Лошадь захромала — командир убит.
Конница разбита, армия бежит.
Враг вступает в город, пленных не щадя,
Оттого что в кузнице не было гвоздя.
Чтобы продавать, нужно шевелить мозгами.
Разгрузкой вагонов не проживешь. Ваш капитал — это сведения о товаре, о том, как он может улучшить жизнь или работу клиента. Подобно врачу, вы продаете свой дар исцеления, и так же как он своими знаниями служит пациентам, так и вы своими знаниями служите клиентам. Чем грамотнее вы их используете, тем больше заработаете.
Информация о товаре
К орудиям эффективной презентации относится прежде всего доскональная информация о товаре. Вы должны отлично знать все о своем товаре от “А” до “Я”. Вы обязаны знать все детали и подробности, понимать, как он сконструирован, как функционирует и каково его предназначение.
Вы должны также хорошо ознакомиться с товарами своих конкурентов, чтобы знать, с кем вы ведете борьбу. Вы должны знать слабые и сильные стороны товаров конкурентов и уметь выгодно сравнивать их со своими. Вы должны тщательно проанализировать стратегию соперника и представить свое предложение так, чтобы ваш клиент был убежден, что для него это лучший вариант.
Информация о клиентах
Следующее орудие презентации — информация о клиентах. Важнее всего умение выгодно представить именно те достоинства вашего товара, которые связаны с ситуацией конкретного клиента и могут помочь ему в достижении его целей или в решении проблем.
Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем. С другой стороны, ничто не раздражает клиента так, как продавец, который сидит и расхваливает свой товар, не учитывая ситуации собеседника.
Подготовка к беседе
Третье из набора орудий презентации — основательная подготовка к беседе о покупке. Многие переговоры не достигают своей цели, поскольку продавец приходит на встречу с клиентом без необходимых материалов для завершения презентации и для заключения сделки. Двойная польза от тщательной подготовки состоит не только в укреплении вашей веры в собственные способности, но и в завоевании доверия клиента к вам как к продавцу, который удовлетворит его потребности.
Папка. Когда вы раскрываете папку, клиент обычно заглядывает туда, чтобы убедиться в вашем профессионализме. На основании того, как уложены документы в вашей папке, клиент создает впечатление обо всей вашей фирме. Если там беспорядок и все хаотично разбросано, клиент подумает, что и ваша фирма несерьезна и так же плохо организованна. Поэтому, перед тем как отправиться на встречу, посмотрите на содержимое своей папки. Впоследствии это окупится.
Запись целей беседы. Вы должны записать себе слова, дополняющие следующее высказывание: “Цель нашей беседы...” В начале беседы вы должны познакомить клиента со всеми записанными целями. Объясните ему подробно, чего вы хотите достичь благодаря этой встрече и на каком из пунктов вы хотели бы остановиться. Этот список покажет, что вы настоящий профессионал.
В конце беседы проверьте план встречи и быстро обозначьте все пункты, которые вы оговорили. Перечитайте их еще раз и спросите себя, достигли ли вы всех задуманных целей. Если нет, то почему?
Цели встречи — как лестничные ступеньки. Чтобы взойти на самый верх, вы должны подниматься постепенно, шаг за шагом. Если вы хотите заключить сделку, вы должны достичь всех поставленных целей.
Сроки и пунктуальность
Четвертое орудие презентации — сроки и пунктуальность. Если вы уже сделали все необходимое, чтобы условиться о встрече с заинтересованным лицом, теперь вы должны сделать все от вас зависящее, чтобы дело не дошло до переноса сроков встречи или ее отмены. Чтобы быть уверенным, что вы не потеряете времени, вы обязательно должны подтвердить время и место вашей встречи перед выходом из офиса.
Иногда продавцы не осмеливаются подтвердить сроки встречи, так как боятся возможности ее отмены. Эту проблему можно легко решить. Вы или ваша секретарша звоните в офис потенциального клиента и узнаёте, есть ли он на месте. Если он будет у себя, что может подтвердить его секретарша, нужно сказать:
“Скажите, пожалуйста, господину Джексону, что Джон Джонс из фирмы X придет в условленное место в 10.00, так, как и договаривались”.
Таким способом вы напоминаете о встрече клиенту, если он забыл, и одновременно подчеркиваете, как она важна для вас. Если вы так поступите, клиент пересмотрит свой распорядок и найдет время, необходимое для встречи.