Например, компания Tempur Sealy, производящая матрасы, представила линию матрасов с датчиками для определения частоты сердечных сокращений, дыхания и храпа во время сна. Компания, возможно, сначала захочет использовать уже существующие каналы маркетинга и дистрибуции для привлечения клиентов и продажи своей продукции, оснащенной датчиками. Компания также может решить установить датчики на уже проданные матрасы. Следующий шаг - поиск других пользователей платформы, особенно тех, кто может дополнить данные пользователя, чтобы помочь улучшить качество сна. К таким пользователям могут относиться поставщики интеллектуального регулируемого освещения или интеллектуальных музыкальных проигрывателей для улучшения качества сна. Они могут включать специалистов по апноэ сна для мониторинга нарушений сна пользователя.
Цифровые титаны давно освоили стратегии привлечения пользователей платформ, в частности, с помощью открытых API (см. главу 3). Открытые API привлекают разработчиков приложений и накладывают на них ответственность за поиск сторонних организаций, которые могут дополнять друг друга и обслуживать клиентов платформы. Цифровые титаны также разработали стратегии ценообразования, направленные как на привлечение пользователей платформы, так и на получение выгоды от них. Как мы видели в главе 2, Facebook субсидирует своих основных пользователей бесплатным доступом и получает прибыль от рекламодателей и разработчиков приложений. Наследственные компании могут искать аналогичные способы субсидирования одних пользователей и получения прибыли от других. Однако такой выбор влечет за собой значительные стартовые затраты и требует настойчивости для достижения успеха. В Главе 6 приведены примеры того, как компании-старожилы могут следовать этим лучшим практикам.
3. Какова наша оптимальная стратегия привязанной платформы? Наконец, компания должна определить, как наилучшим образом использовать свои сенсорные данные и пользователей платформы, чтобы предложить новые услуги платформы, основанные на данных, которые создадут конкурентные преимущества для компании. Помимо оценки сильных сторон своих сенсорных данных, пользователей платформы и услуг платформы, унаследованные фирмы должны рассмотреть, как сильные стороны их преобладающих продуктов могут помочь усилить сильные стороны предлагаемой платформы.
Например, для производителя спортивной обуви поиск оптимального подхода к конкуренции в качестве привязанной цифровой платформы включает два этапа. На первом этапе необходимо оценить сенсорные атрибуты продукта и представить себе его предполагаемый платформенный сервис и его коммерческую жизнеспособность. Сначала оценим три атрибута сенсорных данных спортивной обуви. Сенсорные данные о беге имеют большой охват, учитывая коммерческую ценность связи бегунов с другими бегунами или спортивными тренерами. Уникальность сенсорных данных может быть умеренной, поскольку существуют другие потенциальные конкуренты, такие как Apple, Garmin или Fitbit, которые имеют доступ к аналогичным данным. Контроль сенсорных данных может быть высоким, если предположить, что большинство пользователей спортивной обуви будут готовы поделиться своими данными для получения дополнительных услуг. Учитывая эти характеристики, производитель обуви может счесть ценностное предложение платформы, связывающей бегунов с другими бегунами и спортивными тренерами, заслуживающим дальнейшего рассмотрения. Теперь он может выбрать оптимальный вариант привязанной цифровой платформы.
Здесь необходимо пройти второй этап. Этот шаг предполагает учет преобладающих сильных сторон и конкурентное позиционирование своего основного продукта. Такой лидер рынка, как Nike, может использовать свой мощный брендинг и операционный масштаб в бизнесе, ориентированном на фитнес-услуги. Для Nike полная привязка к платформе может показаться оптимальным вариантом. Для компаний второго уровня угроза появления потенциальных конкурентов в предполагаемом сервисном пространстве платформы может показаться более зловещей. Для них лучшим вариантом может стать совместная платформа. В качестве альтернативы они могут экспериментировать с гибридным подходом. Для небольших компаний может оказаться более целесообразным быть поставщиком доминирующей платформы спортивных услуг.