Александр Соколов
DAMNEDAM, или Как продавать без скидок в туризме
ОТЗЫВЫ О КНИГЕ
Две беды есть на туристическом рынке: непрофессионализм и скидки. Если вы чувствуете что Вы профессионал и туризм – Ваша жизнь, поверьте нашему опыту, со скидками можно и нужно бороться. Вместе с Александром мы обучили 125 агентств и как результат – большая часть наших агентств перестала давать скидки, некоторые даже забыли уже, что когда то это делали. Мы это сделали благодаря методикам, описанным в данной книге. И самое главное – это опыт, который показывает, что агентства нашей сети, которые перестали давать скидки увеличили свой доход в 2–3 раза и сохранили лояльность туристов. А вы сможете сделать это в своем агентстве?
Эта книга должна стать подручным пособием для каждого менджера по продажам который хочет работать в туризме и зарабатывать деньги. Отдых стоит денег, работа менеджера стоит денег, и в этой книге просто и понятно расписано, как нужно вести себя с туристами при продаже, чтобы продавать по полной стоимости и получать при этом удовольствие.
Эта книга и тренинг Александра – просто кладезь полезных техник, часть техник мои сотрудники успешно применяют ежедневно. На практике отлично работают: «Эта цена уже со скидкой!», «Наша комиссия 20 евро… какую скидку Вы хотите?»
Александр, я рада что наконец-то ты издал эту книгу. Получилось отличное практическое руководство, как для новых, так и для опытных менеджеров по продажам. Уверена, что прочтение этой книги принесет пользу как каждому агентству, так и туристическому рынку в целом.
Александр, спасибо Вам большое за книгу. Я смогла структурировать свой опыт, обрела новое видение методик работы с туристами. После Вашего тренинга скидки я не делаю, ну а если очень просят, всегда могу ответить с улыбкой на лице: «Мы работаем качественно и подбираем самые лучшие туры согласно Вашим пожеланиям по оптимальным ценам». С удовольствием использую техники, которые были проработаны на тренинге, и наслаждаюсь своими результатами работы. Спасибо Вам.
Особисто я почав продавати без знижок тоді, коли відмовився брати знижки сам, купуючи товари чи послуги.
Олександр Соколов дуже добре показав в цій книзі, як можна легко розібратись в демпінгових війнах, натренувавши певні навички спілкування. Чудовий посібник з детальними інструкціями, які додають великої впевненості при продажах, підкреслюють професійність та цінність менеджера в туристичній галузі, і що найголовніше – він показує як заробляти турфірмі в 2–3 рази більше.
КАК ОТВЕЧАТЬ НА ПРОСЬБЫ ТУРИСТА О СКИДКАХ
СКОЛЬКО ДЕНЕГ ТЕРЯЕТ ТУРИСТИЧЕСКОЕ АГЕНТСТВО, ЕСЛИ ДАЕТ СКИДКИ
Скидки – это самая большая проблема туристического бизнеса, а я люблю решать большие проблемы, ведь там, где большие проблемы, там и большие возможности. Книга написана на практическом опыте продаж 125 агентств. Здесь Вы найдете 57 техник ответов на просьбы клиентов о скидках, работающие и проверенные в начале сезона 2012 года, которые позволят Вам продавать туры по полной стоимости и получать при этом удовольствие.
Эта книга должна появится в каждом туристическом агентстве Украины, России, Белоруссии, Казахстана. Теперь у всей туристической отрасли есть шанс начать продавать без скидок и заработать больше денег. И если раньше Вы этого не делали, потому что не знали как, то теперь у Вас есть 57 отличных вариантов ответов на просьбы клиентов о скидках – берите и пользуйтесь.
Лучше всего людей убеждают наглядные цифры. Поэтому для того чтобы понять причины низкой доходности, а то и убыточности туристического агентства, давайте проведем расчеты.
Агентство 1.
Средняя стоимость путевки – 1000 долларов.
Комиссия агентства на турах – 10 %.
Количество туров, проданных за один месяц: июнь 2012 года – 70.
Количество менеджеров по продажам – 2.
Средняя скидка, которую дают менеджеры агентства – 8 %.
Постоянные затраты (офис, телефон, интернет, ставка сотрудников) – 1200 долларов.
