Як завжди, прошу вас звертатись до мене із запитаннями щодо змісту книжки «Домовлятися завжди» електронною поштою (gavin@negweb.com). Я намагатимусь відповісти протягом кількох днів, якщо не буду надто зайнятим укладанням угод.
За час свого існування книжка «Домовлятися завжди» допомогла залучити чимало клієнтів компанії «Неґошіейт Лтд» (зараз нею керує Флоренс Кеннеді). Надзвичайно приємно, що ці запити часто надходять від читачів, яким їхні керівники дали копію книжки «Домовлятися завжди» багато років тому, і тепер вони, будучи начальниками, хочуть ознайомити власну команду із цим підходом.
Визнання того, що моя робота над цією книжкою не була суто індивідуальною, є констатацією факту, а не вдаваною публічною скромністю. Клієнти надавали мені багато можливостей працювати над їхніми проблемами у веденні переговорів, які я (у ретельно прихованій формі) використовував.
Мої колеги в компанії «Неґошіейт» — а їх зараз значно більше, ніж на початку, на підтвердження багатьох моїх думок, викладених тут, також надавали ідеї зі свого великого досвіду. Це, зокрема, ті з них, хто від часу падіння комунізму й донині працює в країнах, де навчають навичок ведення переговорів та консультування у своїх нових ринкових економіках.
Отже, складаю подяку Саймону Ґарднеру, Роберту Гартнетту, Стіву Гіллу, Єну Тейту, Сорену Гілліґсое, Чарлзу Джеку, Трефору та Тіні Джоунзам, Джонатану Сімсу, Джеку Квінлану, Коліну та Джуді Роузам, Раду Йонеску, Джону Гортону, Вітеку Рихльовські, Рою Вебу та, звичайно, Флоренс Кеннеді.
Книжка «Домовлятися завжди» говорить «мовою угод», якою послуговуються професійні перемовники в усьому світі.
Доля автора була б дуже складною без терпіння й підтримки його сім’ї, і я тут не виняток. Незмінно присвячую книжку «Домовлятися завжди» — як і себе — Патріші.
Ґевін Кеннеді
www.negotiate.co.uk
gavin@negweb.com
1. Про невловимих кролів, або За якими критеріями оцінювати свої вміння?
Перший рядок рецепта тушкованого кроля — «Спершу зловіть кроля».
Немає сенсу робити інше, поки ми не зробили цього.
Лише ми, економісти, можемо припускати, що ми «його спіймали» (вибачте, це зі старого жарту про економістів). Спіймати невловимого кроля — лише перший пункт у списку речей, які вам потрібно зробити, щоб приготувати вечерю.
Але передусім прошу вибачення перед моїми друзями-вегетаріанцями, яким думка про тушкованого кроля може видатись образливою, — запевняю вас, це лише зручна аналогія для вступу. Якщо хочете, перший рядок у рецепті морквяного супу — «Спершу назбирайте моркви». Це завдання виконати набагато легше, ніж ловити кролів, але це не настільки драматичний спосіб донести думку (перепрошую в усіх «морквяників»).
Отже, перш ніж почати заняття із вдосконалення переговорних навичок, ви повинні оцінити свої вміння. Мій досвід свідчить: достатньо тесту з одного речення для того, щоб відрізнити перемовників з хорошими намірами від тих, які готові подивитися правді в очі й почати щось змінювати.
Ви можете успішно пройти цей тест (мої вітання!), але не думайте, що випадковий (?) успіх звільняє вас від подальших дій, тому що це зовсім не так!
У тестах для самоконтролю, наведених у книжці «Домовлятися завжди», саме ваша інтуїтивна реакція, а не обдумана, виважена відповідь, відіграє більшу роль у навчальній програмі, адже, коли ви маєте справу з рішучим перемовником, інтуїтивна реакція має більше спільного з діями під час переговорів, тому вона є промовистішою.
Коментувати футбольний матч значно легше, ніж брати в ньому участь — коментатор бачить, де перебувають інші гравці, але гравець, який біжить до м’яча, бачить лише на кілька футів перед собою і може втратити нагоду віддати пас колезі, що стоїть на кращій позиції й опинився фактично перед порожніми воротами, але не має м’яча, щоб забити в них.
Не сумнівайтеся, що вплив будь-якого з цих уроків буде стійкішим, ніж намагання вдавати, що у вас є вільний час добре подумати, перш ніж висловити зважене судження. Ваше завдання не здивувати мене, а перевірити себе.
Отож, щоб не товкти воду в ступі, пройдіть тест зараз і швидко.
Тест для самоконтролю № 1Прочитайте нижченаведене речення й одразу дайте відповідь, чи вважаєте ви його правильним.
І. У переговорах з конфліктним опонентом краще піти на незначні поступки, щоб досягти домовленості.
А) Правильно.