К примеру, мощность моющего пылесоса 1500 ват в глазах клиента не дает ему никаких выгод. Но когда вы говорите ему о том, что этот пылесос сможет убрать даже пятна на ковре от сока или детского фломастера, то это уже будет конкретной выгодой.
Когда вы сможете формулировать выгоды с учетом потребностей клиента, то такой подход даст максимальный результат.
Характеристика
Функция микрощелевое проветривание (рекомендуется многими оконщиками)
Связующая фраза
Для вас это означает, что...
Выгода №1
Вам не придется проветривать помещение каждые 15 минут. Комната будет проветриваться автоматически и в квартире не будет сквозняков.
Выгода № 2
Вы навсегда забудете о такой проблеме как конденсат на окнах.
Таблица 2. «Характеристики + выгоды» на примере оконного бизнеса
Это очень мощный инструмент, который позволяет с помощью слова-связки «для вас это означает, что…» перевести характеристику вашего товара в выгоду для клиента.
Эта информация может быть использована во многих случаях:
· в коммерческом предложении,
· при общении с клиентом по телефону,
· при проведении выездной презентации,
· при проведении семинара по продукту,
· на вашем сайте в разделе с описанием товаров.
После того, как вы определили все преимущества и недостатки конкурентов вы можете начать от них отстраиваться. В этом вам также поможет таблица: «характеристики + выгоды».
Описывая свои преимущества, вы не должны забывать и о недостатках работы компании, которые необходимо выявлять и устранять. Самый простой способ выявить недостатки – это задать вопрос тем клиентам, которые отказались заключать с вами сделку: «Почему они не покупают»?
В принципе, этот же метод можно использовать и при выявлении преимуществ. Вы должны только задать обратный вопрос: «Почему вы выбрали именно нас?» и уверен, что вы откроете для себя много нового. Рабочая документация менеджера по продажам
Все документы для ведения продаж должны храниться в отдельном месте и быть в любой момент доступны вашим менеджерам. К основным документам отдела продаж относятся:
· анкета входящего обращения,
· базы (таблицы) учета конкурентов, клиентов и т.д.,
· образцы счетов на оплату,
· наряды на работы в отдел исполнения заказа,
· коммерческие предложения по всем продуктам,
· договора,
· закрывающие документы (акты, товарные накладные). Список часто задаваемых вопросов (FAQ – Frequency Asked Questions)
Это те вопросы, которые задают клиенты чаще всего. При упаковке отдела продаж лучше сделать готовые шаблоны ответов, которые менеджеры будут использовать при общении с клиентом.
Эти вопросы условно можно разделить на 4 группы:
1. Вопросы по товарам;
2. Вопросы по способам оплаты, кредиту, рассрочке;
3. Вопросы по условиям доставки и гарантии, прочим условиям исполнения заказа;
4. Вопросы по скидкам.
Чтобы подготовить этот раздел книги продаж, проще всего составить список всех вопросов и записать ответы на них на диктофон или при помощи компьютера (к примеру, с помощью бесплатной программы Audacity).
Далее полученный аудиофайл отдать менеджеру на расшифровку. В итоге все, что вам остается это отредактировать финальный вариант полученного текста.
Все новые вопросы клиентов ваши менеджеры могут задавать вам по skype. Для этого вам необходимо установить программу записи разговоров skype call recorder, которая запишет весь ваш разговор.
Полученный аудио файл менеджер сможет перевести в текст и дополнить ваши шаблоны ответов на вопросы. Порядок управление отделом продаж и схема мотивации персонала
Интенсивность работы в вашей компании должен обеспечивать специальный сотрудник – супервайзор или линейный менеджер. В его обязанности входит контроль всего процесса продаж. Он следит:
· за тем, чтобы ваш оператор собрал определенное установленное количество контактов;
· за качеством собранных контактов и показателями конверсии менеджер call-центра;
· за отправкой коммерческих предложений и своевременной реакцией на обращения клиентов и т.д.