Уоллес разработал свою программу для применения в «Шевроле», но она включала также анализ информации по другим моделям «Дженерал моторс» и по моделям наших конкурентов. Хотя мы и не располагали данными о валовой прибыли дилеров на продукцию конкурентов, мы использовали всю другую доступную информацию об их продажах. Мы начали реализовывать эту программу в «Шевроле» в ноябре 1971 г., и она успешно действовала.
Когда основанный на этой программе прогноз сигнализировал, что объем продаж модели «Чевил» может начать сокращаться в мае, такое сокращение действительно началось примерно 1 мая. Когда он предсказывал, что продажи фордовской модели «Гэлакси-500» пойдут на снижение в ноябре, мы действительно наблюдали в ноябре уменьшение продаж «Гэлакси-500». Каждый месяц сотрудники разных отделов «Шевроле» приходили к нам и изучали доклад Уоллеса. В отпечатанном виде он содержал резюме из 10-12 параграфов, за которым следовали десятки страниц графиков, кривых, статистических таблиц, обосновывающих резюме. Доклад толщиной примерно в 4 дюйма иногда читать было скучно. Но содержавшаяся в нем информация оказалась совершенно неоценимой для нашей маркетинговой деятельности. Зная, продажи каких машин возрастали, а каких должны были снизиться, мы могли соответственно корректировать производственные планы. Мы получили возможность способствовать сбыту тех моделей, спрос на которые набирал силу, и сосредоточивать внимание администраторов на недостатках моделей, спрос на которые начинал падать.
У себя в «Шевроле» – мы стали ощущать, что лучше держим в руках управление предприятием, быстрее реагируя на рыночные изменения, которые мы теперь в состоянии были заблаговременно предвидеть. Мы надеялись, что в конце концов добьемся одобрения этой программы руководством корпорации и что она будет использована для выработки производственных планов, воплощающих в себе искусство сочетания реального и возможного в создании надлежащего ассортимента продукции по отделениям в соответствии с их мощностями и способностью корпорации обеспечить ее производство. Это была бы компьютерная система программного анализа, которая пришла бы на смену менее совершенной системе, являвшейся результатом производственных рекомендаций Годфри Брифса. В наших расчетах заключалась известная ирония, так как одно время работы Уоллеса находились в ведении Брифса, который в начале 1971 г. пытался эту программу поломать. Именно тогда мы получили для «Шевроле» Уоллеса вместе с его «системой маркетинговой информации».
Когда я перешел на 14-й этаж, мой горизонт, естественно, расширился, и я раздвинул рамки программы Уоллеса, распространив ее действие на все отделения легковых и грузовых автомобилей «Дженерал моторс». Мы затем ежемесячно проводили обсуждение получаемых на ее основе прогнозов с участием высших администраторов отделений и кое-кого из начальства корпорации. После того как я ушел из «Дженерал моторс», эффективность «системы маркетинговой информации» была продемонстрирована настолько наглядно, что программу Уоллеса еще более усовершенствовали и распространили ее действие на все операции «Дженерал моторс» во всем мире. Насколько мне известно, она в той или иной степени применяется и сегодня, хотя ее движущая сила, ее творец Джим Уоллес покинул «Дженерал моторс», чтобы начать собственное дело.
Глава Х
«ВЕГА»
В 60- х годах «Дженерал моторс» испытывала подлинную тревогу и раздражение из-за превосходства «Форда» в области обновления продукции. Вот почему был избран представившийся благоприятный случай -торжественное открытие сверкающего огнями 50-этажного «Дома Дженерал моторс» в центре Манхэттена – для самого сенсационного в том десятилетии заявления корпорации о выпуске новой модели легкового автомобиля.
3 октября 1968 г. председатель совета директоров Джеймс М. Рош сообщил собравшимся по этому случаю именитым людям, репортерам и служащим корпорации, что через два года «Дженерал моторс» выпустит на рынок новый, субкомпактный автомобиль, предназначенный для удовлетворения вкусов американских покупателей и для противодействия усиливающейся тенденции приобретать иностранные машины. Это было смелое заявление со стороны корпорации, которая обычно отказывалась оглашать планы выпуска новой продукции из опасения повредить ходу продаж автомобилей, еще находящихся в демонстрационных салонах дилеров. (Сделанное в мае 1975 г. заявление аукционерам Томаса Мэрфи[29], сменившего М. Роша на посту председателя правления, о том, что «Дженерал моторс» выпустит в 1976 г. компактную модель «Чивет», явилось единственным отступлением от этой традиции со времени речи Роша в 1968 г.) Но Рош этим не ограничился. Он предсказал, что автомобиль под кодовым наименованием «ХР-887», а затем названный «Вега» будет иметь вес меньше 2 тыс. фунтов, цена его окажется на уровне «Битл» («Жука») фирмы «Фольксваген» – в то время меньше 1800 долл., – и процесс его сборки станет самым автоматизированным во всей американской автомобильной индустрии.
29
В настоящее время председателем правления «Дженерал моторс» является Роджер Смит. –