Уес, един от старите му приятели, беше човекът, който го измъкна от това състояние. Уес беше направил милиони, убеждавайки алчните пораснали деца от Източен Лонг Айлънд да продават скромните домове и имоти на родителите си за седем или осемцифрени суми на богатите и проспериращите. Уес, който знаеше какъв цар на цифрите е моят съпруг, видя в него възможност.
На следващата сутрин след обаждането на Уес Пол вече беше станал, ходил да тича с Дъф и ми беше приготвил закуска, преди алармата ми да звънне. Беше избръснат, облечен в костюм и ухилен над чашата с кафе. Беше копие на мъжа, за когото бях загубила надежда, че ще се върне. У мен се събуди старото желание да почувствам ръцете му върху тялото си. Той го виждаше. Обгърна ме с ръце и прошепна прякора ми в ухото, преди да ме положи на пода. По-късно разпалено сподели плановете си за завръщане на върха.
Разгледах файловете с фирмено лого за продажбите на къщите в Хамптънс, коя от коя по-голяма, някои с изсеченото лице на Уес, а други с усмихнатото лице на Пол в секцията с контактите. Кликнах на папката „продадени“ върху файл със скромно по размери бунгало в Саутхамптън с изглед към океана, заобиколено от три пъти по-голям от къщата парцел. Обявената цена беше 17 милиона долара, сума, която предполагаше комисиона от поне един милион. Продажбата беше преди повече от година. Не можех да проумея защо Пол беше посегнал на спестяванията ни при подобна комисиона.
Старата болка се пробуди и в мен се надигна вълна от гняв. Пол беше подценил фатално умението ми да кроя собствени планове.
4.
Пол
Преди
Удивително колко добър може да е човек в нещо точно защото хич не му пука.
Плановете ми отново да задвижа бизнеса си все още не бяха проработили, а мен не ме сдържаше да започна да допринасям с пари в домакинството. Позицията на Ребека на единствения издържащ финансово семейството беше докарала брака ни до точка на пречупване, а тихото негодувание бе прераснало в постоянно недоволство.
— Как мина денят ти, скъпи? Нещо интересно?
— Все същото. Как беше в работата?
— Нищо особено. Марк си е Марк, забавата не спира. Ходихте ли с Дъф до плажа?
— Да. Както всеки ден. — Отговорите ми бяха толкова остри, че бях изненадан как не порязват устата ми, докато ги произнасям. Щом думите стигнаха до нея, видях как очите ѝ се присвиха. След три, две, едно…:
— Аха. Добре. Просто питам. Искаш ли да поговорим по-късно?
Не исках.
— Добре, хлапе. О, забелязах, че запасите ти в кухненския шкаф намаляват. Може би е време за ново зареждане? — Извиних се и се скрих в кабинета, сякаш имах какво да върша там.
Съпругата ми несъмнено се чувстваше удобно в ролята си на глава на семейството. Не знаех дали продължава да проверява баланса на съвместната ни сметка — все пак от доста време не бях в състояние да допринасям с нищо, но бях сигурен, че тя внася своята част всеки месец като по часовник. Представях си самодоволната ѝ усмивка, докато го прави. Самодоволна усмивка, която прерастваше в нещо не толкова злобно.
Бог да благослови Уес. Обади ми се една сутрин, докато седях на задната веранда. По тревата още имаше роса.
— Уес.
— Здрасти, хуй сплескан.
— Какво има, шибаняк?
— Онази усойница у вас още ли те яде?
— А ти все още ли цицаш наивниците, които се връзват на надутите ти цени?
— Намерил се кой да пита!
Той ме научи на тънкостите в играта с недвижимите имоти, помогна ми да взема лиценз и ме уреди с някои добри обекти, като се има предвид положението ми на новак. Връзкарството наистина движи света.
Съвсем случайно открих, че ключът в тази работа е да не ти пука. А на мен, ама хич не ми пукаше. Ако не мога да строя къщи, мислех си, не искам да имам нищо общо с бизнеса с недвижими имоти. Удивително как липсата на всякакво отношение от моя страна започна да ми носи дивиденти почти незабавно. Моят вял подход към цялото начинание някак примамваше клиентите. През първата си година докарах безпрецедентен процент от продажби. Дори Уес беше смаян.
Бързо осъзнах, че напористият подход е слабото място на повечето агенти. Ако предлагаш някой имот или изтъкваш някое удобство твърде натрапчиво, губиш клиента още преди да е имал възможността да лапне кукичката. Усещат отчаянието ти и се затварят, преди да си успял да ги възбудиш. Номерът с тези мишени — а те в крайна сметка са си мишени, е да ги хванем със силата на внушението. Дай им достатъчно, за да възбудиш апетита им, но не толкова, че да утолиш жаждата им. Прецени ги, разбери какво търсят и действай съобразно това. Спомени някой детайл, подмини небрежно друг. Започни с нещо маловажно, после зарови надълбоко онова, което накрая ще ги зариби. Остави ги да го надушат сами, да помислят, че сами са го изровили. В крайна сметка всичко се свежда до съблазняването, а аз обичам да се лаская, че съм изкусен в това.