги) и результатов его использования.
Одиннадцатый элемент – отстройка от конкурентов. Сравните себя с конкурентами. Скажите аудитории:
– Сегодня на рынке есть подобные предложения, но все они уступают нашему.
А далее расскажите, чем вы отличаетесь от большинства остальных людей или компаний, предлагающих подобные предложения.
Двенадцатый элемент – информация об авторе или о компании. Расскажите о себе без лишних подробностей, которые никому не нужны. Расскажите о том, как вы достигли успеха, как вы стали успешным в своем деле. Это история ваших наград, званий, регалий.
Если вы будете говорить об истории компании, то мало кому будет интересно, в каком году какой отдел вы открывали. Людям будут интересны результаты. Поэтому расскажите о свершениях и победах своей компании. Например,
– В таком-то году мы открылись. Дальше набрали первую тысячу клиентов. Потом заключили договор с «Майкрософтом». Потом начали обслуживать правительство…
Тринадцатый элемент – доказательства экспертности, чистые факты: дипломы, сертификаты, мнения лидеров рынка, кубки, медали.
Четырнадцатый элемент – стандартные ошибки. Расскажите, какие стандартные ошибки допускают ваши клиенты. Расскажите о стандартных заблуждениях, развейте какие-нибудь мифы, покажите, что на самом деле не все так страшно. Например,
– Есть стандартные ошибки. Но если их не делать, то все будет прос то и легко… А вот мифы, которые мы сейчас развеем, и вы поймете, что все просто.
Пятнадцатый элемент – кейсы, отзывы. Кейсы – это рассказанные вами примеры из жизни. Отзывы – это тоже примеры из жизни, но рассказанные вашими клиентами или учениками. Вы можете рассказать пример из жизни «звезды» даже в том случае, если эта «звезда» не использует ваш продукт или вашу услугу. Например,
– Подобным образом добился успеха всем известный Василий Пупкин. За 6 месяцев он похудел на 56 кг. Но за это ему пришлось заплатить в Германии 40 000 евро. Я же помогу вам избавиться от лишнего веса подобным способом, но всего лишь за 40 000 рублей.
Кто-то из «звезд» может пользоваться моделью телефона, которую вы продаете. Или кто-то из «звезд» может жить в том районе, где вы продаете недвижимость. Используйте такие примеры в своих кейсах.
Шестнадцатый элемент – «Вы столкнетесь с проблемой». Предупредите свою аудиторию:
– Когда вы будете пользоваться нашими товарами или услугами, то у вас могут возникнуть проблемы. Например, если вы придете ко мне на стрижку, покраску и укладку, то я сразу вас предупреждаю, что после моего «колдовства» ваши знакомые вас не узнают. Они подумают, что перед ними дама из высшего общества, а не продавщица из магазина. Я сразу вас предупреждаю, что процедура не быстрая. Я буду работать с вами около пяти часов.
Элемент «у вас могут быть проблемы» делится на две составляющие.
Первая: вы честно освещаете проблемы, с которыми столкнется клиент, чтобы потом не было каких-либо недомолвок. Желательно, чтобы проблемы были приятными.
Вторая: выдуманные проблемы, показывающие, что благодаря вашему товару или услуге человек становится более крутым и статусным.
Семнадцатый элемент – гарантии. Расскажите о гарантиях, которые вы предоставляете.