Я уже начал подумывать о новой работе. Но те несколько дней безделья дали мне очень много: мой мозг расслабился, отдохнул, «очистился» от вопросов, связанных с работой, и я смог думать яснее, масштабнее и продуктивнее.
В детстве мне очень нравились новеллы О’Генри – классика американской литературы. Однако, когда я читал их много лет назад, меня восхищало прежде всего остроумие автора, оригинальность сюжета и неожиданная концовка. Теперь же я читал их не как интересное произведение, а скорее как… учебное пособие! В первую очередь это касалось цикла новелл «Благородный жулик». (Перечитайте этот цикл, новеллы того стоят!) Итак, я освежил в памяти несколько рассказов как обычный литературный текст, потом поразмыслил, и… меня осенило. Я понял, что передо мной в некоем зашифрованном виде лежит кладезь секретов успешных продаж. Правда (внимание!), чаще всего наставления эти у О’Генри изложены, как говорят математики, по методу «доказательства от противного»: в новеллах описано, как ни в коем случае НЕЛЬЗЯ продавать. Заинтересовавшись, я изучил биографию автора, и тут многое прояснилось. Сам О’Генри был если и не ушлым пройдохой, то, по крайней мере, человеком авантюрного, даже аферистского склада.
Опыт моих удач и неудач наложился на суть продаж, изложенную в виде историй о похождениях бродяг – Джеффа Питерса и Энди Таккера. В понедельник я отправился на работу воодушевленный, села горящими глазами, готовый горы своротить, повернуть реки вспять и съесть килограмм лимонов с улыбкой на лице. Именно тогда я впервые сформулировал свою новаторскую формулу продаж. Повторю ее еще раз.
ПОКУПАТЕЛЯ УВАЖАТЬ НЕЛЬЗЯ!
Двуликий Янус – главный покровитель продавца
Постепенно, по ходу книги, читатель, возможно, согласится со мной (или не согласится). Но должен предупредить: не пугайтесь, если не поймете мои идеи сразу. Это нормально. Вероятнее всего, они постепенно сложатся у вас в голове, как складная картинка-пазл. А кусочками этого пазла будут главы книги. Помню, что первые звонки и беседы, которые я провел на работе после того, как меня осенило, сильно отличались от моей прежней работы с клиентом. Я отбросил одну методику, но еще не успел четко сформулировать другую. А самой главной сложностью оказалось то, что я не понимал, как НЕ показывать покупателю своего «сокровенного знания», как оставаться внимательным и доброжелательным внешне и при этом говорить себе: «Сейчас я тебя, дорогой клиент, обставлю, и ты, считающий, что ты всегда прав, ничего поделать не сможешь». Но постепенно я научился владеть лицом: это оказалось делом времени и упорной тренировки.
Отбросив старые, неуспешные, неэффективные техники продаж, я вышел на совершенно новый уровень. Одно из сравнений, прочитанное мной в одной хорошей книге и касающееся немного других вещей, я перенес на поле торговли.
Представьте себе двух снайперов. Один из них, прицеливаясь, увидит в окуляре оптического прицела прежде всего живого Человека. То есть чьего-то отца и сына, любимого и любящего супруга, ответственного и заботливого работодатели. А второй снайпер увидит цель, просто мишень, не вызывающую никаких эмоций. Как вы думаете, кто из этих двух снайперов скорее всего промахнется? У кого дрогнет рука? Кто окажется «слабым звеном»? Ответ очевиден.
Так почему бы не перенести эту же идею в область продаж? Я сделал это, и
ПОКУПАТЕЛЬ – ЭТО МИШЕНЬ, КОТОРАЯ НЕ ДОЛЖНА ВЫЗЫВАТЬ У ПРОДАВЦА НИКАКИХ ЭМОЦИЙ
В первое время моя «темная», скрытая сторона личности быстро и легко приняла новую концепцию, чего не скажешь о внешней, «светлой». «Темная» сторона охотно и легко принялась оперировать словечками вроде «обставить», «обвести вокруг пальца», «объегорить», «втюхать», «впарить» и прочими подобными. Но «светлая» упиралась и ни в какую не желала при этом излучать и выказывать доброжелательность. Да, напор, активность делали свое дело, покупатели говорили «да». Но все-таки чутье подсказывало им, что дело нечисто: они чувствовали некий под вох, «двойственность» ситуации. Проблема решилась просто, на интуитивном уровне. Угадайте, кто мне в этом помог? Знаменитый гангстер Аль Капоне! Я вспомнил его афоризм: при помощи револьвера и доброго слова можно добиться от человека большего, чем при помощи только доброго слова. И я купил револьвер. Игрушечный. В «Детском мире». И набор пласт массовых пулек к нему. Потому что я понял, что начинается Игра. А я очень люблю играть!