Чтобы научить Чичваркина ничего не бояться, Леша привел его на рынок и дал задание: продать партию водки по цене на 10 % выше рыночной. «Бери бумажку, напиши “послали на х...” и ставь крестики», – сказал Леша. Чичваркин подходил к каждой палатке и предлагал дорогую водку. Одни вежливо отказывались, другие действительно посылали на х... Но и в том, и в другом случае Чичваркин ставил крестик. Когда их набралось чуть больше двадцати, кто-то неожиданно заинтересовался товаром. Сделка состоялась – Леша поставил партию водки по завышенной цене, а Чичваркин получил небольшой процент.
«Ты м..., – говорил Леша. – Ты здоровый молодой м.... Ты только учишься и ни хрена не делаешь. За те восемь часов, которые ты тратишь на то, что едешь в институт, сидишь там и возвращаешься обратно, можно заработать столько денег, что набьешь полный холодильник еды. А то почему же ты ходишь в дырявых штанах и голодный? Это я старый и больной, мне уже ничего не надо, а ты, такой лось, иди и продавай, чтобы я тебя не видел».
Это сейчас владелец «Евросети» ходит в дырявых джинсах по собственной воле, потому что так ему больше нравится, а тогда он мог только глазеть на витрины бутиков с дорогими шмотками, а одевался в то, что не жалко было испачкать.
Чичваркин следовал советам Леши – шел и продавал. Он был хорошим учеником и вскоре среди челноков стал считаться специалистом по продаже «проблемного» товара, которого было немало – турки подделывали джинсы Levi’s так бессовестно, что забывали даже о петлях для пуговиц, а краска с курток слезала еще на прилавке. Но Чичваркин умудрялся продавать все – даже пиджаки, у которых один рукав был короче другого.
На квартире родителей Евгений перебирал тюки с товаром. Заделывал дырки там, где они были не нужны. Прорезал там, где их не хватало. Он говорит, что после упражнения с крестиками продать бракованный товар по обычной цене стало для него делом принципа. Задачу облегчало то, что конкуренты были на удивление неизобретательны. Куртки были всего двух расцветок – синие и черные. Продавцы на рынках вывешивали всего два образца, а Чичваркин – много, и хотя у него куртки были все тех же двух расцветок, выглядели они более представительно. В технике продаж он брал пример с азербайджанцев: например, выходил из палатки навстречу покупателям. «Русские сидели в палатке, а я выходил прямо на середину прохода, – вспоминает Чичваркин. – Вижу, девушка идет в зеленой юбке, хватаю зеленую кофту: “Вам идет зеленый цвет, купите”. Но, наверное, главное коммерческое ноу-хау Чичваркина состояло в том, что он гладил одежду перед продажей. У всех на рынке куртки висели мятые, а у Чичваркина – отглаженные. Только за счет этого их готовы были покупать на доллар дороже.
Каша в головах покупателей была настолько ужасающей, что они готовы были брать все что угодно – лишь бы в заграничной упаковке. В виде эксперимента Чичваркин продал костюм, в котором ходил четыре года, – даже надпись на ярлыке стерлась. Чтобы его «толкнуть», оказалось достаточно одной стирки и одного турецкого целлофанового пакета.
Рассказывая об этом, Чичваркин хватается за голову: «Ты только представь, какой получится образ предпринимателя!» Он уже не первый раз за время рассказа примерно так восклицает, и становится понятно: теперь, когда он владеет компанией с оборотом в $2,6 млрд, у которой 5000 салонов в странах СНГ и которая готовится к IPO, ему немного стыдно за некоторые поступки, совершенные в прошлом. Но в то же время мне кажется, что ему нравится вспоминать, с каких смешных вещей все начиналось.
Контейнер с пивом украли
Чичваркин говорит, что на учебе в институте его коммерческая деятельность практически не сказывалась. Как и в школе, он не был самым прилежным учащимся, но необходимую для продолжения обучения оценку всегда получал. А торговля на рынках не только не мешала процессу, но и помогала ему.
