Задания продвинутого уровня
1. Составьте полный список поставщиков и контрагентов, проработайте их и выжмите скидку.
2. Напишите личный план действий на завтра и постарайтесь ему следовать.
Трехшаговая система продаж
Если вы не знаете, что такое трехшаговая система продаж, советуем посмотреть видеокурс «Mini-MBA: Продажи» (посмотреть курс бесплатно можно здесь – http://ultrasales.ru/minimba) . Также прочитайте в приложении этой книги главу «Трехступенчатый отдел продаж», где схема описана подробно. Сейчас мы вкратце затронем теорию и рассмотрим преимущества трехшаговой системы продаж.
Конвейер Адама Смита
Конвейер подразумевает разбивку сложных задач на ряд простых, которые можно поручить менее квалифицированным работникам. За счет этого эффективность деятельности компании вырастет в несколько раз.
Технологию разделения труда 300 лет назад изобрел Адам Смит. На булавочной фабрике он заметил, что каждый из 20 мастеров самостоятельно делает примерно 20 булавок в день. Получалось, что фабрика ежедневно выпускала около 400 булавок.
Адам Смит разделил работу на этапы и посадил на каждый участок по мастеру. Фабрика стала производить 18 000 булавок ежедневно.
Представьте, во сколько раз выросла производительность: с 400 до 18 000! То же самое произойдет в вашем бизнесе, если выстроите трехшаговую систему продаж.
Ключевые этапы схемы продаж
Отдел продаж – самый сложный участок бизнеса в плане построения, мотивации и набора персонала. Если вы научитесь правильно выстраивать его работу, остальное будет по плечу.
В чем суть трехшаговой системы? Над каждым элементом надо работать отдельно:
♦ Lead Generation – генерация потенциальных клиентов;
♦ Lead Conversion – конверсия из потенциальных клиентов в покупатели;
♦ Account Management — работа с текущими клиентами.
Первый участок отдела продаж должен заниматься генерацией потенциальных клиентов. На лидген, то есть холодные звонки, сажайте черновую рабочую силу – студентов.
Это самая противная и ненавистная менеджерам работа. Студенты делают типовые звонки по скрипту. После того как клиент ответил: «Да, мне это интересно» – его передают на второй участок отдела продаж.
Скрипт – это сценарий телефонного разговора. В нем по пунктам записаны нужные фразы.
Как вариант – можете обратиться к нам за услугой «Разработка книги продаж под ключ» . Мы сделаем скрипт и полный сценарий продаж для конкретного бизнеса. В зависимости от сложности проекта услуга стоит от 30 000 до 100 000 руб.
Потенциальных клиентов надо переводить на второй участок отдела продаж – Lead Conversion. Там работают профессиональные продажники, закрывающие сделки. Третий участок – Account Management – это отдел по работе с текущими клиентами. Здесь отрабатывают повторные продажи.
В такой схеме есть колоссальное количество плюсов. Как думаете, какой процент «холодных» клиентов переходит в «теплые» за счет звонков? Приблизительно 3 %.
Если все обязанности будет выполнять один менеджер по продажам, 97 % времени уйдет на ерунду.
Вам придется оплачивать его работу по полной программе. Вместо этого наймите студента, который будет приходить вечерами на пару часов и за копейки обзванивать «холодных» клиентов.
В великолепном фильме «Бойлерная» показано, как работает разбивка отдела продаж. Тот, кто делает холодные звонки, просто водит пальцем по скрипту и проговаривает текст. А профессиональный продавец – в данном случае Вин Дизель – не должен тратить драгоценное время на черновую работу. Он общается только с потенциальными клиентами и закрывает сделки.
Задание для монстров
Выделите направление генерации потенциальных клиентов. Посадите на лидген одного человека. На этом месте люди обучаются, и в вашем бизнесе выстраивается кузница кадров.
Обучение практикантов – косвенный эффект трехшаговой модели продаж. Сначала этим будет заниматься отдельный человек, потом лидген перерастет в целый отдел.
Во-первых, пропишите задачи для того, кто будет заниматься лидгеном. Во-вторых, начните искать этого человека хотя бы на сдельную оплату.
Сложностей в поиске кандидатуры не должно возникнуть. Здесь не нужна высокая квалификация, потому что человек будет говорить по скрипту. Примерная оплата – 20 руб. за звонок, а студентов можно нанимать вообще за копейки.
Лидген в рознице имеет несколько направлений:
♦ реклама;
♦ система рекомендаций;
♦ партнеры.
Для старта можно сузить направление лидгена и найти конкретного человека на рекламу. Он будет придумывать и реализовывать разные подходы: раздавать флаеры, ставить «раскладушки», вешать рекламу на подъездах, обходить территорию, искать ключевые точки и т. д.