Таблица:
Банки еще не определились, сколько стоит их private banking
«Желание добиться быстрого результата зачастую подталкивает руководителей VIP-подразделений к занижению входного порога до 100–200 тысяч долларов, но в действительности это сегмент mass affluent (верхний сегмент среднего класса. — “ Эксперт” ), и таких клиентов следует обслуживать в специализированных подразделениях розничных банков, а не в частном банке. Связано это с тем, что оказывать клиентам из mass affluent полный спектр услуг private banking частному банку затратно», — объясняет Ольга Дегтярева.
Приятные мелочи
Еще одна важная особенность российского private banking — большой объем так называемых lifestyle-услуг, от статусных карт и доставки вина до проведения мероприятий и обучения детей. В некоторых банках private banking и вовсе делает ставку на lifestyle, разбавляя его скромным набором финансовых продуктов.
«Услуги lifestyle-менеджмента есть сегодня практически у каждого банка. Но сейчас едва ли можно сказать, что они пользуются таким же активным спросом, как лет пять-шесть назад. Тогда это действительно было востребовано, интересно, в этом была новизна, и клиенты активно этим пользовались. Сейчас это стандартный сервис, который должен быть у банка. Но у многих обеспеченных клиентов уже есть свои помощники, секретари, персональные консьерж-сервисы. Я не стала бы называть эту услугу эксклюзивной: никого не удивишь скидками в ресторанах, магазинах, партнерскими программами», — говорит Наталья Капинос , глава «КИТ Финанс Премиум».
С другой стороны, lifestyle-услуги могут быть удобным инструментом для выстраивания долгосрочных отношений между банком и клиентом. Главную роль играет даже не сам факт статусной услуги, а готовность банка удовлетворять мелкие капризы хайнетов. Например, один из собеседников «Эксперта» рассказал, что его VIP-клиент однажды просил его за несколько часов организовать из Москвы охрану для какого-то мероприятия в Бразилии. Для другого клиента команда private banking организовала доставку экзотического животного из Австралии.
При этом среди услуг lifestyle есть страхование и инвестиции в недвижимость, которые неплохо дополняют финансовые продукты. «Всегда хорошим спросом пользуется инвестиционная зарубежная недвижимость, которая приносит не только эстетическое удовольствие, но и практическую финансовую выгоду. Хороший пример — покупка номерного фонда в престижном отеле в одной из деловых столиц мира. Клиенту гарантирован инвестиционный доход, немного превышающий ставки по валютным депозитам в российских банках на три-пять лет, плюс у него остаются апартаменты, цена которых, скорее всего, вырастет», — рассказывает Алина Бисембаева , старший вице-президент Номос-банка.
Рисковать пока не хочется
Конкуренция на рынке private banking все больше ведется не на продуктовом уровне, а на уровне банковского бренда и конкретных специалистов. «В большинстве случаев клиентские менеджеры этого сегмента умеют располагать к себе, выстраивают доверительные отношения, и клиенту зачастую просто приятно и удобно работать с таким сотрудником. К тому же проникновение банковских и партнерских услуг в сферы жизни клиента тем выше, чем выше уровень обслуживания. Соответственно, с ростом благосостояния поменять провайдера услуг все сложнее», — поясняет Алина Бисембаева.
Уже два года Номос-банк работает по модели открытой продуктовой платформы — VIP-клиентам регулярно предлагаются самые интересные финансовые инструменты, отобранные на рынке, в том числе созданные другими банками. Это, пожалуй, именно то направление, в котором стоит двигаться всему сегменту, но сейчас для этого есть два ограничения: во-первых, отрасль еще слишком молода — доверительные отношения между состоятельными людьми и их клиентскими менеджерами не успели сформироваться. Во-вторых, состоятельные клиенты пока не демонстрируют повышенного интереса к инвестициям на финансовых рынках. Наибольшей популярностью среди них пользуются банальные банковские вклады. «До 2008 года инструменты, связанные с инвестициями на фондовом рынке, использовались достаточно активно. Мы предлагали клиентам индивидуальное доверительное управление, ОФБУ, совершали с ними сделки репо. Но после 2009 года мы ощущаем неприятие клиентами дополнительного риска. К тому же сказывается достаточно высокий уровень ставок по вкладам. Клиенты получают доход выше инфляции и практически без риска. Заставить их отказаться от такого инструмента ради возможной незначительной прибавки к доходности в условиях нестабильного фондового рынка непросто», — рассказывает Илья Федукин. По оценкам банкиров, сейчас только 20% их клиентов инвестируют в фондовый рынок.