Если не считать некоторых особенностей в отношении целей и процедуры, о чем будет идти речь в следующих главах, в дальнейшем можно различать два главных направления в теории дипломатии: первое — это теория военно-политической касты, являющаяся пережитком средневековья, второе — более буржуазная теория, которая развилась на почве коммерческих связей. Первое направление склонялось к политике силы и много уделяло внимания вопросам национального престижа, положения, старшинства и блеска, второе интересовалось политикой, дающей прибыль, и занималось, главным образом, успокоением, примирением, компромиссами и кредитами. Следует признать, что эти направления часто переплетались. Были эпохи, когда феодальная концепция становилась миролюбивой, а буржуазная чрезвычайно воинственной. Но в общем разница между этими двумя тенденциями— феодальной и буржуазной — бросает более яркий свет на развитие и современное положение дипломатии, чем всякие поиски туманных и неосуществимых моральных концепций.
Первую теорию можно назвать воинственной, или героической, а вторую — купеческой, или теорией лавочника. Первая рассматривает дипломатию как войну иными средствами, вторая— как фактор, помогающий мирной торговле.
Нужно иметь в виду, что не только цели, которые ставит себе военная школа, — грабительские, но и методы, которыми проводится эта политика, являются скорее военными, чем гражданскими. Переговоры при такой системе напоминают военные действия или в лучшем случае осенние маневры, и приемы, которые лица, ведущие переговоры, применяют, более сродни военной тактике, чем политике взаимных уступок, свойственной общению гражданских лиц.
В основе такой концепции дипломатии лежит уверенность в том, что целью переговоров является победа и что отказ от полной победы означает поражение. Дипломатия рассматривается как непрерывная и неослабевающая деятельность, имеющая своей целью окончательную победу. В стратегию переговоров поэтому входят обход противника с фланга, захват стратегических позиций, которые немедленно укрепляются до перехода в дальнейшее наступление, ослабление врага всевозможного рода нападениями позади линии фронта, попытки отделить от главного врага его союзников и организация нападения в одном месте, в то время как противник удерживается в другом. Тактика, применяемая в ходе переговоров, имеет также военный характер. Здесь налицо неожиданные и часто ночные атаки, налеты на окопы для определения силы противника в том или ином пункте. Мы можем наблюдать иногда и стратегическое отступление и тайное занятие решающих позиций. Применяются и запугивание, и жестокость, и сила. Часто производятся сдерживающие маневры, в то время как главные силы сосредоточиваются на других направлениях.
Ясно, что при такой системе не находят себе места соглашение, доверие и справедливость. Уступку или заключенный договор при этой системе имеется склонность рассматривать, с одной стороны, не как окончательное разрешение отдельного спора, но как проявление слабости и отступление, а с другой стороны— как преимущество, которое должно быть немедленно использовано для подготовки дальнейших триумфов.
В противоположность этой военной концепции дипломатии существует концепция коммерческая, торговая, «концепция лавочника». Эта штатская теория переговоров основана на предпосылке, что компромисс между соперниками более выгоден, чем полное уничтожение соперника. Переговоры не являются только фазой в борьбе на жизнь или на смерть, а попыткой путем взаимных уступок достичь длительного соглашения. Под словами «национальная честь» нужно понимать «национальную честность». Вопросы престижа не должны мешать заключению разумного делового соглашения. Достаточно найти какую-то точку, находящуюся посредине между обеими сторонами, чтобы примирить их противоречивые интересы. Для определения этой точки требуется только откровенное обсуждение вопроса с картами, открыто лежащими на столе, да еще обычное человеческое мышление, доверие и честность.