Подробнее о быстрой технологии упаковки бизнеса вы можете прочитать в нашей новой книге, которую я написал совместно с Николаем Мрочковским «Увольнение собственника».
Кроме того, конкретные шаблоны и примеры для упаковки бизнеса вы найдете на моем тренинге «Бизнес в коробке». Расширенная лестница товаров и услуг
Ранее в главе «Быстрое знакомство с франшизой» мы уже начали разбирать товарную линейку. В книге продаж раздел посвященный товарам и услугам содержит более подробную информацию, чем в ознакомительном варианте.
В этом разделе необходимо описать весь набор товаров и услуг, который есть у вас в арсенале. Если у вас большой ассортимент, то лучше описывать сразу товарные группы. К примеру, у вас оконная компания и одно из ваших направлений – это продажа кондиционеров.
Поэтому в товарной группе кондиционеры вы описываете их виды, но все модели обозначать не обязательно. Самое главное здесь предоставить всю базовую информацию по вашей продукции, которую должен изучить менеджер-новичок, чтобы понять, что именно придется ему продавать.
Если у вас не очень большая товарная матрица, то вы можете прописать, из чего изготовлен товар, его технические характеристики и сроки хранения. Плюс ко всему вы должны вложить в книгу продаж все прилагающиеся к продукции документы: ГОСТы, СНИПы и т.д.
Комплекты товаров
Также вы можете создавать комплекты товаров. Если дело касается мебели, то можно, например, создать комплект офисной мебели под названием «руководитель» или «директор» и предлагать клиентам уже готовое решение. Но учтите, что комплекты товаров разрабатываются с учетом потребностей целевой аудитории.
Дополнительные услуги
Если в вашей компании есть дополнительные услуги, то вы также должны их перечислить в книге продаж. Сюда может включаться: упаковка, погрузка, доставка товара и т.п.
Себестоимость товара
В этом же разделе описывается, из чего складывается себестоимость товара. Например затраты на производство, доставку, хранение и т.п. Это нужно, для того чтобы менеджеры понимали, из чего складывается стоимость товара и могли уверенно называть его цену клиенту.
Программы лояльности и стимулирования сбыта
Также в книге продаж должны быть обозначены программы стимулирования сбыта, если вы работаете в опте, либо программы повышения лояльности, если вы имеете дело с розницей. Сюда нужно внести все акции, бонусы, скидки и прочие инструменты, которые в конечном итоге приводят к увеличению прибыли компании. Конкуренты и рынок
Не менее важным пунктом в книге продаж является анализ рынка и конкурентов. Информацию о рынке можно получить в отраслевых журналах, на сайтах, различных выставках и т.п.
Полученную информацию необходимо занести в сводную таблицу конкурентов.
Это небольшой отчет в котором помимо контактной информации указываются условия работы в вашем бизнесе (цена, доставка, утп и т.д)
Сюда нужно внести дату поступления информации и источник ее получения, возможно у вашего конкурента работает заинтересованное лицо, которое периодически снабжает вас новыми данными.
Также в базе должны содержаться такие сведения как: наименование компании конкурента, контактная информация, инициалы директора и т.п.
Помимо этого желательно прикрепить к документу прайс-листы ваших конкурентов, которые необходимо постоянно обновлять. Шаблоны взаимодействия с клиентом
Этот раздел книги продаж содержит ответы на вопросы: как говорить с клиентами и какие письма им писать.
В него входят:
· шаблоны ответов на письма по email,
· сценарий холодного звонка,
· сценарий приема входящего звонка.
Этот раздел книги продаж выносится в отдельный файл (документ), так как он, в отличие от других разделов будет довольно часто подвергаться доработке.
Для хранения самой актуальной версии вы можете использовать такие сервисы как Dropbox или Google Docs. Благодаря ему все ваши партнеры и филиалы будут иметь доступ к самой актуальной версии книги продаж.
Помните! Качественные шаблоны общения помогут начать эффективно работать менеджерам даже без специального обучения и навыков продаж. Презентация товаров и услуг на основе выгод
Отдельно стоит вынести презентацию товаров на основе выгод. Когда вы рассказываете клиенту о характеристиках товара, то часто это абсолютно ничего не значит для него.