Каким был обычный день обычного студента? Обычный студент с трудом просыпался примерно в половине двенадцатого, ехал на последнюю пару в институт, потом шатался без дела, а вечером веселился на вечеринке, где выпивка покупалась на деньги друзей, потому что свои давно закончились. Каким был обычный день Чичваркина? Чичваркин вставал в пять утра, ехал на метро первым поездом с тюками в Лужники, меньше чем за час распродавал весь товар, отправлялся в институт и с пятнадцатиминутным опозданием приходил на первую пару, бодрый и краснощекий. Вечером он ставил выпивку друзьям, у которых стипендия давно закончилась.
Впрочем, скоро институтская жизнь начала переплетаться с коммерческой. На рынке в Лужниках сменились хозяева, они подняли плату за точку, и торговать там стало невозможно. Тогда Чичваркин за один день организовал в институте пункт проката видеокассет, изрядную часть клиентов которого составили студенты из южных республик и преподаватели – и те, и другие имели одинаково устойчивый интерес к порнографии.
Артем Перевозчиков говорит, что его друг еще со школьных лет проявлял лидерские качества и умел собрать компанию. Например, он любил принимать гостей. Ну какое пиршество может устроить старшеклассник? Чичваркин приглашал друзей на пельмени. «Сварит две пачки, посыплет их тертым сыром, купит портвейнчик. Казалось бы, что еще для счастья надо?» – вспоминает Артем. Правда, он утверждает, что отношения со сверстниками у Чичваркина были непростые – настоящих друзей у него было мало. Однако с их школьной дружбой не случилось того, что обычно происходит: после школы пути разошлись, но дружба не умерла. Перевозчиков, Артемьев и Чичваркин встречались по вечерам, пили пиво, гуляли с девушками. «С Женей всегда было интересно, – говорит Артем. – Каждый раз, когда мы расставались, нам казалось, что мы еще многое не успели обсудить».
Приятельские, но неглубокие отношения с сокурсниками ничуть не мешали, а, может быть, даже помогали коммерции. Зампред профкома, от которого зависело получение разрешения на открытие пункта видеопроката, учился на одном курсе с Чичваркиным. Сначала Евгений договорился с ним, потом со всеми знакомыми сокурсниками, у которых дома валялись ненужные кассеты. Пункт проката разместился напротив институтской столовой. Просмотр кассеты стоил 2000 рублей. Из них 500 рублей получал продавец, 500 – владелец кассеты, 600 – профком, а оставшиеся 400 – Чичваркин. Студенты из южных республик затаривались порнографией открыто, а преподаватели обычно говорили, что им нужно, оставляли пакет (примерно такой, с каким я пришел на первое интервью к Чичваркину), а потом забирали кассеты в нем.
Пункт видеопроката просуществовал полтора месяца. Рентабельность была невысока – прежде всего потому, что продавцы-студенты предпочитали раздавать кассеты знакомым бесплатно. Но вскоре Чичваркин нашел другое применение сокурсникам – он начал вовлекать их в рыночную торговлю. Бизнес разрастался, товара становилось больше, чем Чичваркин мог продать сам. Через некоторое время на него уже работало десять человек на трех рынках. Зачастую он покупал вещи у одного сокурсника и поручал перепродавать их трем другим. Исключить Чичваркина из цепочки они не могли – просто потому, что не знали друг друга. «Все беды человечества происходят от недостатка информации», – улыбаясь, констатирует Чичваркин.
Среди «партнеров» Чичваркина были не только сокурсники. Товар на продажу брала и соседка с первого этажа. Она приехала в Москву из Мордовии, работала дворником и приторговывала на рынке в Черемушках. Увидев, что Чичваркин таскает тюки, попросила дать ей товар на продажу. Евгений спросил, почем она будет его продавать. Соседка назвала цену на доллар выше той, по которой продавал Чичваркин. Он подумал, что она ничего не продаст. Но уже на следующий день женщина сумела сбыть половину партии. «До чего же люди ленивы – не могут проехать две остановки на метро, чтобы блузку на доллар дешевле купить», – несмотря на уроки спекулянта Леши, до сих пор удивляется Чичваркин. Но соседка на несколько лет стала его надежным партнером и даже вовлекла в торговлю свою дочь.