Книжка «Домовлятися завжди» відновлює елемент цілеспрямованості у вмінні вести переговори, яке ви втратили, ставши дорослими у світі дорослих, налаштовує вас на практику ведення переговорів дорослих. Завдання не «перемогти» або «здатись», а отримати те, що вам потрібно, торгуючись з ними за щось, що потрібно їм.
Коментарі до тесту для самоконтролю № 21. У мене значний досвід ведення переговорів.
а) Це твердження правильне. Так, за умови, що ваш вік більший, ніж кілька днів. Ви вели переговори протягом всього свого свідомого життя, здебільшого навіть не замислюючись про це.
б) Це твердження неправильне. Можливо, ви плутаєте брак професійного досвіду ведення переговорів, наприклад, на новій роботі, з усім досвідом ведення переговорів з дитинства. Подумайте про це. Вочевидь, ви ведете переговори частіше, ніж думаєте.
в) Важко відповісти. Якщо ви задумались, чи є у вас досвід ведення переговорів, ви маєте спробувати зрозуміти, що ви робите несвідомо. Невже ви ніколи не обмінювали комікси на бейдж, лялькову сукню на довгі рукавички для ляльки?
2. Перемовник зацікавлений лише в тому, щоб перемогти.
а) Це твердження правильне. Ні. Бути зацікавленим лише в перемозі — погана ідея, але це не означає, що вас повинна цікавити лише поразка. Ми поки що не обговорили, що ми маємо на увазі під словом «перемогти».
б) Це твердження неправильне. Так, якщо вас цікавить лише «перемога», ви втратите угоди, які могли б укласти. Для вас значно краще і мудріше бути зацікавленим лише в досягненні успіху.
в) Важко відповісти. Це типово для школи обережних роботяг під назвою «залежить від ситуації», але в цьому випадку це не так. Див. пункт а).
Тест для самоконтролю № 31. Ви хочете продати свою яхту і знаєте, що вам дуже пощастить, якщо отримаєте за неї більше, ніж £300 000. Поки ви плануєте розмістити оголошення, підходить зацікавлений яхтсмен і пропонує за ваш човен £330 000 відразу готівкою. Ваші дії?
а) Одразу погоджуєтесь.
б) Кажете почекати, поки ви розмістите оголошення.
в) Пропонуєте свою ціну (торгуєтесь).
2. Ви обираєте яхту на ринку, і вам подобається «Ізобель», вартість якої в оголошенні — £355 000. Ви можете зібрати не більше £330 000. Ви знаходите власника в елінгу і мимохідь кажете про своє зацікавлення. Ви зазначаєте, що можете назбирати £330 000. Він погоджується продати вам «Ізобель» за цю суму. Це:
а) угода, від якої неможливо відмовитись;
б) неприємна ситуація;
в) нагода відсвяткувати вдалу покупку.
3. Найгірше, що ви можете зробити для перемовника, або Як не укласти вдалу угоду
Яку найгіршу ведмежу послугу ви можете зробити для перемовника?
Перемовники часто називають різні версії таких фраз:
«Образити його»,
«Роздратувати його»,
«Звернутись до його начальника без його відома»,
«Виставити його дурнем».
Усього цього потрібно уникати, але в цьому списку немає найгіршого, що ви можете зробити для перемовника.
Найгірше, що ви можете зробити, — прийняти його першу пропозицію!
Чому настільки погано приймати першу пропозицію перемовника, особливо якщо ця пропозиція «занадто хороша, щоб від неї відмовлятись»?
Молодші торговельні агенти найбільш схильні бездумно піддаватись мантрі «пропозиція, від якої я не міг відмовитись». Частково це наслідок підготовки торговельних агентів, яка перетворює їх на людей, що приймають замовлення. «Замовлення, будь-яке замовлення і тільки замовлення», — вбивають їм у голови інструктори, які давно вже поза справами, забуваючи так само голосно повторювати важливішу ідею про прибутковість. Випускники цих програм з підготовки торговельного персоналу перетворюються на запрограмованих футболістів, які знають тільки те, що потрібно забивати голи, — навіть автоголи! — тому що їхній програміст забув врахувати відмінність.
Також частково молодші торговельні агенти припускаються принципової помилки, приймаючи першу пропозицію через брак досвіду. Коли виконано складне завдання (торгівля рідко коли є легкою), завжди виникає ейфорія, і ті з вас, хто пройшов «хрещення» холодними дзвінками, знають, як важко буває отримати перше замовлення від потенційного клієнта.