Точно так же должны начать действовать и вы. По автоматизации бизнеса изучите книгу «Бизнес на автопилоте» Н. Мрочковского и А. Меркулова.
Тонкости построения отдела продаж доступно и популярно описаны у Константина Бакшта и Радмило Лукича. Это базовые вещи, которые, тем не менее, дадут вам всю необходимую информацию. Дальнейшее развитие профессионального уровня зависит уже только от вашего желания и стремления двигаться вперед.
Ценообразование в консалтинге
Работа на любом рынке – в том числе и на рынке консалтинговых услуг – подчиняется одним и тем же законам. Вы находитесь в самом начале пути, а потому объективная оценка своего уровня должна отражаться на стоимости услуг.
В целом, механизмы ценообразования в консалтинге можно условно разделить на три типа.
• Фиксированная цена за проект. К примеру, построение отдела продаж за три месяца оценивается в 450 тысяч рублей.
• Фиксированная цена за проект плюс бонус. Построение отдела продаж вместе с достижением определенных показателей (допустим, +20 % к объему продаж) будет стоить 450 тысяч рублей плюс оговоренный размер бонуса или процент от прибыли.
• Почасовая оплата. Стоимость часа работы у разных консультантов может отличаться очень сильно – все зависит от опыта. Например, часовая удаленная консультация одного из авторов этой книги стоит 50 тысяч рублей.
Но эта цена может и изменяться – многое зависит от задачи, которая была поставлена. Почасовая оплата применяется при выполнении каких-то стандартных, требующих временных затрат действий: разработка скриптов, формулировка стандартов или составлениие регламентов.
Выходя в самостоятельное «плавание», будьте готовы к тому, что первые два-три (вполне возможно, что и больше) контракта придется заключить по минимальной стоимости. Есть ли необходимость пояснять причину такой ценовой политики? Дело вовсе не в демпинге – просто это самый короткий путь к первым клиентам и вашей первой консалтинговой практике.
Повышение цены на ваши услуги
Но, как бы то ни было, по прошествии времени – и закрытии первых удачных проектов – вы должны будете повышать цену за свои услуги. Вашим следующим ценовым рубежом должна стать отметка в 50–60 тысяч рублей; при этом каждый последующий контракт должен быть хоть и ненамного, но дороже предыдущего.
Давайте посмотрим, сколько просят за свою работу различные категории консультантов. Нижний порог – 30 тысяч рублей за четыре встречи в месяц. Хороший же специалист не опускает свой ценник ниже 100 тысяч рублей. Вы должны стоить как хороший специалист!
Продажа собственного личного времени – это модель консалтингового бизнеса, которую вы принимаете, работая индивидуально. Логично, что чем больше клиентов вы «ведете» одновременно, тем дороже становится каждая секунда.
Знания, методики, опыт, рекомендации – разумеется, все это важно. Но все же самым ценным остается время – относитесь к нему, как к самому важному ресурсу: ПОСТОЯННО повышайте цены на свои услуги.
Постепенно вырастая, к IV–V месяцу цена ваших услуг должна достигнуть примерно 200–300 тысяч рублей/месяц. Примерно столько стоит эффективный проект увеличения объема продаж или построение отдела продаж: работы много, поэтому стоимость вполне адекватна.
Но если речь идет не о проектной, а о почасовой оплате ваших услуг? Какая цена будет подходящей?
Еще раз обращаем внимание – все зависит от ваших навыков и требований заказчика. Если вы беретесь за сложную задачу, то должны понимать: ее решение не продается дешево. Помните об этом!
Итак, вы озвучили цену. Что дальше?
Что делать с раздумывающими клиентами?
Очень часто встречается ситуация, при которой «подвисает» юридическое оформление ваших отношений с клиентом – проще говоря, подписания договора не происходит: возможно, клиент просто обдумывает предложение или вообще игнорирует ваши услуги. И все бы ничего, но консультант, находясь в ожидании подписания, перестает искать других клиентов.
Допускать этого нельзя ни в коем случае! Только стоящая к вам очередь может обеспечить необходимый объем работы!