Доход агентства – 200 долларов.
Агентство 2.
Средняя стоимость путевки – 1000 долларов.
Комиссия агентства на турах – 10 %.
Количество туров, проданных за один месяц: июнь 2012 года – 70.
Количество менеджеров по продажам – 2.
Средняя скидка, которую дают менеджеры агентства – 5 %.
Постоянные затраты (офис, телефон, интернет, ставка сотрудников) – 1200 долларов.
Доход агентства – 2300 долларов, из которых надо заплатить еще доход сотрудникам.
Агентство 3.
Средняя стоимость путевки – 1000 долларов.
Комиссия агентства на турах – 10 %.
Количество туров, проданных за один месяц: июнь 2012 года – 70.
Количество менеджеров по продажам – 2.
Средняя скидка, которую дают менеджеры агентства – 0 %.
Постоянные затраты (офис, телефон, интернет, ставка сотрудников) – 1200 долларов.
Доход агентства – 7000 долларов.
А если мы уменьшим количество клиентов в 2 раза, предположим, что 50 % клиентов ушло, то прибыль агентства 3500 долларов, а мороки с еще 35 клиентами нет.
Таким образом, проведя простые арифметические расчеты, Вы можете выяснить, сколько денег ежемесячно теряет Ваше агентство, предоставляя скидки. И если Вы примените на практике хотя бы одну методику из описанных в этой книге, то благодаря этому не только сразу окупите стоимость книги, но и выведете свое агентство на новый уровень рентабельности, чего Вам искренне и желаю.
В начале каждого тренинга для туристических агентств я просил ответить мне на просьбу о скидках и слышал лишь фразы типа: «да, конечно», «в следующий раз обязательно», «я и так зарабатываю копейки» и другие подобные скучные и грустные ответы. Более того, не то чтобы отстаивать свою позицию, но даже думать о том, что можно продавать по полной стоимости, многим и в голову не приходило. Я задумался, в чем же причина. Такое впечатление, что менеджеры, как заколдованные принцессы, будто некий злой волшебник заколдовал целую отрасль и проклятием туризма стало слово «скидки». Даже представляю, как это происходило: ночь, побережье Красного моря, на берегу стоит злой колдун и смотрит вдаль небосвода и в голове у него одна мысль: «Как же наказать непокорную принцессу, которая не ответила ему взаимностью».
Эта принцесса любила путешествия и целыми днями и вечерами рассказывала своим подругам и близким о чудесных странах, волшебных городах, в которых она побывала и о которых ей приходилось слышать, и это доставляло ей такое удовольствие и настолько захватывало, что она всю свою жизнь посвящала путешествиям и обсуждениям дальних стран. И вот колдун достал из пол своего одеяния древнюю лампу, потер ладонью – и из нее появился Джин. Грозным голосом Джин спрашивает: «Что пожелаете, хозяин?», и низко кланяется колдуну, после чего слышит следующий приказ: «Пусть принцесса лишится несметных сокровищ, чтобы ни у нее, ни у ее дочек и праправнучек не было средств для путешествий, и пусть она никогда не заработает себе денег для того, чтобы путешествовать». «Слушаюсь и повинуюсь», – прозвучало в ответ. С тех пор принцесса не могла позволить себе свободно путешествовать по миру, но у нее сохранилась страсть к путешествиям и огромное желание увидеть весь мир. Она родила прекрасных дочек-близняшек, которые были еще прекраснее своей матери. Когда они выросли, то покинули родительский дом, и у них была та самая материнская страсть к путешествиям и желание увидеть весь мир, но древнее проклятье их не отпускало, Они родили детей, которых постигла та же участь, и так на сегодняшний день 85 % работающих в туризме менеджеров по продажам – это наследницы принцессы, которую заколдовал злой колдун. И древнее проклятье неожиданно приобрело экстравагантную форму, как и любое проклятье: за века эволюционировало и сейчас проявляет себя в виде беспомощности, которая не дает правнучкам принцессы получить финансовый доход, позволяющий им наслаждаться путешествиями, увидеть всю красоту мира и посетить самые чудесные уголки нашей планеты. Это проклятие в современном мире называется «СКИДКИ».