Поэтому принципиально важно изучать людей, которые принимают решения, а также создавать и поддерживать с ними отношения.
Для этого рекомендуется придумать свою, возможно уникальную, фишку.
Например, Алексей, менеджер по работе с ключевыми клиентами, выработал для себя ряд правил, которые соблюдает для сохранения и поддержания отношений после переговоров вне зависимости от их результата.
1. Устанавливая контакт с новым человеком, делает ему подарок либо от лица компании, либо от себя лично.
2. Дни рождения каждого клиента и партнера фиксирует в онлайн-календаре и своевременно поздравляет их.
3. Приглашает раз в три месяца на ланч либо на завтрак, в том числе без деловых повесток.
4. Записывает видеообращение на главные праздники года и отправляет на почту или по мессенджеру.
Алексей понимает, что один отказ ничего не значит. Он уверен, что в будущем сможет договориться с человеком, который ему однажды отказал, если будет поддерживать отношения.
УПРАЖНЕНИЕ 3. ПРИДУМАЙТЕ ТРИ ИДЕИ ДЛЯ СОХРАНЕНИЯ И ПОДДЕРЖАНИЯ ОТНОШЕНИЙ
1. _______________________________________________
2. _______________________________________________
3. _______________________________________________
Второй аспект — сохранение отношений в процессе переговоров. Важно сохранять баланс делового конфликта, в котором необходимо решить конкретную задачу и миновать возможность перейти на личности, создав тем самым барьер к возможному партнерству и помеху на пути к достижению деловой договоренности.
Проще говоря, ведя переговоры, отказывайтесь от возможности создать межличностный конфликт. Если же вас в него втягивают, то либо используйте методику «Речевая самооборона» (финальная глава), либо управляйте переговорами посредством инструментов, описанных далее в книге.
Критерий 7: фиксация договоренностей
— Как будто есть переговорщики, которые этого не делают…
— Давайте разберемся, что имеется в виду. Прямо сейчас тренируйте критерий «Факты, конкретика, точность». Под словами «фиксировать договоренности» важно понимать не только конечный результат, но и промежуточные итоги. Часто, пренебрегая ими, переговорщики не могут вернуться к ранее оговоренным условиям, так как их не закрепили, не зафиксировали.
Фиксация — это подтверждение гипотезы, предложения, в контексте которого общаются стороны.
Профессиональные переговорщики используют такие приемы, как:
Используя эти приемы, обе стороны будут получать пользу от переговоров и достигать желаемого результата, если для них он возможен.
— Раз есть как правильно, то должно быть как неправильно. Верно?
— Точно. Существует поведение, называемое деструктивным. Это широко известные ответы «я понял», «ну да», «да, все понятно». Использование таких ответов может привести к образованию коммуникационного барьера между партнерами, что скажется не только на результате переговоров, но и на отношениях в целом.
— Если мне сейчас понятно, что мне ответить?
— Скажите, какой вывод вы сделали после изучения этого кейса, и можете продолжать.
Критерий 8: использование союзников и единомышленников
— Уже не удивляюсь критериям с многозначными значениями…
— К делу. Суть этого критерия в том, чтобы привлекать своих партнеров, союзников, единомышленников для решения сложных переговорных задач.
К такому решению следует прибегать, когда в переговорах практически все возможные ресурсы и решения уже исчерпали себя и не дают желаемого результата.
Есть два способа это сделать:
1. Пригласить к участию в переговорах еще одного представителя вашей или третьей стороны.
2. Заранее заручиться поддержкой партнера, союзника и согласовать возможные решения задачи на будущих переговорах с новым партнером.
— А это выгодно делать?
— В целом — да. Мы не просто подключаем третью сторону к обсуждению, но и формируем выгодное для всех сторон решение. Тем самым мы обмениваемся полезными связями с уже действующими партнерами и создаем тройственные коммуникации, обогащая вторую и третью сторону контактами и расширяя их круг знакомств.
— Приведете примеры?
— Безусловно.
КЕЙС № 1. ВЫГОДНЫЙ СОЮЗНИК
Александр, представитель компании-дистрибьютора, заинтересован в том, чтобы стоимость закупаемых им товаров была ниже на 15 %. В этом случае он может продавать их в своих магазинах с маржой в 10 %, которая считается минимальной в его сети.