Повертаючись до Шотландії, повірений із Ґлазґо із середнім рівнем доходу (Анґус Мак-Тейвіш) хотів купити більший човен, і йому сподобався той, який продавали у газеті його клубу, — він належав комодору (еквівалент капітана гольф-клубу). У газеті було написано, що комодор, ще один повірений із Ґлазґо, просив £353 000 за свій човен під назвою «Ізобель». Він, значно заможніший за Анґуса, також хотів купити більший човен.
Анґус міг назбирати на купівлю човна комодора не більше £335 000. Цю суму він зібрав, отримавши гроші за продаж маленького човна минулого місяця і знявши готівку в банку. Одного дня він був у клубі й розмовляв з комодором. Мова зайшла про більші човни, й Анґус висловив своє зацікавлення в човні комодора. Комодор сказав, що він з радістю продав би свій човен Анґусу, адже він «і Енн — такі хороші члени клубу».
Анґус вагався, але вирішив зізнатись: «Я можу запропонувати вам максимум £333 000 за ваш човен, але ж ви, мабуть, на це не пристанете?»
І як же він був вражений, коли комодор відповів: «Гаразд, Анґусе, я продам вам свій човен за £333 000». Вони потисли один одному руки (у Шотландії усні домовленості мають юридичну силу).
Уже за кілька хвилин в Анґуса виникли сумніви щодо цієї угоди. Власне, він почувався зле через всю цю справу. Замість того, щоб побігти розповісти дружині Енн (вона теж дуже любила вітрильний спорт) хороші новини про придбання човна комодора «Ізобель», він вагався, чи правильно вчинив.
Що скаже Енн (також повірений), коли дізнається, що він придбав човен вартістю £353 000 всього за £333 000? Вона напевно запитає, скільки тривали переговори і на які поступки кожен з них пішов, щоб досягти домовленості. Якщо в ін скаже Енн, що вони потисли руки через 15 секунд, вона скептично поставиться або до справжньої суми, яку він заплатив, або до стану «Ізобель».
Власне, Анґус міг би назвати всі дефекти цього човна — нічого серйозного, вони часто на ньому плавали, — тож він почав непокоїтись через якісь невідомі йому недоліки. До укладення угоди він був готовий ігнорувати їх, навіть змиритись з ними, але після угоди, укладеної за 15 секунд, вони не йшли йому з голови. Насамперед його надзвичайно пригнічувало прийняття комодором його першої пропозиції. Анґус думав, чи не буде його покупка котом у мішку.
Як поставиться Енн до того, як він повівся, чи, точніше, до того, як комодор повівся з ним? Навряд чи вона буде в захваті від дій Анґуса. Страхи її матері здійсняться — за кожним успішним чоловіком стоїть здивована теща.
Для Анґуса роки нервувань лише починалися. Нарівні з будинками човни — основна стаття витрат цього соціального кола. Чи варто було йому починати з £320 000 або (чому б і ні?) з £300 000? Незнання не давало йому спокою.
Як вплинуло на Анґуса те, що комодор прийняв його першу пропозицію?
Без сумніву, комодор змусив його почуватися нещасним. Він перетворив вдалу покупку на сумнівну угоду. Він піддав сумніву впевненість Анґуса як перемовника. Таким же був наслідок і для нього. Він так і не дізнався, чи міг Анґус запропонувати кращу ціну. Якби комодор поставився до Анґуса з повагою, вони обоє почувались би щасливими, навіть якби в результаті він отримав ті самі £333 000, на які погодився, або якби Анґусу довелось заплатити більше, ніж він пропонував спочатку.
Як комодор міг би досягти ситуації, коли угода була б укладена на менш вигідних фінансових умовах, ніж ті, на які він погодився за п’ятнадцять секунд?
Подумайте, що трапилось би, якби комодор почав торгуватись з Анґусом у відповідь на його першу пропозицію заплатити £333 000. Тут важливо не те, як він торгується, а власне факт торгів. Припустімо, що після торгів належної тривалості він переконає Анґуса підвищити суму з £333 000 до £335 000 або навіть більше, змусивши його позичити трохи грошей у тещі. Якби вони домовились про вищу ціну, ніж перша пропозиція, чи був би Анґус щасливішим?
Так! Він помчав би додому розповісти дружині про свої «чудові переговори» — він придбав «Ізобель» лише за £335 000 — «за такі гроші це просто знахідка». Він би звів до мінімуму «незначні недоліки» човна («звичні потертості, загалом, човен міцний, як панцерник») і покращив би імідж сімейства таким «величним човном» — «на заздрість сусідам з їхніми відпустками в Сен-Тропе!». Отже, він дуже пишався б собою.
Пишався б собою і комодор. Він виторгував кращу ціну, ніж та, яку спочатку запропонував Анґус. Він отримав би додаткові £2 000 (або навіть більше). Його дружина була б задоволена або принаймні менш не задоволена таким результатом. Він би підтвердив свої здібності перемовника.