Родители
• Непоследовательно и бессистемно уступают / не уступают своим детям.
• Уступают друг другу.
• Обладают чувством ответственности.
• Часто испытывают чувство стыда.
• Постоянно раскаиваются.
• Чувствуют себя виноватыми (и виноваты на самом деле!).
• Неисчерпаемые источники доброты.
• Далеко не «бездонные колодцы» с любыми благами.
• Думают и планируют на длительный срок.
Результат. Дети в переговорах чаще выигрывают, чем проигрывают.
Решимость в достижении цели в детском возрасте присуща всем нам, но обычно она теряется к тому времени, как мы становимся взрослыми. Что-то происходит в течение этого периода. Маятник перемещается от одной крайней точки к другой. Начав с побед за обладание мороженым, вы кончаете тем, что проглатываете неимоверные количества капусты. Кто-то выигрывает, а вы привыкаете к проигрышам.
В подростковом возрасте ваш нынешний характер переговорщика еще не полностью сформировался, но упорство – время делает свое – порядком ослабло. Ведь что такое юношеское ухаживание, если не эксперимент в деле переговоров?
Ритуал, однако, изменился. Прежде вы вели переговоры с любящими родителями, которые были куда податливее вас – уже потому, что любили вас. Теперь вы договариваетесь с подростками, у которых нет каких-либо причин поддаваться вашему давлению. Ваша партнерша по переговорам может и «полюбить» вас, но и в этом случае она вполне способна передумать и внезапно «полюбить» кого-то другого – и даже многих «каких-то других».
Смятение, которое вас тогда обуревало, может всплыть в памяти и сейчас, но задумайтесь на минуту о прошлом: представьте ее (или его) лицо и снова насладитесь радостью или испытайте тогдашнее чувство замешательства и стыда (только, пожалуйста, поумерьте гнев!).
В период этих подростковых переговоров-ухаживаний с вами произошли две вещи.
Во-первых, вы начали терять упрямство и своеволие ведущего переговоры ребенка. Вы начали терять свой врожденный инстинкт: предъявлять запредельные, почти невыполнимые требования и стремиться немедленно удовлетворить свой аппетит.
Во-вторых, вы начали учиться вести переговоры с самим собой. Да, именно тогда все и началось. Вы осмыслили то, что вам хотелось бы получить, осознали, что шансы получить это малы, – и согласились на компромисс. Если вы не могли обладать девушкой своей радужной мечты, то примирялись с той (или с теми), которая была доступна.
Иными словами, вы сами направили себя на рельсы компромисса. (Если позже вы сожалели об этом – ничего не попишешь, жизнь продолжается, и, может быть, когда-нибудь вы задумаетесь: зачем вообще все это вам было нужно?)
Жизнь – не сплошное мороженое и не сплошная капуста. В ней неизбежно есть и то, и другое. Искусство переговорщика состоит в том, чтобы найти баланс. То, что вы воспринимаете как капусту, для другого переговорщика может быть мороженым – и наоборот.
Искусство сделки в том, чтобы выяснить, чего хотят они, – и если это «что-то» у вас есть, вы можете быть уверенными, что сделка состоялась (если вы в ней заинтересованы).
Ваша цель не выиграть, а добиться успеха. И в этом случае вы не можете проиграть, как не могут проиграть и они. Внутренняя Сова подталкивает вас к тому, чтобы другая сторона тоже преуспела, получив то, к чему стремилась, – ведь и вы получаете то, чего хотели сами.
«Договориться можно обо всем!» нацелена на восстановление переговорных способностей, которыми вы обладали в детстве, и переключение их – после соответствующей адаптации – на практическую деятельность взрослых людей.
1.
a) Правильно, при условии, что вам уже больше, чем несколько дней от роду. Всю свою сознательную жизнь вы вели переговоры, и ваш ответ – свидетельство вашего опыта. Пометьте себя как Сову.
b) Вы не совсем в неведении относительно того, что знаете, однако и уверенности в этом знании у вас нет. Таким образом, вы – Овца.
c) Вы настаиваете, что предложенная фраза относилась к вашему профессиональному опыту переговорщика, и следовательно, это «ложь» – но это неверно, а потому неверен и ответ. Сказанное относилось к вашему опыту переговоров в целом.
Вы не согласитесь с этой оценкой, что относит вас к людям, с которыми сложно дискутировать. Педантичность без мудрости – вы, несомненно, Осел.