Геннадий Горбачев, Александра Пожарская, Руслан Хоменко
ДОГОВАРИВАЙСЯ, А НЕ ГОВОРИ
Техники управляемых переговоров
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
Информация, содержащаяся в данной книге, получена из источников, рассматриваемых издательством как надежные. Тем не менее, имея в виду возможные человеческие или технические ошибки, издательство не может гарантировать абсолютную точность и полноту приводимых сведений и не несет ответственности за возможные ошибки, связанные с использованием книги.
© ООО Издательство «Питер», 2019
© Г. Горбачев, А. Пожарская, Р. Хоменко, 2019
Введение
Навигационная карта переговоров
В этой книге представлены приемы, критерии и стратегии переговоров, применяемые российскими и международными экспертами. Каждый прием уникален и решает свою конкретную задачу. Каждый критерий подчеркивает значимость такого события, как переговоры. Каждая стратегия становится частью нашего поведения: день за днем мы оттачиваем, улучшаем их и получаем желаемый результат.
— И что же за книгу вы предлагаете? Знаете, сколько я таких уже прочитал!
…Знакомьтесь, это наш критик, который на протяжении всей книги будет сомневаться в том, что последовательная технология управления переговорами существует.
— Что именно вы хотите сказать?
— Что не хочу тратить время попусту!
— Отлично! В таком случае взгляните на морскую карту переговоров, по которой мы будем путешествовать на протяжении всей книги.
— Удивите меня…
Цель книги «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров» — познакомить читателя с инструментами, правилами, приемами, критериями и стратегиями, которые входят в арсенал человека, умеющего мастерски вести переговоры.
Этап 1. Чтобы прийти к этой цели, важно познакомиться с видами и жанрами переговоров. На этом этапе мы вспомним книги, которые читали, методики, которым обучались на тренингах или у наставников, приемы и стратегии, которые извлекали из личного опыта.
Этап 2. После этого мы приступим к изучению десяти критериев, анализ, использование и отслеживание которых поможет эффективнее применять ключевые элементы методики управления переговорами. Под ключевыми элементами методики подразумеваются все инструменты, используемые нами с момента установления отношений с представителями второй стороны до заключения соглашения.
Этап 3. Чтобы освоить инструменты управления переговорами, важно внедрить многофакторную систему подготовки. Она предназначена для того, чтобы переговорщики любого уровня смогли заранее построить карту будущих переговоров. Благодаря этому учитываются все вероятные риски и способы их утилизации, открываются возможности, которыми важно будет воспользоваться.
Только после внедрения многофакторной системы подготовки человек может управлять переговорами. В ином случае, игнорируя процесс подготовки, управлять переговорами будет либо крайне трудно (что приведет к возникновению конфликтов), либо попросту невозможно.
Этап 4. Дальше мы перейдем к долгожданным инструментам, которые будем разбирать как в теории, так и в практических кейсах. Мы увидим, как можно устанавливать отношения в различных ситуациях. Научимся не только следовать регламенту в переговорах, но и управлять ими с его помощью. Внедрим важнейшие вопросы на этапе уточнения интересов и потребностей сторон. Освоим технологию ведения торга, позволяющую утилизировать манипуляции, и намерение второй стороны сбить цену. Рассмотрим базовые принципы заключения соглашений и формирования условий, мотивирующих стороны на выполнение обязательств.
Все этапы переговоров будут сопровождаться практическими кейсами, примерами и наблюдениями.
Этап 5. В заключение мы предложим дополнительные приемы из речевой самообороны (набор конкретных речевых модулей), которые помогут утилизировать манипуляции со стороны партнеров и/или оппонентов в переговорах. Для того чтобы книга была максимально полезной, рекомендуется каждую главу рассматривать с позиций переговорщика нескольких уровней:
1. Начинающий
Часто разотождествление со своим опытом дает новый взгляд на вещи и помогает легче усваивать новый материал. Таким образом, формируется база знаний, которая не фильтруется уже имеющимся опытом. Потому в первую очередь важно входить в эту позицию.