— А вы знаете, что у вас в диване живут мебельные клещи?!
Эта информация застает врасплох:
— Клещи? Звучит не очень приятно.
— Я вам сейчас покажу. У меня есть фото мебельного клеща со 100-кратным увеличением.
На фото виден неприятный насекомый тип с диким количеством ног и усиков. Возникает желание, чтобы этот тип жил не в вашем диване, а, например, у соседей, которые все время сверлят.
— А у вас же двое детей, верно? И они этих клещей вдыхают.
Супруга падает в обморок.
— Наш пылесос гарантированно убирает всех этих клещей. Кстати, только сегодня на пылесосы скидка 20% при единовременной оплате. Что скажете?
Подводим итог.
1. В момент и непосредственно после разговора собеседники меняют мнение друг о друге.
2. Цель партнерских переговоров: не только решить вопрос, но и не ухудшить (желательно улучшить) отношения.
3. В разговоре часто рождаются эмоции. Манипуляторы вызывают их, играя роли агрессора, жертвы и спасителя.
4. Пробуждать у собеседника эмоции, чтобы он на них принял решение, применимо в позиционных, но не применимо в партнерских переговорах. Эмоция уйдет — придет обида.
О том, как правильно обсуждать вопросы денег и зарплат, мы поговорим позднее в «Кейсах». А в следующей главе речь пойдет о том, что еще можно сделать, чтобы собеседник начал вас ненавидеть.
ГЛАВА 2
Картина мира человека, или Еще о недопустимых приемах коммуникаций
У хороших мам дети не болеют.
Обобщенная свекровь.
— Никита, а чего ты хочешь, если ты такой хреновый менеджер?
— Что значит «хреновый» менеджер?! Александр, недопустимо так разговаривать с руководителем, тем более техническим директором компании…
В следующие пять минут Никита меня уже увольнял. Незадолго до этого ничто не предвещало беды. Обычный тренинг, обычная открытая группа, молодая активная аудитория. Никита — технический директор сразу двух компаний, что в его 25 лет выглядело большим достижением.
Мы играли простой кейс «Сотрудник не присылает вовремя недельные отчеты, и менеджер должен донести до него конструктивную обратную связь». Все участники разбились по парам, одному пары не хватило. Я встал к Никите играть роль провинившегося сотрудника.
Надо сказать, что это был мой дебют. Раньше количество участников всегда являлось четным, а тут вот повезло. Никита начал бодро:
— Александр, как же так! Почему сотрудник вашего уровня не присылает мне вовремя отчеты?
— Никита, а чего ты хочешь, если ты такой хреновый менеджер? — ляпнул я…
Наш коллега, руководитель школы переговорщиков ШиП Дмитрий Коткин в свое время объяснил, что манипуляции бывают легкие и тяжелые. О легких шла речь в главе 1. Настало время поговорить о тяжелых, тем более что встречаются они не реже.
Тяжелые манипуляции — приемы, направленные на разрушение картины мира человека.
«Картина мира человека» — термин, введенный американским психологом Робертом Редфилдом. «Человек устроен слоями, как луковица», — задолго до Шрека сообщил миру Роберт Редфилд.
Уровень № 1. Я как личность. В основе картины мира человека лежит понимание того, что такое Я как личность. Примерно в возрасте одного года человека учится проводить границу Я — Не Я. Чтобы было понятно, как эту границу мы проводим сейчас, попробуйте представить, что вы откусили кусок яблока и жуете его. В этот момент кашицу, которая находится у вас во рту, вы считаете частью себя. Если вдруг ни с того ни с сего вы возьмете блюдечко и выплюнете яблочную кашицу, то содержимое блюдечка считать частью себя уже не будете. Как мы это определяем? Неважно как, важно, что определяем. Если человек не может провести границу Я — Не Я, это психическое расстройство.
Уровень № 2. Самоидентификация. Мы все себя с кем-то идентифицируем. Попробуйте ответить на вопрос «Ты кто?» одним-двумя словами. И запишите таких ответов хотя бы пять, а лучше десять. Что получится?
Муж / Жена
Отец / Мать
Умный человек
Предприниматель
Опытный менеджер
Выпускник МГУ / СПбГУ / Что бы там ни было ГУ
…
Как может выглядеть атака по этому уровню картины мира?