• Легко ли его читать?
• Вызывает ли он доверие?
• Насколько он убедителен?
• Насколько он конкретен?
• Насколько он логичен?
• Насколько он затрагивает личность читателя?
• Есть ли в нем призыв к действию?
• Привлекает ли внимание заголовок? Заставляет ли он дочитывать текст до конца?
Текст считается идеальным, если человек, находящийся не в теме, с интересом его читает и положительно отвечает на все эти вопросы.
Схемы продаж
AIDA
AIDA (внимание, интерес, желание, действие) – царь продаж.
А (attention, внимание) – внимание привлекается заголовком.
I (interest, интерес) – вызвать интерес у читателя можно при помощи:
• фактов,
• цитат,
• анекдотов,
• статистики,
• отзывов,
• историй из жизни.
Чтобы вызвать интерес к прочтению всего вашего текста, постарайтесь вызвать у читателя какие-нибудь эмоции, которые потом могут перерасти в желание.
D (desire, желание) – желание можно вызвать с помощью:
• описания УТП (уникального торгового предложения);
• описания конечной выгоды;
• закрытия внутренних ценностей;
• картины яркого будущего;
• картины ужасного прошлого;
• описания внешних и внутренних характеристик.
Чтобы вызвать у читателя желание, покажите ему, какие выгоды и пользу он получит в результате покупки.
A (action, действие) – призыв к действию. Обычно призвать человека к действию можно по схеме ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию).
Призыв к действию всегда осуществляется с помощью глагола. Если вы не будете его использовать в конце своей продающей статьи, то не добьетесь самого главного – продажи.
AIDA – классическая схема продаж, но, несмотря на это, она говорит только о том, что нужно делать с читателем (клиентом, покупателем), и не говорит, как это нужно делать. В результате она вызывает больше вопросов, чем ответов:
• Как привлечь внимание читателя?
• Как вызвать у него интерес?
• Каким образом можно вызвать желание, не зная, как это делается?
• Как заставить человека что-либо сделать?
Любая ваша продажа (выступление, текст, видео, переговоры) должна разбиваться на 4 блока – внимание, интерес, желание, действие.
Схемы продаж, которые отвечают на вопрос: «Как делать?», являются условными. В продажах нельзя пользоваться какой-то одной схемой. Изучая продажи и вникая в них, вы учитесь из 28 блоков делать свои схемы продаж, которые тоже будут являться рабочими. Но пока этого не произошло, пользуйтесь уже готовыми схемами.
ACCA
ACCA (осознание, понимание, убеждение, действие)
А (awareness, осознание) – привлечение внимания аудитории. Дайте клиенту узнать и осознать, что у вас есть определенный товар или определенная услуга.
С (comprehension, понимание) – понимание сути предложения. Дайте клиенту понять суть своего продукта или своей услуги и расскажите, какие боли и проблемы закрывает этот продукт. Сделайте презентацию через боли клиента.
С (conviction, убеждение) – формирование убежденности. Убедите клиента в том, что именно ваши товары или услуги закроют его боли, излечат его от проблем и принесут ему выгоды. Сделайте качественную презентацию, оффер, дедлайн.
А (action, действие) – побуждение к совершению покупки. Покажите, где находится касса и куда нужно платить.
Данная схема довольна простая, но при этом очень действенная. При ее использовании предполагается, что потребителю уже известно о продаваемом товаре или услуге. Поэтому он должен просто выяснить, чем именно для него может быть полезен этот продукт, чтобы после он мог принять решение – покупать его или нет.
Система продаж АССА может существовать сама по себе, а может быть соединена с AIDA следующим образом: A + (I+D = ACCA) + A, где I+D можно заменить на АССА, но при условии сохранения первой и последней А (влияния и действия).
С помощью системы A + (I+D = ACCA) + A вы можете генерировать продающие тексты буквально на ходу, как большие, так и маленькие. Если вы используете эту систему для создания статьи, то ваш текст получится крайне эффективным для продаж.
Не думайте о процентном соотношении размеров различных блоков в своем тексте. В первую очередь продавайте эмоциями, а не количеством знаков. Ведь это и есть настоящий труд копирайтера.
4Р (РРРР)
(1) Р – нарисуйте клиенту картинку счастливого будущего
(2) Р – пообещайте клиенту (дайте гарантию) закрыть его боли и покажите путь в счастливое будущее, в которое вы поведете его за руку
(3) Р – докажите, что вы эксперт и вам можно верить
(4) Р – призыв (толчок) к действию
Картинка счастливого будущего выглядит примерно следующим образом: