Каждый заплатил в среднем 4000 руб., и получилось 400 000 руб. Вложив 10 000, мы получили на выходе 400 000, а в долгосрочной перспективе – 870 000 руб. (поскольку за всю жизнь средний клиент приносит нам 8700 руб.).
Задание продвинутого уровня
Внедрите в бизнес ведение статистики основного направления продаж. Учет количества посетителей сайта можно вести с помощью специальных счетчиков (например, «Яндекс. Метрика»).
Автоматизируйте подсчет количества посетителей в розничном магазине – поставьте на входе инфракрасный датчик, который стоит в пределах 15 000–20 000 руб.
Также можно отследить статистику рекламной акции. Даже если у вас маленькая конверсия, все равно надо вести подсчеты. Сам замер может повысить результаты . Это известное правило пришло в бизнес из спорта.
Долой текучку
Новый формат работы с подчиненными
Вы постоянно занимаетесь мелкими делами и почти ничего не успеваете? Пора поменять формат работы с сотрудниками.
До тех пор пока вы занимаетесь текучкой, вы – самое слабое звено бизнеса.
Так вы не сможете наладить нормальный процесс работы. Хороший руководитель не имеет права заниматься мелочами.
1. С завтрашнего дня начните общаться с коллективом два раза в день – установите приемные часы, когда к вам можно подходить с вопросами.
2. Проводите планерку утром и вечером, раздавая задания и отвечая на вопросы.
Приучите подчиненных, что в течение дня они не должны вас беспокоить, исключая решение вопросов жизни и смерти. Во время совещания надо корректировать планы, хвалить работающих хорошо и наказывать тех, кто выполняет обязанности плохо.
Задание продвинутого уровня
С завтрашнего дня начните менять формат работы с подчиненными и клиентами.
На работу с клиентами вы должны выделить час-два в течение дня. В остальное время пусть этим занимается ваш помощник.
Конечно, ключевых VIP-клиентов не надо никому отдавать. ТОП – 5–10 % самых прибыльных клиентов – вы можете вести самостоятельно.
Резюме по первому дню
Подведем итоги первого дня. Вам необходимо выполнить несколько заданий.
Базовый уровень
1. Придумайте, что вы можете предложить клиенту в довесок по каждому варианту:
✓ продать более дорогой товар;
✓ продать большее количество товара;
✓ продать сопутствующие товары и услуги.
2. Найдите возможность поднять цены и поднимите их.Продвинутые и монстры
1. Придумайте бонусы для ваших клиентов:
✓ сам бонус;
✓ его себестоимость;
✓ условия – когда и как вы будете это предлагать.
2. Посчитайте статистику по основному направлению (сайт, магазин, розница и т. д.) за последний месяц, неделю, день:
✓ входящий поток (leads – количество потенциальных клиентов);
✓ количество покупок;
✓ процент конверсии;
✓ объем продаж;
✓ средний чек.
3. Проводите планерку утром и вечером.День 2 Ключевые элементы бизнес-процесса
Модели контроля сотрудников
Регламент предложения upsell
Пропишите регламент по системе upsell, которую вы начали прорабатывать после чтения первой главы. Документ должен включать пункты: кто, когда и что говорит. Допустим, после оформления заявки менеджер обязан в течение получаса позвонить клиенту и сказать определенную фразу.
Добейтесь, чтобы сотрудники соблюдали этот регламент. Даже если они согласятся и отнесутся к нему лояльно, все равно будут забывать и действовать по привычке. Руководитель должен стоять у них за спиной и каждый раз напоминать об обязанностях.
Выделите пару часов в день на контроль и побудьте в торговом зале. Убедитесь, что менеджер пинает исполнителей, чтобы они четко следовали регламенту.
Чек-лист предложения upsell
Для контроля подчиненных можно использовать чек-лист. Это список, в котором сотрудники ставят галочку напротив выполненного пункта. В противном случае люди будут постоянно о чем-то забывать.
Конечно, в рознице чек-лист работает не очень хорошо. При большом потоке клиентов проблематично каждый раз фиксировать данные. В таких случаях контроль проще осуществлять с помощью тайного клиента или аттестации.
Пример чек-листа:
Как правило, сотрудники что-то пропускают. Им кажется законным оправдание: «Я забыл». Чтобы лишить их этой возможности, запишите чек-лист с нужными действиями и фразами.
Так работникам будет сложнее оправдываться. Можно штрафовать за невыполнение должностных обязанностей.