– Ну и как, – говорю, обращаясь к Инне, – ты оцениваешь ситуацию?
– Нормально, товар есть, стоим неплохо, можно, конечно, даже еще улучшить ситуацию, и этим обязательно займемся, – отвечает Инна.
– А как вы займетесь? – не успокаиваюсь я.
– Напишем отчет дистрибьютору, и они там все исправят.
– Понятно, – сказал я, – вопросов больше не имею.
Тут подскочил Дима и начал причитать:
– Тут у тебя 156 наименований вместо 185 по плану, с ценами не все хорошо, посмотри особенно на шампуни, с местами определитесь и рекламки, что ли, больше развесьте.
– Да, все сделаем, – сказала Инна, при этом не предприняв никаких действий ни чтобы зафиксировать сказанное, ни уж тем более предпринять что-либо прямо на месте.
В остальных магазинах ситуация была похожая: Димка носился по магазину, переписывая все увиденное, а я общался с Инной, которая очень неуверенно и вполне однообразно произносила одну и ту же фразу: «Конечно, все сделаем, все исправим».
Периодически интересуясь, не устал ли я и, может, пора поехать в гостиницу, мол, все-таки с дороги, меня упорно хотели отправить как можно быстрее в гостиницу. Но я упорно продолжал обход местных «полей», а вечером попросил собрать всю команду в офисе для разговора, что, в свою очередь, вызвало бурю вопросов, но, согласно законам служебной иерархии, было принято к исполнению.
Офис представлял собой комнату метров в двадцать в одном из бизнес-центров – там же обитала М&Б, что меня очень позабавило. Вся команда была в сборе, она состояла из четырех торговых представителей и четырех промоконсультантов. Еще были Инна, Дима и я. Начали общаться. Сразу было видно, что народ не привык к таким способам общения с руководством и на первые несколько минут впал в некоторый ступор. Я решил сразу брать быка за рога и ломать любой лед – начал говорить первым.
– Привет, народ, как дела?
– Здравствуйте, хорошо, спасибо. Как вам наш город?
– Город отличный, я его хорошо знаю, проработал здесь в свое время более трех лет.
– Правда? – недоумевали они. – А когда?
– С 1997-го по 2000-й – работал тогда в компании М&Б.
– Вот это да! – все вдруг удивились.
– Как вам работается? Нравится ли работа?
– Да все нравится, все очень нравится!
И тут особо бойкая промоконсультант практически выложила речевку, как если бы она продавала нашу продукцию, а заодно и коллектив компании, мне лично:
– Все очень замечательно, все просто великолепно! Компания очень нравится, продукция просто самая лучшая – и шампуни, и краски, и лаки для волос, и все-все-все! Ну просто все очень нравится, я просто влюблена в то, что делаю!
Вначале я насторожился, а потом подумал, что человек говорит вполне искренне, и порадовался, что кое-где в организации царит такой дух. Это здорово!
Я продолжил диалог:
– А что вам не нравится? Что и как можно улучшить моими усилиями? Какая поддержка вам необходима для еще более успешного выполнения вашей работы?
Этот вопрос явно вызвал недоумение – по крайней мере в самом начале. Народ переглянулся и никак не мог понять: это какая-то проверка или я действительно хочу узнать, что их волнует?
– Как дистрибьютор работает? Хватает ли вам рекламных материалов? Как происходит общение с офисом? Всю ли информацию вы получаете вовремя? Как вы запускаете новинки? – начал я сам генерировать вопросы, чтобы дать лучше понять направления, в которых они могут рассуждать. И тут их прорвало. Перебивая друг друга, они начали говорить о всех накопившихся проблемах:
– Товара не хватает, дистрибьютор работает не очень хорошо, мы переключаем работу в магазинах с одного на другого дистрибьютора.
– Рекламных материалов не хватает, и они приходят все время с опозданием – то ли дело у конкурентов!
– Информацию узнаем у Инны, только у нее есть компьютер. Ей приходят письма, и она нам рассказывает. Иногда приходят сейлз-фолдеры (рекламные листовки, содержащие информацию о продукции компании, с помощью которых торговые представители делают презентации своим клиентам), и мы по ним рассказываем в магазинах про новинки.
Их невозможно было остановить, они говорили около сорока минут. Я всё внимательно слушал и записывал – всё-всё. В тот момент важно было не разбираться – серьезная проблема, о которой говорят ребята, или нет, решаема она их силами или нуждается в участии внешней силы. Гораздо важнее было услышать все, что у них накопилось, и дать им понять, что их услышали.