Коли я вперше зіткнувся з договірними стандартами «бери або плати» і «відправляй або плати» в нафтогазовій промисловості, вони викликали в мене нерозуміння. Мені здавалося логічним, що, якщо ви не можете прийняти або зробити доправлення, потрібно зачекати, поки у вас буде така можливість. Але нафту і газ доправляють цілодобово, тож очікування обходиться недешево. Терпіння, яке доводиться виявляти під час форс-мажору або «затримок з поважних причин», за цих умов не допомагає.
Отже, як можна компенсувати брак досвіду, не витрачаючи час, якого у вас, імовірно, немає, на його здобуття? Якщо вам потрібно прийняти рішення, від якого, можливо, залежить велика сума грошей (або щось ще важливіше), і у вас майже немає досвіду, на який можна покладатись, сама лише удача вам не допоможе. На щастя, принципи ведення переговорів залишають вам достатній простір для прийняття рішень.
У цій ситуації важливо, щоб ви не переймалися фактичною кількістю грошей, про які йдеться. Це ніколи не має значення для людини на новому ринку, хоча часто це стає першим поясненням, яке використовують новачки, щодо того, чому вони прийняли першу пропозицію. Якщо ваш потік грошей обмежується десятками й одиницями, намагайтесь не показувати, що ви безмежно вражені, коли хтось починає переговори із суми з кількома нулями. Це послаблює вашу переговорну позицію. Також уникайте протилежної пастки, коли ви не можете серйозно обговорювати мізер порівняно зі звичними для вас мільйонами, — чимало перемовників найвищого рівня зізнаються, що зазнавали поразок у маленьких угодах вартістю в кілька десятків доларів.
Якщо хтось пропонує вам, на ваш погляд, серйозну суму за те, що для вас має відносно невисоку цінність (або, навпаки, копійки за те, що ви дуже цінуєте), пам’ятайте:
Можливо, причина не в тому, що вони з’їхали з глузду, а у вашій наївності.
Отже, не варто підписувати договір і втікати. Те, що на одному ринку є вигідною ціною для певного товару, на іншому може бути грабунком. А для вашого еґо немає нічого гіршого, ніж згодом дізнатись, що ви самі себе ошукали. Угода, від якої «неможливо відмовитись», повинна бути ретельно обдуманою.
Подумайте: яку ціну ви як спраглий турист в центрі Ґлазґо повинні заплатити за галон[7] води? Небагато, враховуючи кількість води, яка випадає на Ґлазґо протягом майже всього року. Звичайно, ризик того, що вас пограбують заради води в Ґлазґо, невисокий, хоч я не можу відкинути можливість, що вас поведуть на півпінти[8] місцевої «живої води»!
Але яку ціну ви можете заплатити за галон води посеред пустелі? Багато років тому я їхав повнопривідною вантажівкою в глиб країни, продаючи діаманти британським експатріантам, які працювали в нафтовій розвідці, і зневоднення було настільки сильним, що я випивав галон води кожні двадцять миль[9], щоб мій рот не покрився тріщинами, як наждачний папір. І це була лише частина незручностей. Знавці мене суворо проінструктували, щоб я не пив алкоголь, навіть якщо знайду відчинену броварню, не скаржився через пісок в кожному отворі мого тіла і за жодних обставин не думав про жінок. «Якщо вже ти мусиш подивитись на верблюда, він повинен бути чоловічої статі», — порадили мені!
Можу сказати вам відверто, що, якби з будь-якої причини мені не вистачало води в певний проміжок часу в цьому кліматі, я продав би всі свої зразки діамантів за склянку води і на додачу віддав би автомобіль, який належав компанії. Отже, залежно від того, де ви перебуваєте, вдала угода сприйматиметься по-різному. А значить, вам потрібно значно більше інформації про відповідну грошову вартість для вас, а також наслідки угоди, якщо ви хочете швидко підготувати переговорну позицію.
Стільки угод скасовується, що дивно, коли є такі, які укладають і виконують, але цікавитись написаним дрібним шрифтом потрібно до того, як ви поставите свій підпис, а не потім в офісі вашого адвоката. Крім того, залучення адвокатів може вам не дуже допомогти, якщо вони добряче зіпсували угоду, до якої були причетними, тим більше, що вони часто заперечують відповідальність за угоди, які пройшли через них.
У нових сферах бізнесу — особливо в нових для вас країнах — ризиковано вести переговори самостійно і сподіватись, що ви протримаєтеся достатньо довго, щоб здобути досвід, необхідний для захисту від підводних каменів, які очевидні для досвідченого фахівця. Для того щоб покращити ведення «одноразових» переговорів, передусім припиніть покладатися на удачу — вона не подбає про ваші інтереси. Подбайте про них самі. А для того щоб зробити це, спершу потрібно їх визначити.