Бурная изобретательная деятельность Джима Кирби приносила ему все кроме денег! Впрочем, удивляться не приходится: Джим Кирби был стопроцентным "ботаником" (в современном смысле слова) и никаким предпринимателем. Само по себе это не плохо, однако вот и изнанка: 90 лет спустя компания "Кирби" так и не научилась продавать свои товары по-человечески. Те миллиард 100 миллионов долларов, что приносят "Кирби" ежегодно авторизованные дистрибьюторы, возникают не благодаря "демонстрациям на дому", а вопреки им - за счет фантастического качества самой продукции, пылесосов серии G, не имеющих даже мало-мальски достойной конкуренции. Сами же дистрибьюторы с их техникой силовой продажи под давлением - сплошная головная боль для "Кирби": нет ни одного штата, где бы в судах не рассматривались иски, поданные на "пылесосных людей" затерроризированными стариками и старушками.
Но вернемся к Джиму Кирби и его неспособности заниматься предпринимательской деятельностью. Следующие семь лет он совершенствовал свою "уборочную систему", зарабатывая на жизнь, как вписано золотыми буквами в анналы компании, посредством "making gadgets for a fee" - изготовления приспособлений за вознаграждение. Что это за приспособления, история умалчивает, хотя явно не пылесосы, ведь у Кирби не было ни одного функционирующего прототипа. В любом случае, "приспособления" завели Джима очень далеко: в 1914 году он служил экспедитором на фабрике сигнальных пистолетов кливлендской компании (Scott amp; Fetzer Company). Будем справедливы к нашему герою - он не изменил своей клятве никогда в жизни не работать по найму: просто началась война (Первая мировая), и Кирби мобилизовали.
Встреча с Джорджем Скоттом и Карлом Фетцером стала для молодого творца эпохальной. Отныне и навсегда он обрел то "крыло", под которым мог навеки забыть о производственных издержках и кошмаре реальных продаж. Теперь Кирби только изобретал, а компания "Скотт и Фетцер" пристраивала его находки, как умела. Умела она лишь одно - direct selling, прямые продажи в обход розничной торговой сети. Именно "Скотт и Фетцер" придумала надомную демонстрацию, и, надо признать, по своим временам стратегия оказалась гениальной. В 20-е годы толкачи "Скотт и Фетцер", окучивая дом за домом, продали более миллиона (!) механических пылесосов Vacuette - первой функционирующей модели, которую Джим Кирби передал своим ангелам-хранителям еще в 1914 году.
Увы, сегодня любая попытка пробраться в частный дом даже с благой целью халявного коврососания расценивается американскими обывателями как наглое попрание гражданских свобод и неприкосновенности жилища. В России же шансы надомных демонстраций вообще мизерны: хотя наш обыватель гражданскими свободами не избалован, зато до смерти запуган жуликами и бандитами, которые под видом "демонстраторов" (водопроводчиков, милиционеров) обчистили не одну квартиру. Поэтому в 99 случаев из 100 коммивояжерам "Кирби" не светит вытащить пылевого клеща из матрасов. В этом я убедился лично. Когда Роман догадался, что покупать Ultimate G мы не собираемся, он нехотя перешел к запасному плану и попросил дать ему список телефонов родственников и знакомых, которым было бы интересно бесплатно почистить ковры. Морща лоб, мы с женой вымучили пяток кандидатов, а после ухода Романа позвонили знакомым, чтобы предупредить о визите. Я даже удивился, когда все пятеро категорически отказались от халявы, без обиняков называя причину: боимся! Далее следовали пространные рассказы о том, как буквально месяц назад дом соседей обчистили такие же бродячие толкачи (не "Кирби", разумеется!).
Как бы там ни было, но на заре ХХ века народ на Диком Западе был более общительным и доверчивым (не за счет ли Великого Уравнителя, который при первом удобном случае с легкостью извлекали из-за пазухи и применяли по назначению?), и продажи пылесосов Кирби шли на ура. Механическая модель Vacuette дополнилась в 1925 году Vacuette Electric со съемным шлангом и вертикальной ручкой, который стал предтечей современных пылесосов с множественными насадками. Показательно, что электрический Vacuette не составлял механической модели ни малейшей конкуренции, так как продавался исключительно в больших городах. В сельской глубинке (а как известно, вся Америка - это сельская глубинка) электричества не было, и популярностью пользовались только механические модели.
