География распространения продукта — Москва и Санкт-Петербург, где, по подсчетам Александр Павлова, сосредоточено 40% потребления всех премиальных продуктов в стране. «Мы — небольшая компания, поэтому нам сложно обеспечить дистрибуцию по всей России, — говорит Павлов. — К тому же в обеих столицах мы можем контролировать всю логистическую цепочку вплоть до выкладки товара на полках».
Продвижением бренда «Априори» в компании еще не занимались — начнут ближе к осени. В ВК говорят, что не располагают такими ресурсами, как их основные конкуренты — Lindt, Nestle, Ferrero, которые могут устраивать масштабные акции, рекламироваться на телевидении. Скорее всего, «Априори» будут продвигать с помощью небольших разовых BTL-мероприятий — участие в выставках, стимулирование торговых представителей, промоакции и т. п.
«Наша стратегия — быть ближе к потребителю, — говорит Александр Павлов. — Мы сейчас сильно изменили наш сайт, в нем мало рекламы и много информации. Мы рассказываем об истории шоколада, о том, из каких ингредиентов он состоит, даем рецепты, устраиваем игры и конкурсы. Кроме того, мы активно работаем с упаковкой — например, мы будем вкладывать дополнительную информацию о нашей продукции». (Аналогичные вкладыши предлагает зубная паста «Сплат», генеральный директор этой компании Евгений Демин постоянно общается со своими покупателями с помощью писем.)
Весь шоколад на фабрике упаковывают вручную
Фото: Олеся Тарасова
Курс на кооперацию
«Мне кажется, что сейчас мы чувствуем себя лучше, чем многие производители, — говорит Александр Павлов. — Лишь в первый год нашего развития (после покупки фабрики в 2009 году. — “ Эксперт” ) мы столкнулись с тем, что объемы продаж по премиальному бренду просели на 30 процентов по сравнению с докризисным годом. Сейчас мы не только восстановили свои показатели, но и растем вдвое-втрое выше рынка».
Отчасти такой рост обеспечивает гибкое производство. «Мы маленькая компания, поэтому, прежде чем что-то сделать, тщательно продумываем все последствия, — говорит Павлов. — Работая на премиальном рынке, мы тщательно контролируем свои бизнес-процессы на каждом этапе — от производства шоколада, до его упаковки и конечных продаж. При этом мы понимаем, что важно быть очень гибкими. Этим наше производство отличается от производства крупных игроков — мы легко можем изменять объемы выпуска, вводить новые вкусы».
Если говорить о крупных игроках на рынке шоколадных изделий, то большинство выпускают продукцию так называемого масс-маркета. Казалось бы, компании ВК нечего бояться. Однако почти все лидеры рынка экспериментируют в производстве премиального шоколада. «Наша стратегия — удержание лидирующих позиций в наиболее емких сегментах — среднем и эконом, но для локальных рынков в нашем ассортименте есть предложения по продуктам, относящимся к премиальному ценовому сегменту», — комментирует менеджер по маркетингу «Оркла Брэндс Россия» (включает фабрику имени Крупской, «СладКо» и др.) Елена Шевченко . В компании также работают над созданием уникальной упаковки (шоколад в форме конфет, например) и новых вкусов премиального шоколада.
Главные конкуренты ВК — иностранные компании, специализирующиеся на производстве премиального шоколада, прежде всего швейцарская Lindt. По существу, «Верность качеству» лишь копирует понравившиеся новшества западных игроков: использует современные технологии производства, закупает качественное сырье, применяет новые форматы упаковок и выставляет на магазинные полки свою продукцию по аналогичным ценам (в среднем стограммовая плитка шоколада «Априори» стоит 130–140 рублей, как и шоколада Lindt). Пожалуй, единственная яркая особенность ВК — необычные вкусы, редкие даже на мировом рынке, такие как абрикосовая косточка, цукаты апельсина и лепестки миндаля, цукаты лимона и имбиря, облепиха.
Возможно, задача нового инвестора — фонда Paradigm Investments — нарастить капитализацию компании и продать ее тем же западным игрокам. «Такой цели мы пока не ставим, — говорит Александр Павлов. — Мы хотим сделать устойчивый бизнес, а потом посмотрим. Скорее, мы заинтересованы в кооперации с другими региональными игроками с сильным брендом — для того чтобы экономить на логистике и продвижении в сети».