Порядок в процессе сделки - говорите о цене в соответствующий момент
Если клиент будет спрашивать о цене, вы должны стараться тянуть с ответом. Прежде всего потому, что разговор на эту тему, как правило, сводит на нет результаты всех ваших усилий. Будет лучше, если вы скажете: “Точно не знаю. Это зависит от многих факторов, влияющих на расчет цены. Чтобы дать вам точную информацию, я должен задать вам еще несколько вопросов”. И возвращайтесь к своим вопросам.
Хороший старт
Как я уже ранее отметил, вы можете произвести благоприятное впечатление на клиента, если начнете беседу с представления своей фирмы. Спросите его: “Действительно ли много вы знаете о нашей фирме?” Когда вы скажете “действительно много”, вы вынудите своего собеседника к ответу “нет”. Может, он что-нибудь и знает о вашей фирме, но не “действительно много”.
Недавно один консультант, который пришел к нам и начал презентацию именно с этого вопроса, сам ответил на него: “Мы крупнейшая компания в стране в этой отрасли. На рынке мы действуем вот уже 28 лет, и наша марка принадлежит сети из 120 лучших мировых фирм. Мы пользуемся самой лучшей репутацией, так как за плату в один доллар советуем клиенту, как он может сэкономить как минимум пяты”.
Эта вводная информация произвела на нас большое впечатление и вызвала интерес. Консультант уведомил нас, что его фирма занимает ведущие позиции на рынке в этой отрасли. Когда он вышел из нашего офиса, в его портфеле был контракт не на одну тысячу долларов.
В презентации этот консультант использовал три фактора, которые имели существенное влияние на принятое клиентом решение: масштабы предприятия, его опыт в указанной области и размеры рынка, на котором фирма работает.
Если вы подготовили благодатную почву, можете приступать к установлению отношений с клиентом и задавать ему вопросы двух видов: личные и профессиональные. Чем больше вопросов вы задаете клиенту, тем больше шансов вы ему предоставляете, чтобы рассказать о своем опыте. От этого он становится более раскрепощенным и чувствует к вам симпатию. Чем дольше и внимательнее вы слушаете, когда клиент говорит о себе, тем больше он к вам расположен и больше доверяет. Если вы задаете нужные вопросы и внимательно слушаете ответы, вы на правильном пути к установлению добрых отношений, которые пригодятся вам позже, при заключении сделки.
Мой друг, Харви Маккей, в своей книге “Плавать с акулами” рассказывает о “Маккей-66” — списке из 66 личных вопросов, на которые каждый продавец должен получить ответ в течение первого года работы с новым клиентом. Во время каждой встречи продавец задает клиенту новые вопросы, пока не дойдет до конца списка. С этого момента он практически застрахован от того, что потеряет клиента. Он уже знает, где тот окончил школу, каким видом спорта увлекается, знает имена, возраст и увлечения его детей, дату рождения и девичью фамилию жены и другие мелочи. Регулярно посылает ему открытки ко дню рождения, цветы на годовщину свадьбы, оказывает ему различные знаки внимания. Он постоянно поддерживает теплые отношения с клиентом, показывая таким образом что ценит его как человека и как покупателя.
Многие продавцы совершают ошибку, слишком сосредоточиваясь на личных делах, так как очень легко задавать личные вопросы и получать на них ответы. Вы можете целый час задавать вопросы, а собеседник будет долго и подробно рассказывать о своем происхождении, жизни, взглядах и опыте. Но в результате такой беседы у клиента нет никаких оснований, чтобы договориться с вами о новой встрече. Для клиента это приятное времяпрепровождение, но в действительности это пустая трата времени. Зато продавец теряет шанс, чтобы потенциального клиента превратить в реального.
После долгого разговора на личные темы клиент, продолжая дружелюбно с вами беседовать, проведет вас до дверей, затем вернется в свой кабинет и уже никогда с вами не встретится, пропадет на “трехлетней конференции”. Это совсем не означает, что вы ему неприятны. Он очень хорошо к вам относится. Но он потерял целый час, а человек он занятой и не может тратить время на пустую болтовню, из которой ничего не следует.