Вопросы для обсуждения:
1. Если есть разница в ваших ответах на первом и втором этапах игры, то попытайтесь объяснить ее существование.
2. Почему вы оправдываете существование этого несоответствия?
3. Какие конкретные шаги вы бы предприняли для разрешения этой
проблемы?
Советы
Некоторые люди нехотно приступают к выполнению данного
упражнения, так как боятся забыть и не учесть ключевые моменты своей работы.
Поэтому лучше всего создать спокойную обстановку при выполнении
данного упражнения и сказать, что недостаточность отводимого времени, скорее всего, скажется на полноте составляемого перечня.
Если у вас осталось время
1. Идеальным вариантом будет составление парами
“начальник-подчиненный” таких списков заранее и независимо друг от друга. Затем
играющие могут собраться вместе, сравнить свои перечни и иметь реальные
данные о несоответствии их представлений. Если такой вариант невозможен, то
постарайтесь убедить их обратиться после этой игры к своему начальнику с
целью определения его реальных представлений.
2. Если вы хотите несколько модернизировать или модифицировать это
упражнение, то попросите также оценить:
• личные характеристики, необходимые для выполнения данной работы; • возможные изменения в работе в будущем;
• препятствия на пути эффективного выполнения работы.
68
Несоответствие по многим из этих показателей будет гораздо выше, чем 25%.
Примечание: такое упражнение лучше всего проводить среди персонала
одной организации; другой вариант - в системе повышения квалификации и
переподготовки специалистов одного должностного уровня; третий вариант -
в любой группе обучающихся, но тогда должны быть описаны ситуация
предприятия или организации, штатное расписание или выделенные
отдельные должности, например коммерческий директор, маркетолог, психолог, адвокат, следователь и пр. Тогда “пары” будут разыграны в соответствии с
выпавшей по жребию ролью: одни - начальники, другие - специалисты. Такое
проигрывание особенно полезно при обучении новым специальностям.
Таким образом, ожидаемый результат игры будет двойной: а) четкое усвоение функциональной деятельности в соответствии с
заданной ролью;
б) освоение навыка вербализации: сформулировать функции, определить
личные характеристики, рассказать об изменениях и пр.
Упражнение 3
Переведите в формы делового общения (трансформируйте речь
персонажей: пусть они говорят в соответствии с особенностями делового стиля) переговоры между Попом и Балдой, героями одноименной сказки А. С. Пушкина.
Используйте “язык бизнеса”: совмещение профессий, система оплаты
труда, работодатель, работник, претендент на должность, договор, контракт, ус-
ловия работы, компромисс, консенсус, виды и содержание деятельности и пр.
Эпизод первый: заключение трудового соглашения.
.. .”Нужен мне работник:
Повар, конюх, плотник.
А где найти мне такого
Служителя не слишком дорогого?”
Балда говорит: “Буду служить тебе славно,
Усердно и очень исправно,
В год за три щелка тебе по лбу,
Есть же мне давай вареную полбу”.
Призадумался поп,
Стал себе почесывать поб.
Щелк щелку ведь розь.
Да понадеялся он на русский авось.
Поп говорит Балде: “Ладно.
Не будет нам обоим накладно…”
Эпизод второй: отношение работника к своим обязанностям: - Все ли условия соглашения выполняются?
-Как выполнил Балда обязанность дилера? (Пример нестандартного
решения экономической задачи).
Эпизод третий: оплата труда, оговоренная соглашением.
Справедливость каких правил делового сотрудничества подтверждают
заключительные слова Балды: “Не гонялся бы ты, поп, за дешевизною”?
69
В заключение подготовьте аналитическую информацию: какие правила
составления трудового соглашения были нарушены партнерами в ситуации
“Прием на работу”?
Упражнение 4
Проанализируйте диалог продавца с покупателем.
(Фрагмент из романа А. Хейли “Колеса”.)
Ситуация общения: в магазине ожидают появления ревизора, возникла
угроза “нарушения доверия” (профессиональное выражение). Отчетная
документация о продаже нескольких автомобилей не зарегистрирована: эта сознательная задержка создает резерв времени для свободного
распоряжения деньгами.
Это небольшое нарушение, но его надо скрыть от ревизора.
Смоки Стефенсон находит выход:
- Лотти, - мягко произнес Смоки Стефенсон, - нам придется вернуть в
магазин несколько автомобилей, прежде чем сюда нагрянут ревизоры.
(Секретарша Лотти представляет ему список покупателей за две последние
недели: адрес покупателя, номер телефона, модель машины, ее стоимость.
Стефенсон звонит покупателям.)
- Беспокою вас только потому, - произнес он своим сладкозвучным
голосом торговца, - что хотел бы знать, как вы, добрые люди, находите новый
автомобиль, который мы имели честь вам продать.
- Он нас вполне устраивает, - в голосе женщины зазвучали нотки
удивления. - А в чем дело? Может, что-нибудь не так?
-Все в полном порядке, мадам. Просто я хочу лично удостовериться в
том, что все мои клиенты довольны. Это мой принцип.
- Ну, что ж, - сказала женщина, - это можно только приветствовать.
Немногих коммерсантов нынче интересует отношение клиентов.
- Нас это интересует… И мне хотелось бы кое-что вам предложить.
- Да, я вас слушаю.
- Теперь, когда вы уже немного обкатали вашу машину, почему бы вам не
пригнать ее завтра к нам для тщательной проверки в нашем отделе
технического обслуживания. Мы посмотрим, не обнаружились ли какие-нибудь
неполадки, а также выполним все положенные регулировочные работы.
- Но машина-то у нас без малого неделя.
- Тем больше оснований, - делая широкий жест, произнес Смоки, -
убедиться, что все в полном порядке. Мы охотно все для вас сделаем - могу вас
заверить. И, разумеется, не возьмем за это ни цента.
- Признаться, вы - редкий торговец автомобилями, - сказала женщина на
другом конце провода.
- Хотелось бы так думать, мадам. В любом случае приятно это слышать.
Вопросы и задания
1.1. Сформулируйте коммуникативное намерение Стефенсона. Докажите, что найденное им решение и речевая форма его реализации оптимальны.
1.2. Выделите и прокомментируйте речевые формулы предложения, сделанного им покупательнице. Как проявляются: отсутствие категоричности, доброжелательность, профессиональная заинтересованность.
1.3. Прокомментируйте реакцию покупательницы (согласие, признательность за внимание, даже - комплимент). Докажите, что такая реакция
70
предопределена всем речевым поведением Стефенсона (в том числе и
“сладкозвучным голосом”).
1.4. Проиграйте рассмотренную ситуацию в парах. Усложните задачу
продавца: например, покупатель не соглашается, поскольку не видит
необходимости в “регулировочных работах” (или: машина в ближайшие дни очень ему
нужна). Как поступит в этом случае партнер, выступающий в роли продавца?
П. Разыграйте диалог в парах: один из партнеров будет представителем
торговой фирмы, другой - потенциальным покупателем. Определите
предмет купли-продажи, его стоимость.
III. Подготовьте информацию о совершенной сделке, используя
следующие слова: рынок, фирма, клиент, продавец, маркетинг, спрос, предложение, услуги, задаток, сделка, предложение, намерение, уступки, скидка, цена, ассортимент, дефицит, дистрибьютор, конъюнктура рынка, реноме
фирмы, престиж, паритет, неустойка, лот, компромисс.
IV. Составьте мини-диалоги с названными словами (вопрос-ответ).
Например: - Вы согласны принять наше предложение о заключении сделки?
- Предложение можно рассмотреть.