Человек, с которым вы ведете беседу, всегда будет думать о том, что для него важнее всего в данный момент. Если вы спросите об этом и внимательно выслушаете ответы, то быстро схватите ключевые слова, которые откроют вам его главный фактор мотивации. Если высказывания клиента о вашем товаре слишком эмоциональны, вы получаете подсказку, какие качества ему небезразличны на самом деле. Эти эмоционально окрашенные высказывания вы должны запомнить, при необходимости даже записать, чтобы впоследствии использовать их, когда вы будете подробнее представлять свой товар.
Когда клиент пользуется нейтральными словами или фразами, смысл которых незначителен, это для вас будет подсказкой, что он еще не вовлечен эмоционально Но когда вы скажете нечто для него действительно важное, то услышите от него эмоционально окрашенные слова. Если клиент говорит: “Это выглядит весьма интересно”, это значит, что предмет его вообще не интересует. Когда же он произнесет, что некоторые качества товара “восхитительны” или “достойны внимания”, то знайте — вы на правильном пути.
Усилить главный фактор мотивации
Вы можете усилить желание покупки, повторяя слова клиента во время следующего представления существенных для него качеств товара. Достаточно сказать: “Это действительно заслуживающее внимания нововведение” или “Это действительно интересно, если хорошенько подумать”. Если во время беседы вы повторяете эмоционально окрашенные слова клиента, его интерес возрастает.
Существует много вопросов, благодаря которым вы можете открыть главный фактор мотивации покупки. Эти вопросы лучше задавать в благоприятные для этого моменты беседы с покупателем.
Гипотетический подход
Гипотетический вопрос звучит так: “Если бы вы купили этот товар, скажем, лет через пять—десять, какие доводы вам нужно было бы привести, чтобы вы приняли это решение?”
Такие вопросы наводят клиента на размышления. Тотчас же он начнет приводить в порядок свои мысли и оценивать все сведения о товаре и то, как это может быть связано с его работой или жизненной ситуацией. Его ответ выявит его главный фактор мотивации. Он может быть, например, таким: “Я бы должен был получить подтверждения, что другие люди, которые работают в подобной фирме и на подобной должности, уже купили этот товар и остались довольны”.
В таком случае вы должны воспользоваться отзывом клиента, довольного покупкой, и показать собеседнику рекомендации, свидетельствующие о том, что люди в подобной ситуации купили ваш товар и очень им довольны. Если вы уловили смысл высказываний клиента и оправдали его ожидания, то вы преодолели труднейшие препятствия на пути заключения сделки и тем самым задействовали его главный фактор мотивации.
Прием “волшебной палочки”
Этот прием можно использовать, когда клиент колеблется или отказывается от предложенного товара. В таком случае скажите: “Если бы у вас была волшебная палочка и вы могли бы получить все, что пожелаете, какую максимальную выгоду вы бы попытались извлечь из этого товара, если бы вы его купили?” Затем, сделайте паузу и дайте клиенту время подумать. Если вы заставите его вообразить себя в идеальной ситуации в будущем, где он пользуется вашими товарами, значит, вам удалось найти способ убедить клиента в тот же день подписать договор о продаже. Потенциальным клиентам обычно доставляет удовольствие воображать товар в идеальном исполнении. Если клиент не сможет представить себе никаких способов его употребления, маловероятно, что он купит предлагаемый вами товар.
Масштабы продвижения
Третий вопрос, который вы можете задать, чтобы определить главный фактор мотивации, таков: “Оцените по десятибалльной шкале время, когда бы вы могли купить этот товар, причем 1 значит никогда, а 10 — сию минуту”.
Если клиент назвал 1 или 2, значит, шансов на продажу у вас практически нет. Это значит, что сейчас клиент не заинтересован товаром. Дальнейшие попытки — пустая трата времени.
Если ответ клиента будет 5 или 6, то это значит, что он заинтересован, но у него большие сомнения. Тогда спросите его: “Что необходимо, чтобы ваш ответ был 10?”