заморскими странами. Молодой торговый маклер, то есть посредник при
заключении’торговых сделок, неожиданно для всех сказочно разбо-
100
гател. Долго никто не мог понять, каков источник его богатства. А
когда это стало ясным, то он был уже так богат, что не боялся
разоблачений. Вальяно был контрабандистом особого рода: он ввозил
запрещенные товары целыми пароходами.
В те времена существовало таможенное правило: после того как
чиновники проверили груз и исчислили пошлину, грузовладелец
был вправе или, оплатив пошлину, забрать с парохода товар, или, отказавшись от оплаты, потопить груз на рейде. Акт о потоплении
подшивался к делу, и пароход уходил в обратный рейс.
В действительности никакого потопления не было. У Вальяно
была зафрахтована целая флотилия турецких фелюг -
вместительных лодок, и весь груз с борта парохода (а не со дна Азовского
моря) попадал в подвалы особняка Вальяно.
В Таганрог прибыл новый прокурор, охваченный жаждой
карьеры. Он возбудил дело против Вальяно, которое двигалось с
необычайной быстротой. Никакие попытки подкупить прокурора не
удались. Вальяно грозили три месяца тюрьмы, а главное - штраф за
контрабанду в размере 12 миллионов рублей (примерно в такую
сумму оценивалось и все его состояние).
В качестве защитника был приглашен А. Я. Пассовер, специалист по гражданским искам.
И вот заседание суда. Обвинительную речь произносит прокурор.
Она длится три часа. Вина Вальяно доказана.
По сравнению с прокурором защитник был необычайно краток.
Он говорил не более 5-6 минут. Он только заявил, что Вальяно
должен быть оправдан, так как возил груз на турецких фелюгах. В
разъяснении же судебного департамента сената с исчерпывающим
перечислением всех видов морской контрабанды (лодки, баркасы, шлюпки, плоты, даже спасательные пояса и обломки
кораблекрушения, даже пустые бочки из-под рома) плоскодонные турецкие
фелюги не упоминаются. А разъяснения правительствующего сената
распространительному толкованию не подлежат.
Бледное лицо прокурора залилось краской. Он вскочил и почти
закричал дрожащим голосом:
“Вальяно - контрабандист! Если бы он им не был, он не мог бы
заплатить своему защитнику миллион рублей за защиту!”
В зале ахнули. Миллион рублей?! Неслыханная цифра!
Но реплика прокурора тотчас обернулась против него. “Да, я
получил миллион, - спокойно ответил защитник. - Значит, так дорого
ценятся мои слова! А теперь посчитаем, сколько же стоят слова
прокурора…”
“В год прокурор получает три тысячи 600 рублей, - высчитывал
вслух “добродушный” защитник, - в месяц - триста, стало быть, в
День, в том числе и сегодняшний день, - рублей десять. Произносил
101
прокурор сегодня свою речь три часа, сказал за свои десять рублей
сорок пять тысяч слов. Сколько же стоит слово прокурора?
И тут Пассовер крикнул: “Грош цена слову прокурора!”
Пассовер выиграл процесс, Вальяно оправдали. Прием “подхват
реплики” был использован с большой эффективностью против ее
автора.
Таким образом, как бы ни складывалась ситуация в ходе
взаимодействия, если у вас нет подходящего ответа для конкретного
случая, то, перебирая вышеперечисленные приемы, всегда можно
отыскать такой, который позволит с достоинством выйти из нее.
САМОМАРКЕТИНГ
Тест “УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ ПРАВИЛЬНО СЛУШАТЬ”
Слушание - процесс активный. Специальные исследования показали, что современные администраторы ежедневно тратят 40% служебного
времени на слушание, а эффективность слушания (точность восприятия
информации, процедурная культура, эффект понимания и др.), как правило, у
большинства руководителей не очень высока - около 25%.
Умение слушать определяет характер человеческих взаимоотношений.
Чтобы определить, умеете ли вы слушать, вам предлагается тест, на
вопросы которого следует отвечать одним из следующих слов: всегда, почти
всегда, редко, никогда.
