· В третьем блоке необходимо рассказать о том, что вы конкретно продаете. Т.е. вы приводите в пример свою «лестницу продуктов» – товары и последовательность в которой их необходимо продавать клиентам.
Тренинг длится около двух часов, после чего ваши новички, должны пройти аттестацию по 10-15 основным вопросам. Таким образом, вам станет ясно, кто уяснил материал, а кто нет.
Пример Андрея Меркулова
Интересный случай произошел с моим знакомым, который занимается открытием филиалов крупного поставщика компьютерной техники:
В свое время у них активно проводила корпоративное обучение по продуктам компания Canon и продажи фотоаппаратов этой марки стабильно превышали продажи фотоаппаратов Nikon в среднем на 50%, менеджеры очень любили технику Canon и с удовольствием рекомендовали её клиентам.
После того как в новом магазине компания Nikon начала проводить регулярное обучение, продажи фотоаппаратов этой марки подскочили сразу на 100% и уже компания Nikon регулярно опережала своего конкурента по результатам продаж.
Корпоративный тренинг по продажам
Как я (Андрей Меркулов) уже говорил, новички продавать не умеют и еще один метод обучения, который стоит внедрить вам у себя в компании – это внутрикорпоративный тренинг по продажам. Он включает в себя теоретическую часть и практические задания, в том числе и в форме деловых игр.
Вот список основных вопросов, которым необходимо уделить внимание на тренинге:
1. Холодные звонки (теория + деловые игры);
2. Работа с шаблонами разговоров (теория + деловые игры);
3. Проведение презентации, структура коммерческого предложения;
4. Технология конверсии;
5. Допродажи (upsell, cross sell);
6. Жесткие переговоры и манипуляции;
7. Техники работы с возражениями;
8. Тренинг по скидкам (как не падать в цене и эффективно заключать сделки).
Вводные задания
Одна из главных вещей в обучении продавцов – это вводные задания, где от простого к сложному прописываются те действия, которые должен совершать сотрудник в первые рабочие дни в процесса адаптации.
К примеру, список заданий может быть оформлен в виде аттестационного чек-листа, который получает каждый новый сотрудник:
c Изучить раздел «Знакомство с компанией», пройти аттестацию.
c Изучить раздел «Продуктовый тренинг», пройти аттестацию.
c Изучить раздел «Корпоративный тренинг по продажам», выполнить задания, пройти аттестацию.
c Деловые игры – 10 холодных звонков.
c Совершить 70 «холодных звонков» по скрипту за день с конверсией не ниже 25%.
c Отправить не менее 20 коммерческих предложений.
c Назначить 4 встречи, провести их совместно с наставником.
c Найти 2-х клиентов (совместно с наставником).
c Изучить видеоуроки по расчету стоимости товаров, произвести 10 расчетов согласно заявкам от клиентов, которые поступили в клиентскую службу.
Этот список неполный, главное, чтобы вы смогли понять суть и на основании него уже разработать свои собственные аттестационные листы для системы обучения.
Пожалуй, самый главный плюс этой системы в том, что она будет работать на автопилоте без вашего участия:
· Все тренинги можно записать на видео.
· Процесс обучения можно расписать по дням периода адаптации сотрудника.
· Для контроля знаний необходимо назначить опытного продавца в вашем отделе продаж.
В результате вы получите обученного и результативного сотрудника, который сможет приносить реальную пользу в самый короткий срок.
По итогам тренинга по обучению продавцов вы должны получить квалифицированного специалиста.
Подарки читателям Секреты франчайзинга
Если вам действительно понравилась эта книга, и вы хотите получить еще больше полезной информации по теме франчайзинг, то у меня есть отличное предложение – бесплатный видеокурс «Секреты франчайзинга». который вы можете пройти прямо сейчас!
Изучив курс, вы получите ответы на самые животрепещущие вопросы в сфере франчайзинга:
· Как быстро подготовить франшизу?
· Секреты защиты франшизы, за которые юристы берут тысячи долларов.
· Как продавать минимум 2 франшизы в месяц на полном автопилоте?
· Как построить сеть из 140 филиалов и не утратить над ними контроль?
А также море другой не менее интересной информации, касающейся монетизации бизнеса через франчайзинг.