Как узнать, сколько именно семей сделают частичный косметический ремонт за год? Нужно умножить 2 767 — общее количество семей, которые, по данным статистики, сделают ремонт в течение года, на 54 % — долю тех, кто делает такой ремонт. Получается 1 494 семьи — каждая потратит в среднем по 100 тысяч рублей. Это значит, что можно предположить 149,4 миллиона рублей годовой выручки.
2 767 семей × 54 % × 100 000 рублей = 149,4 миллиона рублей.
• Частичный капитальный ремонт часто делают во вторичном жилье, когда нужно заменить многое из пришедшего в негодность. В среднем обходится в 400 тысяч рублей — дороже, чем частичный косметический. Его делает 21 % жителей.
В городе из примера это 581 среднестатистическая семья, которая может потратить 232,4 миллиона рублей.
2 767 семей × 21 % × 400 000 рублей = 232,4 миллиона рублей.
• Косметический полный ремонт требует больше денег: обновление внешнего облика дома обходится примерно в 700 тысяч рублей. Такой ремонт делают новоселы, которые полностью меняют дизайн квартиры, в которую въехали. Косметический полный ремонт, по статистическим данным, делают 15 % семей.
Из нашего примера это 415 семей. Они тратят на свой ремонт 290 миллионов рублей.
2 767 семей × 15 % × 700 000 рублей = 290 миллионов рублей.
• Капитальный полный ремонт — дорогостоящее занятие, обойдется примерно в 1 миллион рублей. Такой ремонт делают всего 10 % семей — нет необходимости делать его ежегодно.
В городке с пятидесятитысячным населением это 276 семей, которые в совокупности могут потратить до 276 миллионов на капитальный ремонт домов, квартир.
2 767 семей × 10 % × 1 000 000 рублей = 276,7 миллионов рублей
Если мы сложим все полученные данные по планируемой выручке, получится 948,5 миллионов рублей. Неплохой пирог получается, верно?
Теперь нужно посмотреть, сколько строительных магазинов есть в городке. Если их несколько, а рядом большой город, куда можно доехать за полчаса и закупить все в гипермаркете, то вам, увы, достанется маленький кусочек.
А если город находится в глубокой провинции и нормальных строительных в нем вовсе нет? Только несуразные ларьки и палатки на торговых рядах. Тогда за дело! Вам есть что откусить.
Все слышали про колесо баланса жизни. У него 10 точек, которые должны находиться в состоянии гармонии: семья, здоровье, образование, саморазвитие и еще шесть значимых для конкретного человека сфер. А 10 «пэшек» — колесо баланса вашего бизнеса. Думаю, совпадение чисел не случайно. И Проект и есть само колесо, на котором потом крепятся Продукт, Прайс, Поставщики, Продажи, Персонал, Площадка, Продвижение, Проверка, Планирование. Не стоит волноваться, если диаметр колеса на первых порах невелик, — важно, чтобы оно было круглым. И тогда остается только держать баланс — бизнес закрутится!
Практика
Протестируйте свою идею проекта с помощью фокус — группы. Что нужно для этого сделать?
1. Запишите требования к подбору людей.
2. Составьте 10 вопросов, которые хотите им задать.
3. Соберите группу, задайте вопросы, посчитайте количество положительных ответов.
Запишите, что у вас получилось, и проанализируйте результаты.
Если 6–7 человек из 10 сказали вам «да», считайте, что вы на правильном пути. Идея хорошая!
Если 5 и меньше, подумайте, что можно улучшить, спросите об этом своих респондентов. Может быть, обратите внимание на другую идею.
Глава 4
Продукт
Сегодня я точно знаю, что покупатель, пришедший в мой магазин за линолеумом, найдет все необходимое: клей и ванночку для него, валик или кисть, плинтусы и уголки к ним, порожки для стыков двух кусков линолеума и инструменты, чтобы их приладить.
А много лет назад, открыв первый магазин, я только училась понимать, что такое потребность клиента и как ее закрыть максимально полно. Бывало, покупатель нашел у нас нужный ему линолеум, мы отрезали, упаковывали, он, радостный, спрашивал: «А клей для него есть?» А клея нет! Улыбка с лица клиента сползала, он понимал, что ему предстояли поиски в других магазинах. А мы осознавали, что упустили выручку и довольного покупателя.
Три правила востребованного продукта
Прошли годы, я попробовала себя в разных бизнесах и теперь — то знаю, как предоставлять по — настоящему крутой продукт. Основная идея: ваше предложение должно закрывать конкретную потребность клиента полностью.