• Почему именно сейчас вашей ЦА необходим ваш продукт?
• О чем больше всего думает клиент при покупке?
Больше всего клиент думает о качестве, цене, дополнительных услугах, времени, гарантии, главном факторе покупки.
Безусловно, какого-то конкретного покупателя могут и не беспокоить все пункты одновременно, но большая их часть интересует людей всегда.
• Что или кто мотивирует клиента купить ваш продукт?
По большому счету, единой мотивации для всех людей не существует, потому что каждый представитель той или иной целевой аудитории склоняется в сторону покупки на основании собственных внутренних или внешних причин.
При создании продающей статьи очень важно знать и понимать свою целевую аудиторию. В противном случае вместо продаж вы получите полное забвение товара.
После того как вы узнаете все о продукте и определитесь с целевой аудиторией, уточните внешние и внутренние характеристики людей, для которых вы будете писать свои тексты.
Продающие статьи для мужчин и женщин обязаны различаться. Текстом, предназначенным для людей, страдающих выпадением волос, невозможно заинтересовать тех, у кого есть проблемы с лишним весом. А люди, страдающие от одиночества, вряд ли заинтересуются статьей о воспитании детей, которых у них еще нет.
Каждый человек принадлежит к определенной группе, и для каждой группы вы обязаны писать разные тексты, наиболее соответствующие потребностям всех членов группы.
Наравне с внешними характеристиками любой человек имеет и внутренние характеристики, которые, в свою очередь, делятся на эмоциональные и логические.
Логические характеристики представляют собой мысли человека, а эмоциональные – определенные химические процессы, происходящие в его организме. За выработку данных химических элементов отвечает мозг, который и заставляет тело человека различным образом реагировать на разнообразные эмоции.
Рассматривая внутренние характеристики потенциального покупателя, анализируйте его логические и эмоциональные характеристики.
К логическим характеристикам относят: образование, экспертность, профессионализм, область интересов и многое другое.
К эмоциональным характеристикам относят реакцию человека на различные происходящие ситуации.
По данной реакции можно определить, к какой эмоциональной категории относится человек и, соответственно, как он реагирует на какие-нибудь конкретные обстоятельства и действия.
Например, у женщин норковая шуба вызывает различные реакции: зависть; желание получить такую же; безразличие.
Именно поэтому при написании текста оценивайте по логическим и эмоциональным качествам человека не только его внешние характеристики (форму, цвет, размер, наличие детей, мужей, квартир, машин, сотовых телефонов и так далее), но и внутренние.
Логические характеристики – это то, что человек знает, умеет, может. Эмоциональные характеристики – это реакция человека на какие-либо действия или наличие каких-либо предметов или услуг.
Помимо логических и эмоциональных характеристик обращайте свое внимание еще и на другие внутренние характеристики: мнение человека о себе, мнение окружающих о человеке.
Мнение человека о себе влияет на то, как думают о нем другие люди. И наоборот, мнение окружающих влияет на самомнение человека. То есть, если окружающие изменили свое мнение о каком-то человеке, тот и этот человек меняет свое мнение о себе. Например,
– Все ахнут, когда увидят меня в этой шубе.
За счет реакции окружения человек повышает свое самомнение.
Это очень важная характеристика, и через нее вы можете воздействовать на человека. Например, через самомнение очень хорошо получается продавать чувство вины.
Еще одна внутренняя характеристика – это внутренние и внешние мотиваторы.
Внешние мотиваторы – это зачастую какая-нибудь материальная ценность (новая квартира, машина, шуба), через которую вы можете воздействовать на внутренние мотиваторы.
Предположим, что ваша целевая аудитория мечтает купить себе дорогие часы. Для того чтобы эти часы продать, вы должны понять, какие внут ренние мотиваторы задействованы у вашей целевой аудитории. Ваша задача – понять, зачем люди хотят приобрести эти часы.
Зная внутренние мотиваторы своей целевой аудитории, делайте на них акцент и затем приступайте к продажам.
Если у вас есть какой-либо товар или услуга, который является внешним мотиватором вашей целевой аудитории, то в своем продающем тексте затроньте ее внутренние мотиваторы. Например, диплом о высшем образовании – это внешний мотиватор, а страх перед службой в армии или желание достигнуть определенного уровня благосостояния – это внутренний мотиватор.