В 1935 году увидел свет первый пылесос, носящий гордое имя своего изобретателя, - Kirby Model C, страшно похожий на всю современную G-серию (вернее, наоборот). Именно из Model C черпает свое ретро-вдохновение Ultimate G Diamand Edition. За Model C последовал Dual Sanitronic 80, Classic Omega, Classic III, Tradition, Heritage II, Legend, Legend II, наконец, бесконечная серия G (семь моделей). Во всей продукции "Кирби" с первого взгляда узнается прототип 35-го года. Поразительным образом ничего не изменилось и в алгоритме чудо-пылесоса: использование надежных металлических конструкций, ручная сборка, доведенный до совершенства двигатель, коробка передач, сверхэффективный вентилятор и полная герметичность.
Особая гордость современных "Кирби" - стопроцентная реализация концепции HEPA, о которой поминают в своих буклетах все без исключения производители, и практически никто из них не соответствует требованиям полного стандарта. HEPA (High Efficiency Particulate Air
Я не случайно подробно описываю технические характеристики: слишком уж дурную славу сослужила торговой марке упрямая приверженность "Скотт и Фетцер" прямым продажам. Самое время извлечь из рукава и главный козырь: на сайте "Кирби" указано, что с середины 60-х годов компания является подразделением "Скотт и Фетцер", наряду с энциклопедиями World Book, воздушными компрессорами Campbell Hausfeld, плитами и насосами Wayne. Однако нигде вы не найдете даже малейшего упоминания основной сенсации: оказывается, и сам "Скотт и Фетцер" давно потерял самостоятельность и является собственностью "Berkshire Hathaway" - компании легендарного Уоррена Баффетта! Не потому ли величайший инвестор всех времен и народов скромно таит молчание о том, что, оценивая по достоинству совершенство продукции "Кирби", стесняется ассоциации с ее толкачами?
Воздержимся от однозначно негативного приговора системе прямых продаж и надомным демонстрациям. Худо-бедно, но тысячи независимых дистрибьюторов "Кирби" умудряются осиливать, казалось бы, непреодолимые преграды, пробираются в обывательские дома-крепости, отлавливают по матрасам пылевых клещей и продают-таки пылесосы по нечеловеческим ценам (даже "родной" тариф в 1 100-1 200 долларов заставляет волосы шевелиться на голове). Продают на миллиард сто миллионов долларов ежегодно. Как же это им удается?
Безусловно, многое зависит от индивидуальных способностей каждого сейлсмена в отдельности. Не случайно наряду с возмущенными исками несостоявшихся покупателей (как вам такой крик души пожилого Колина Харпера: "Их было двое, и они ввалились в наш дом в понедельник в восемь часов вечера. О том, что произошло дальше, мы с женой вспоминаем как о чудовищном кошмаре. Старший, видимо, руководитель, начал с прямого психологического давления, заявив, что если стажер не продаст нам пылесос, то его лишат бесплатной поездки на Мальту. А если мы не дадим ему довести демонстрацию до конца, то он вообще потеряет зарплату", ну, и так далее), засвидетельствованы тысячи восхищенных и благодарных отзывов о надомных демонстрациях талантливых пылесосоведов. Попробуем поучиться у них мастерству.
По наблюдению профессиональных маркетологов, хороший продавец "Кирби" всегда начинает с приятного и бесплатного сувенира. Как правило, это перочинный ножик, шариковая ручка или пачка добротного стирального порошка. Этот старый как мир прием почти всегда заставляет покупателя испытывать признательность и обеспечивает долготерпение на все время затяжной демонстрации. Следующая уловка: продавец "Кирби" наводящими вопросами ("Есть ли в вашей семье аллергики? Дети? Когда вы последний раз покупали пылесос? Какой марки?" и т. п.) быстро составляет индивидуальный портрет покупателя для того, чтобы правильно выстроить демонстрацию.