2. Создайте мощное «Уникальное торговое предложение»
3. Используйте бросающиеся в глаза заголовки – они увеличат потенциал вашей публикации.
4. Объясните, какие преимущества обретут потребители, если выберут вас.
5. Сделайте предложение, от которого они не смогут отказаться – опирайтесь на исключительные свойства продукта
6. Проникайте в массовое сознание с помощью отзывов и рекомендаций, используйте стадное чувство.
7. Уничтожайте конкурентов за счет предоставляемой «железной» гарантии.
8. Просто скажите им, что нужно делать – «Заказать сейчас!»
9. Устраните все маркетинговые риски с помощью тестирований и проверок.
Давайте рассмотрим каждый из этих проверенных принципов силы и узнаем, как избежать ошибок, приводящих к потере ресторанного бизнеса.
Что же такое реклама?
В начале 1900-х годов, рекламные агентства были убеждены, что хорошая реклама это – «сохранение своего имени перед публикой». То есть, «имиджевая» реклама.
Но однажды майским вечером 1905 года в шесть часов господин Томас из рекламного агентства «Лорд и Томас» получил послание: «Я внизу. Я знаю, что такое реклама. Я знаю, что вы этого не знаете. Для меня очень важно сделать так, чтобы вы узнали, что это такое, и это будет очень важно для вас. Если вы хотите узнать, что такое реклама, разрешите мне подняться к вам». Подпись – Джон Э. Кеннеди. После того, как таинственный незнакомец получил положительный ответ, реклама изменилась навсегда. До этого времени Джон Э. Кеннеди был канадским конным полицейский. Долгие ночи в одиночестве, в снежной пустоте тундры – он размышлял. И то, о чем он думал – была реклама.
Он изменил привычное представление о рекламе, когда произнес эти слова:
«Чем дальше ты можешь смотреть, тем дальше ты видишь».
Реклама – это умение продавать на бумаге
В то время (1905 год), когда копирайтеры зарабатывают $15 в неделю, Джон Э. Кеннеди стал самым высокооплачиваемым копирайтером всех времен, начиная с $28 000 в год! Итак, что такое умение продавать в печати? Прежде всего попробуйте представить эти два события.
1. Клиент заходит в ваш магазин и спрашивает, какие пиццы у вас есть. Вы бежите, сломя голову, хватаете пиццу прямо из печи, бросаетесь назад, и держите ее перед собой с улыбкой на лице. Вы даже можете произнести некоторый лозунг, например: «Вы пробовали остальное – теперь попробуйте лучшее».
2. Или, клиент заходит в ваш магазин и спрашивает, какие пиццы у вас есть.
А вы говорите: «Ну, у нас есть самая хорошо продаваемая пицца в районе. Городская газета признала нашу пиццу лучшей в городе. Мы готовим из свежего мяса и используем сыр моцарелла из цельного молока, и я лично выбираю и нарезаю каждый овощ, который мы используем. Я абсолютно уверен, что вы полюбите нашу пиццу, поэтому я гарантирую, что каждая придется вам по вкусу – или мы вернем вам деньги. И сегодня я делаю ставку на две наши самые популярные пиццы. К слову, прямо сейчас я достану из печи одну из них – хотите посмотреть?
Какую пиццу вы бы купили?
Наш первый пример демонстрирует имиджевую рекламу. Или, «Сохранение своего имени перед публикой».
Второй пример, это точно – продажа товаров.
Умение продавать на бумаге – это не более чем использовать ваш самый эффективный способ продаж и перенести его на бумагу. Реклама не напоминание. Это НЕ нежный толчок. Реклама – это продавец, который должен продать. Ни один продавец в здравом уме не пойдет на перспективу – ляпнуть какой-то лозунг, а затем просто стоять с тупой улыбкой на лице. То же самое и с рекламой. Расскажите свою историю! Продайте свой продукт!
Как создать мощное уникальное торговое предложение
Большинство владельцев, да, большинство владельцев не может дать вам хороший повод, чтобы вы покупали у них! Без указания веских причин позвонить именно вам, ваша реклама может фактически послать людей к вашим конкурентам. Я знаю. Со мной такое случалось. Некоторые рекламные атаки Пицца Хат и Папа Джон’с заставляли меня поднять трубку телефона. Странно, не правда ли?
Ваше Уникальное торговое предложение (УТП) – это отличительная черта, которая выделит вас среди конкурентов.
Это магнит для людей, которые ищут конкретный продукт. Потому что первое, что нужно для устранения своих конкурентов – это отделить себя от них. Как это сделать? С помощью создания УТП. УТП – то, что отличает вас от толпы. Представьте: вы в темной комнате с 99 другими людьми (отбросьте все грязные мысли). Теперь представьте, что прожектор включается – и он светит прямо на вас. Это довольно круто, правда. Ты единственный человек, который выделяется в толпе. Кто бы что не искал в этой комнате, он увидит только тебя.