– Давайте сразу с вами договоримся, что если во время моего выступления у вас возникнут ко мне какие-либо вопросы, то вы начнете их задавать только тогда, когда я закончу вести основную часть. Для ответов на вопросы я специально отвел время в конце своего выступления.
Я сразу хочу сказать, что если кто-то из вас попытается мне указывать, что и как нужно рассказывать и как нужно вести выступление (вебинар), то тут же будет послан в далекую пешую прогулку с эротическим уклоном (забанен).
Также я сразу предупреждаю, что если кто-то из вас будет кидать в чат какие-то левые ссылки или будет без конца ныть и скулить, то тоже будет забанен.
Для чего необходимо обозначать рамки перед выступлением? Для того чтобы впоследствии, если кто-то их нарушит, вы могли сказать:
– А я предупреждал вас об этом в самом начале, поэтому сейчас вынужден вас удалить.
История ключевой компетенции
Расскажите людям о том, как из равного им человека вы выросли на две головы выше и стали крутым в своей области, и что именно подтолкнуло вас заняться этой темой.
Что обязательно должно присутствовать в истории вашей ключевой компетенции?
• Причина, которая подтолкнула вас заниматься вашей темой.
• Мини-провал, который произошел у вас в определенный момент времени.
• Ваш последующий долгий путь к успеху.
• Демонстрация вашего успеха.
• Демонстрация вашей экспертности.
Покажите свою искренность и свои эмоции, докажите фактами честность своего рассказа и вызовите интерес в первую очередь к себе как к личности, профессионалу и эксперту. При этом большую роль будут играть ваш внешний вид, ваша манера подачи информации и те элементы, из которых вы составите свою историю ключевой компетенции.
Длительность истории ключевой компетенции в среднем должна быть не более 15 минут. Чтобы ваша история всегда была интересной для целевой аудитории, обязательно расскажите о том, как:
• вы жили в обычном мире (работали менеджером, питались бутербродами);
• вас стало что-то не устраивать, и вы почувствовали себя чужаком в окружающем мире (стали стремиться к большему; увидели, что можно жить по-другому; начали завидовать);
• вы поняли, что надо что-то поменять и поменять в первую очередь себя (расскажите о своем психологическом состоянии, как вы боролись с самим собой, спросите, кто из аудитории так же мучился и переживал);
• вы отказались от зова приключений (обстоятельства не давали вам менять работу, местожительство, окружение);
• вы встретились с учителем, и чтобы пойти вместе с ним, вам потребовались определенные ресурсы, которых у вас не было;
• вы начали свой путь, решив проблему денег, времени, сил, здоровья, окружения;
• вы столкнулись с новыми проблемами (процесс вашего изменения, вашей трансформации, вашего пути потребовал от вас определенного смирения с миром; весь мир не давал вам идти по пути, указанному гуру), и вам пришлось какое-то время жить без денег, терпеть боль, мало спать; спросите, кто из аудитории тоже столкнулся с сопротивлением в начале пути;
• вы нашли союзника (человека, обстоятельства, предметы), который помог вам;
• вы погрузились в процесс изменения и получили первые положительные результаты (опишите свое психологическое состояние);
• вы обрели суперспособности или суперумение (получили диплом, заработали первый миллион и т. д.);
• вы сражались с вновь возникшим кризисом или проблемой (дефолт, развод, предательство партнеров по бизнесу) и выиграли, вернувшись героем (закалились, стали сильнее);
• вы стали хозяином двух миров (остались таким же, но с новыми навыками).
Презентация и работа с возражениями
Данный блок обязательно должен содержать в себе:
• презентацию и обработку главных возражений;
• кейсы (свои и чужие), примеры, доказательства;
• истории, разрушающие барьеры, как выдуманные, так и правдивые;
• истории, демонстрирующие аудитории, как нужно поступать;
• отзывы.
Пропишите основные возражения своей целевой аудитории и к презентации добавьте примеры о том, как другие люди смогли решить эти проблемы. Заранее расскажите своим слушателям о том, как им быть, если они вдруг захотят вам возразить. Возражения подразделите по цене (стоимости), техническим условиям, изменениям, насыщению, негативному опыту, эмоциям.
– Возможно, что некоторые из вас скажут, что мое предложение дорогое. И я соглашусь с этим. Сегодня это не самая низкая цена на рынке. Но давайте сравним…