- Пустота, - сказал вслух Андрей и посмотрел на матрац, где из валявшегося там бумажника на него снова смотрела рыжеволосая девушка.
«- Мы же никогда не расстанемся! Никогда!» - ее голос звучал где-то рядом.
«- Не понимаю людей, которые живут в серых городах... Зачем это делать, если есть райские города вроде этого. Что мешает переехать сюда и остаться жить здесь?..»
«- Любимый, ты же любимый?..»
«- Иногда вкус самого дешёвого хлеба может отправить в далекое детство, как машина времени, которую описывают уже столько лет в фантастике...»
«- Андрей, ты ничего не понимаешь. Запомни - рыжим всегда к лицу зеленый...»
«- Обожаю лилии, хотя многие говорят, что они ужасно пахнут. Зато посмотри, какой они формы... Цветы ангелов...»
- Твои цветы, - снова промолвил он, наконец, осознав, что в комнате никого нет.
Он протер шрам, красовавшийся полумесяцем на его шее, и упал на надувной матрац с одной мыслью: «Быстрее заснуть и проснуться... И снова на работу».
Глава 10. Скрипты взыскания
Из 20 человек на второй день обучения пришло 15.
- Такое бывает, - пояснила Ольга. - Для этого и существуют «Welcome» день. На собеседовании компания выбирает вас, а на первом дне обучения вы выбираете компанию. Надеюсь, этим же составом мы закончим обучение. Поднимите руки, кто работал в продажа?
Больше половины аудитории подняла руку.
- В «Макдональдсе» бургеры продавал? - усмехнулся Андрей, видя поднятую руку Математика.
- На Черкизовском шапки.
- Ааааааа. Тогда извини, - видя каменное выражение Сергея, Андрей добавил. - Что? Правда?
- Скрипт, который мы с вами изучим, - начала пояснение Ольга, - он в большей степени взят из продаж. Кто из вас работал, узнает сразу знакомые этапы. Хотя предыдущий тренер говорил, что с помощью этого скрипта знакомился с девушками и вполне удачно. Итак, когда мы даже не знакомы с человеком, но подошли для какого-либо вопроса - с чего мы начинаем беседу?
- С приветствия, - откликнулся один из участников. - Я знаю все шесть этапов из продаж.
- Все верно, - подтвердила она. - И у нас будет шесть этапов. Фиксируем в ваших тетрадях этап номер один - приветствие. Напомни, пожалуйста, все этапы.
- 1. Приветствие.
2. Выявление потребностей.
3. Презентация.
4. Отработка возражений.
5. Сделка.
6. Завершение диалога, - по пунктам назвал молодой человек.
- Сколько лет работал в продажах? - поинтересовалась Ольга, подойдя к маркерной доске.
- Больше 5 лет.
- Неплохо. Я думаю, проблем с адаптацией к клиентам не будет, - улыбнулась она. - Теперь рассмотрим скрипт общения с клиентами, находящимися на просроченной задолженности. Как мы уже говорили, первый этап -
1. Установление контакта.
2. Выявление точек воздействия.
3. Аргументация.
4. Работа с возражениями
5. Сделка.
6. Завершение контакта.
Поговорим более подробно. По теории из психологии общения, если мы за 40 секунд не заинтересовали собеседника, то он не станет с нами слушать.
- В нашем случае он сбросит трубку, - добавил кто-то из аудитории.
- Все верно. Так как же нам заинтересовать клиента? - короткостриженая брюнетка провела взглядом по аудитории, от чего обучающиеся оживились.
- Сначала нужно идентифицировать себя, - говорил все тот же.
- Как?
- Представиться самому, обозначить компанию, из которой мы звоним и цель звонка.
- Для информации: по статье 19 ГК РФ вы можете использовать псевдоним, но только с согласия ваше руководителя и внося его в реестр компании. Если затем захотите его заменить, то опять же согласуете все это с руководством. Поэтому такие имена, как Пак Джи Сун, Басаев Шамиль Анварович или Путин Владимир Владимирович могут вызвать много вопросов у клиента.
- Пак Джи Сун как-то выбивается из этого списка, - сказал Мирон.
- Все это для сокращения времени переговоров, - ответил Андрей. - Знаем - плавали. Если коллектор в день совершает 150 звонков и экономит хотя бы две секунды на каждом, то эти 150 можно превратить в 160, отчего вероятность оплаты больше, потому что обработано больше анкет.
- Опять все на математике подвязано, - улыбнулся Сергей.
- Мы уже давно поняли, что с цифрами это к тебе, продавец с Черкизовского рынка.
- Я бы попросил продавец-КОНСУЛЬТАНТ с Черкизовского рынка, - поправил его Математик.
- Сработаемся, - подметил Андрей.
- Что же такое цель звонка? - снова Ольга провела взглядом по аудитории.
- Ну, наверное, что-то вроде «Звоним по поводу вашего долга».
- Все верно. Но еще лучше добавить приставку виноват-аргумент. Кому что известно об этом? - на вопрос тренера все покачали головами.