Однако подписка - не единственный способ получения новых доходов. Как выяснила компания Caterpillar, существуют и косвенные источники. Например, на сайте компания Caterpillar обнаружила, что клиенты, выбравшие услуги прогнозируемого технического обслуживания, также чаще покупают большее количество запасных частей. Причина? Клиенты, пользующиеся услугами прогнозируемого технического обслуживания, чаще пользуются и другими услугами, основанными на данных, такими как удаленный мониторинг машин с использованием данных в режиме реального времени. Такие услуги позволяют получать предупреждения, например, о том, что машина простаивает. Реагируя на такие предупреждения и стремясь сократить время простоя, заказчики могут использовать оборудование в течение более длительного времени. Это приводит к ускоренному износу оборудования и, следовательно, к увеличению спроса на запасные части. Однако в целом прогнозируемое техническое обслуживание позволяет снизить затраты клиентов Caterpillar. В основном за счет сокращения времени простоя машин и предотвращения катастрофических отказов. Сэкономленные при этом средства намного превышают те, которые клиенты могли бы потратить на приобретение дополнительных запасных частей.
Кроме того, Caterpillar обнаружила, что клиенты, использующие более дистанционный мониторинг своей техники на рабочих площадках, также приобретают больше техники. Если клиент находит данные, указывающие на то, что добавление нового колесного погрузчика на рабочую площадку может еще больше повысить производительность, он с большей вероятностью приобретет этот погрузчик. Другими словами, данные могут быть очень эффективным инструментом продаж и фактором увеличения доходов.
Это был переход компании Caterpillar в мир цифровых технологий. Обратимся к другому примеру, касающемуся другой грани услуг, основанных на данных, - массовой кастомизации.
Массовая персонализация
Некоторые интерактивные функции продуктов заставляют их работать или действовать по-разному для каждого отдельного покупателя или для каждого конкретного случая использования. В качестве примера можно привести компанию Sleep Number, которая разрабатывает и производит "умные" кровати. Компания Sleep Number давно осознала, что два человека спят одинаково. Начиная с 1980-х годов, компания Sleep Number внедрила инновации для улучшения качества сна отдельных людей и, особенно, супружеских пар с помощью технологии DualAir. Каждый человек имеет уникальную настройку Sleep Number, которая регулирует уровень упругости каждой стороны кровати. В кроватях Sleep Number используется сочетание запатентованной пены и регулируемой воздушной технологии для соответствия точкам давления тела каждого пользователя на матрас. Каждый спящий находит подходящую для себя настройку "Sleep Number" в зависимости от того, насколько мягкий или твердый матрас ему нравится и насколько хорошо кровать прилегает к его телу, что позволяет парам спать на разных уровнях упругости. Пользователи обычно пробуют различные варианты настроек, пока не найдут наиболее оптимальную, обеспечивающую максимальный уровень комфорта. Настройки могут быть изменены в любое время; компания поощряет корректировки для обеспечения оптимального комфорта.
В предыдущих моделях кроватей Sleep Number, просто в силу природы воздуха, настройки матраса могли меняться в течение ночи в зависимости от того, насколько сильно человек двигался, температуры тела, температуры в помещении и других факторов. Сегодня новейшие модели кроватей Sleep Number интеллектуально регулируют положение матраса, используя данные датчиков, чтобы обеспечить стабильность положения матраса в течение всей ночи и оптимальный комфорт. Биометрические датчики, встроенные в матрас, отслеживают дыхание, частоту сердечных сокращений, а также повороты и наклоны пользователя; датчики передают биометрические данные в облачную инфраструктуру, которые поступают в приложение. Алгоритм определяет для каждого пользователя персональный балл сна - SleepIQ score, отражающий качество и полноценность его сна, который пользователь может увидеть в приложении SleepIQ для смартфона.