1. Даю ли я возможность говорящему выразить его мысли полностью, не
перебивая?
2. Слушаю ли я “между строк”, особенно беседуя с людьми, в словах которых
часто содержится скрытый смысл?
3. Пытаюсь ли активно развивать способность к запоминанию услышанной
информации?
4. Записываю ли я наиболее важные детали сообщения?
5. Записывая сообщение, концентрируюсь ли я на фиксации главных фактов и
ключевых фраз?
6. Резюмирую ли я говорящему существенные детали его сообщения до того, как разговор окончен, чтобы убедиться в правильном понимании?
7. Удерживаюсь ли я от того, чтобы остановить говорящего, когда нахожу его
сообщение скучным, монотонным, неясным или в силу того, что лично не
знаю или не люблю собеседника?
8. Избегаю ли я проявления враждебности или эмоционального возбуждения
когда взгляды говорящего отличаются от моих собственных.
9. Игнорирую ли я отвлекающегося во время лекции слушателя?
10. Выражаю ли я подлинный искренний интерес к тому, что говорит другой, или к беседе других людей?
Поставьте, пожалуйста, за ответ “всегда” - 4 балла, за ответ “почти
всегда” - 3 балла, “редко” - 2 балла, “никогда” - 1 балл.
Итоги:
32 и более баллов. Вы идеальный слушатель.
27-31 балл. Вы слушатель выше среднего уровня.
102
22-26 баллов. Вы нуждаетесь в дополнительном обучении и должны
сознательно практиковаться в слушании. Это сигнал, что есть серьезные
недостатки, которые можно и нужно ликвидировать.
21 и менее баллов. Многие из сообщений, которые вы получаете, вами
воспринимаются в искаженном виде, не полно и не адекватно. Нужна
серьезная работа над собой.
Целенаправленно работая над искоренением ответов “никогда” и “редко”, вы сможете значительно улучшить каждодневные взаимоотношения с
друзьями, подчиненными, коллегами, деловыми партнерами.
Тест “КАКОЙ ВЫ СЛУШАТЕЛЬ”
Нужно ответить на предложенные вам вопросы, проставляя баллы в
соответствии со следующей шкалой:
почти всегда - 2 балла
в большинстве случаев - 4 балла
иногда - 6 баллов
редко - 8 баллов
почти никогда -10 баллов ‘
1. Стараетесь ли вы “свернуть” беседу в тех случаях, когда ее тема (а то и
собеседник) неинтересны вам?
2. Раздражают ли вас манеры вашего собеседника?
3. Может ли неудачное выражение собеседника спровоцировать вас на резкость
или грубость?
4. Избегаете ли вы вступать в беседу с неизвестным или малоизвестным вам
человеком?
5. Имеете ли вы привычку перебивать собеседника?
6. Делаете ли вы вид, что внимательно слушаете, а сами думаете совсем о другом?
7. Меняется ли ваш тон, голос, выражение лица в зависимости от того, кто ваш
собеседник?
8. Меняете ли вы тему разговора, если она неприятна для вас?
9. Поправляете ли вы собеседника, если в его речи встречаются неправильно
произнесенные слова, названия, вульгаризмы?
10. Бывает ли у вас снисходительный (менторский) тон, с оттенком
пренебрежения (иронии) по отношению к собеседнику?
А теперь суммируйте баллы по всем вопросам. Если вы набрали более
62 баллов - вы слушатель “выше среднего уровня”, если ниже обозначенной
суммы - вы не очень хорошо умеете слушать собеседника.
УПРАЖНЕНИЯ, ИГРЫ, ТРЕНИНГИ
Упражнение 1. “Избирательное внимание”
Цель: тренировка произвольного управления вниманием.
Выполнение:
1. Несколько человек одновременно громко читают разные по
содержанию отрывки текстов.
2. Тренируемый пытается выделить из общего потока информации от
одного читающего и запомнить содержание его отрезка текста.
3. Проводится проверка правильности запоминания выделенного отрезка
текста и разбор приемов, которые использовал тренируемый.