2. Добавьте в прайс-лист опцию «Все в одном». Это дополнительные услуги: доставка, установка, обучение и т. д.
3. Придумайте мегабандл.
Совместная реклама
Переговоры с поставщиками
Попробуйте договориться с поставщиками о совместной рекламной акции для общих клиентов. Если вы – монстр мелкого калибра, предложите поделить расходы пополам. Если же вы – крупный игрок, постарайтесь выбить из поставщиков бесплатную рекламу. Пусть они оплачивают сообщение, где будет показан их товар и адрес вашего магазина.
Допустим, завод-изготовитель, с которым вы сотрудничаете, не продает товар в розницу, зато рекламирует его повсюду. Договоритесь, чтобы они вас продвигали – пусть в рекламе их товара стоят ваши контакты.
Прийти к соглашению о полностью бесплатной рекламе очень сложно. Однако постарайтесь добиться как можно более выгодных условий. Например, взамен обязуйтесь продавать их товар в приоритетном порядке, сделать лучшую выкладку на витрине.
Часто удается выбить из поставщиков подарки для клиентов на запуск акции: «Дайте нам бонусы, и мы запустим акцию именно по вашему товару. Если не согласитесь, используем другой продукт».
Звоните и ведите переговоры. Добиться совместной рекламы можно только с поставщиками, которые и так рекламируют свой товар. В противном случае придется прожимать их на что-то еще.
Задание для монстров
Договоритесь с поставщиками о совместной рекламе. Например, у вас розничный компьютерный магазин. Согласуйте с поставщиком ноутбуков фирмой Lenovo, что они дают рекламу своей продукции в вашем городе, указав адрес магазина.
В обмен на это вы обеспечите лучшую выкладку их ноутбуков и проведете акцию. Они вам – рекламу, вы им – приоритетные условия. Так у вас появятся новые клиенты, а у ваших партнеров будет дополнительная прибыль от продаж в вашем магазине.
Вопрос-ответ
Использовать ли upsell, если ценник продукта и так высокий – от миллиона рублей?
Допустим, вы продаете земельные участки. Предложите клиенту три варианта: первый участок стоит 5 млн руб., второй – 9, третий – 15.
Узнайте его рамки и предназначение участка: для инвестиций, личных нужд, строительства с целью продажи и т. д. Двумя дополнительными опциями подогрейте интерес клиента. Возможно, он увеличит средний чек.
Как проработать upsell для мелкой розничной торговли канцелярскими товарами? Здесь хорошо работает cross-sell. При каждой покупке предлагайте что-то еще: «В нашем магазине распродажа бумаги. Купите несколько упаковок или ящик по выгодной цене».
Предложите варианты увеличения среднего чека.
Уберите из номенклатуры лишние сервисы и берите за них отдельную плату. Пример: один из знакомых занимается продажей инфопродуктов. Сначала коробка у него стоила $24, затем он поднял цену до $29, и продавалось хорошо. Когда сделал $39, продажи упали. Промежуточные варианты – $33, $34 – не тестировались. Просто выяснилось, что после $29 прибыли не стало.
Одним словом, если увеличивать цену продукта, в какой-то момент люди перестают покупать. В примере решили отделить стоимость пересылки и протестировать этот вариант.
Сначала доставка стоила $4, затем цену подняли до $9, потом – до $14,99. Выяснилось, что люди охотнее покупают продукт, когда им говорят, что деньги уйдут на пересылку.
Пользуйтесь таким приемом, особенно если продаете продукты с большим средним чеком или в В2В. Например, банки берут дополнительные деньги за оформление документов, обслуживание счетов и кредитных карт, то есть за любое действие.
Подумайте, как это можно использовать у вас. Скажем, приезжает фура за продуктом. Вы можете погрузить товар за дополнительную плату – это не ваша профильная услуга.Конкуренты договорились между собой и скинули цену на товар в аналогичной рознице на 20–40 % от наценки, чтобы не потерять клиентов. Что нам сделать, чтобы удержаться?
Есть понятие «продукт-локомотив». Возьмите какой-то популярный продукт и скиньте на него цену почти в ноль. Обрабатывая каждый заказ, продавайте клиенту что-то еще. Пиарьтесь на одном, а зарабатывайте на другом.
Яркий пример – «Макдоналдс». Они рекламируют гамбургер за 29 руб., при этом его себестоимость не намного ниже. А зарабатывают на продаже кока-колы и картошки фри. Заманив клиента недорогим продуктом, в дальнейшем его можно монетизировать.