c Порядок управление отделом продаж и схема мотивации персонала.
c Порядок отчетности и контроля работы отдела продаж.
c Система обучения продавцов. Описание бизнес-процессов компании
c Общая-схема бизнес-процессов.
c Матрица ответственности.
c Регламенты работы для каждого сотрудника.
c Руководство по оперативному управлению.
c Упрощенная схема работы бизнес-процесса. Составляющие расширенной лестницы товаров и услуг
c Технические характеристики товаров.
c Сроки хранения.
c Состав.
c Прилагающиеся к продукции документы.
c Комплекты товаров.
c Дополнительные услуги.
c Себестоимость товара.
c Программы лояльности и стимулирования сбыта. Анализ рынка и конкурентов
c Контактная информация.
c Условия работы в бизнесе.
c Дата поступления информации.
c Источник.
c Прайс-листы конкурентов. Шаблоны взаимодействия с клиентом
c Шаблоны ответов на письма по email.
c Сценарий холодного звонка.
c Сценарий приема входящего звонка. Случаи использования презентации товаров и услуг
c Коммерческое предложение.
c Общение с клиентом по телефону.
c Проведение выездной презентации.
c Проведение семинара по продукту.
c Собственный сайт в разделе с описанием товаров. Документы отдела продаж
c Анкета входящего обращения.
c Базы (таблицы) учета конкурентов, клиентов и т.д.
c Образцы счетов на оплату.
c Наряды на работы в отдел исполнения заказа.
c Коммерческие предложения по всем продуктам.
c Договора.
c Закрывающие документы (акты, товарные накладные). Список часто задаваемых вопросов
c Вопросы по товарам.
c Вопросы по способам оплаты, кредиту, рассрочке.
c Вопросы по условиям доставки и гарантии, прочим условиям исполнения заказа.
c Вопросы по скидкам. Система обучения продавцов на автопилоте
c Раздел «Знакомство с компанией».
c Все разделы книги продаж.
c Общая технология продаж.
c Продуктовый тренинг.
c Корпоративный тренинг «Личные продажи».
c Вводные задания.
c Прочее (книги, видеозаписи выступлений сторонних тренеров). Этапы продаж
c Установление контакта.
c Выявление потребностей.
c Презентация товара и цены.
c Отработка возражений.
c Завершение сделки. Типы продаж
c Продажи по телефону.
c Продажи в офисе.
c Продажи на территории клиента. Продуктовый тренинг
c Сфера деятельности, преимущества компании.
c Описание портрета потенциального клиента.
c Лестница продуктов. Корпоративный тренинг по продажам
c Холодные звонки.
c Работа с шаблонами разговоров.
c Проведение презентации, структура коммерческого предложения.
c Технология конверсии.
c Допродажи.
c Жесткие переговоры и манипуляции.
c Техники работы с возражениями.
c Тренинг по скидкам. Вводные задания
c Изучить раздел «Знакомство с компанией», пройти аттестацию.
c Изучить раздел «Продуктовый тренинг», пройти аттестацию.
c Изучить раздел «Корпоративный тренинг по продажам», выполнить задания, пройти аттестацию.
c Деловые игры – 10 холодных звонков.
c Совершить 70 «холодных звонков» по скрипту за день с конверсией не ниже 25%.
c Отправить не менее 20 коммерческих предложений.
c Назначить 4 встречи, провести их совместно с наставником.
c Найти 2-х клиентов (совместно с наставником).
c Изучить видеоуроки по расчету стоимости товаров, произвести 10 расчетов согласно заявкам от клиентов, которые поступили в клиентскую службу.