Следует отметить, что цифровые инициативы GE по разным причинам оказались не на высоте. Однако нынешняя судьба ее инициатив не должна лишать нас возможности оценить сильные стороны идей, которые распространяла компания. Действительно, как отмечалось в главе 4, новаторские усилия GE помогли прояснить и сформулировать многие полезные концепции, такие как промышленный Интернет и цифровые двойники. Одной из таких концепций являются продажи, основанные на результатах.
Трансформация преобладающих бизнес-моделей: Взаимодействие с цифровыми экосистемами
Что меняется, когда компании предлагают "умные" продукты цифровым клиентам? Предложение "умных" продуктов цифровым клиентам состоит из двух частей: первая - базовый продукт, к которому подключается датчик, и вторая - услуги, основанные на данных, которые этот датчик помогает генерировать. Что касается базового продукта, то здесь мало что меняется. Преобладающая цепочка создания стоимости компании и лежащее в ее основе преимущество масштаба остаются важными и актуальными. Например, компания GlaxoSmithKline нуждается в своей цепочке создания стоимости, чтобы предлагать своим клиентам базовый продукт. Однако для того, чтобы предлагать цифровые услуги "умного" продукта цифровым клиентам, одной цепочки создания стоимости недостаточно. Для предоставления цифровых услуг требуется создание новых цифровых экосистем, способных эффективно использовать потенциал данных и раскрыть силу сетевых эффектов.
Для предоставления цифровых услуг производителю "умного" ингалятора необходима производственная экосистема для внутренней передачи данных с датчиков и создания цифровых сервисов, таких как отслеживание аварийных ингаляторов или отправка напоминаний клиентам о необходимости приема лекарств. Кроме того, ему необходима экосистема потребления, включающая в себя, в частности, организации, предоставляющие в режиме реального времени данные об экологических триггерах астмы, таких как влажность, плесень, загрязнение или пыльца.
В совокупности экосистемы производства и потребления позволяют повысить ценность сенсорных данных ингалятора. Чем больше источников и получателей данных (например, цифровых клиентов и источников данных о триггерах астмы), тем больше усиливается ценность данных, а значит, тем сильнее преимущество сетевых эффектов. Подобно тому как масштаб усиливает мощь стандартного продукта за счет цепочек создания стоимости в отрасли, в которой он производится, сетевые эффекты усиливают мощь данных интеллектуального продукта за счет цифровых экосистем этого продукта.
Взаимодействуя с новыми экосистемами потребления, компаниям также необходимо расширять свои цепочки создания стоимости до цифровой платформы, о чем говорилось в главе 5. Например, в случае с "умными" ингаляторами функция предупреждения цифрового клиента о возможном приступе, когда он попадает в зону с плесенью или пыльцой, возможна только с помощью цифровой платформы , которая обеспечивает обмен данными между различными источниками данных, такими как местоположение цифрового клиента в режиме реального времени и источники данных, которые в режиме реального времени предоставляют информацию о качестве воздуха. Внедрение цифровых платформ для обслуживания цифровых клиентов меняет подходы компании к преобладающему получению доходов и прибыли.
Трансформация мышления в области получения доходов и прибыли
Для унаследованных клиентов, обслуживаемых по цепочкам создания стоимости, стратегии определения выручки и нормы прибыли обычно зависят от того, как продукт преодолевает уровень безубыточности. Точка безубыточности достигается, когда компания не получает ни прибыли, ни убытков. Основными переменными для анализа безубыточности являются постоянные и переменные затраты компании, а также маржа прибыли, которую приносит продукт. Точка безубыточности формулируется как FC = Q (P - VC), где FC - постоянные затраты, Q - проданные единицы продукции, P - цена, а VC - переменные затраты. Цена за вычетом переменных затрат дает маржу прибыли по продукту. Постоянные и переменные затраты обычно определяются продуктом и технологией его производства. Исходя из этих предпосылок, фирма разрабатывает стратегию ценообразования, которая воздействует на количество продаж и маржу отчислений (в зависимости от рыночной конъюнктуры) таким образом, чтобы получить прибыль, значительно превышающую ее постоянные издержки.