Теперь включилась другая мотивация: не «заработать больше», а «не остаться вообще без денег». Бизнес поскромнел и переехал в Подмосковье. В 2011 году заказы поступали уже от всех мебельных сетей. Олег открыл еще две фабрики — в Московской области и Саратове, наладил собственное производство комплектующих. Период как раз совпал с переделом мебельного рынка. На него выходили новые игроки, например Kikko — сейчас это марка Hoff.
«Я этот бизнес изучил очень хорошо. Мы узнали, что продается, что нет. И в 2011-м я понял: пора открывать свой канал сбыта. Ведь мы поставляли свою продукцию всем, и торговцы начали между собой выяснять отношения, нас начали просить разводить ассортимент. В одной сети говорят: нам нужны немного другие диваны. Это означает, что нам нужно расширять модельный ряд. Но тогда теряется концепция всего производства», — вспоминает Олег.
Своя сеть
Задачей было стартовать очень быстро, пока закупщики не опомнились. Производство не должно было простаивать. Его простой — куда большие издержки, нежели траты на рекламу, решил Олег и залпом скупил все рекламные каналы. Какие-то из них сработали, какие-то съели деньги, но в 2012-м уже пошли первые продажи. Вложения составили порядка 3 млн долларов. «Мы, наверное, в первый год жгли на рекламу много денег. Но параллельно учились считать, что нам выгоднее. Потом отсеивали. Одно отключали, другое усиливали. Изначально этим занималось стороннее агентство. Потом мы переняли их наработки. Со временем я сделал упор на формирование рекламной команды внутри компании — и чтобы ничего не было завязано на каком-то одном человеке. Если он из цепочки уйдет, всю наработанную технологию нашу унести не удастся», — делится организационными ноу-хау Олег.
Интернет-покупатели чувствительны к стоимости, а онлайн-пространство в поисках лучшей цены можно изучить в несколько кликов. Важно задержать покупателя на своем сайте. В ход идут акции, скидки. Активные интернет-покупатели любят прокомментировать свое приобретение. Важно, чтобы они не оставили плохих отзывов на форумах. А значит, важны не только красивые картинки и приятные цены, но и вся цепочка — грамотные операторы колл-центра, курьерская служба, грузчики.
«Мы аккумулировали всю экспертизу, ассортимент — чтобы попадать в наивысший спрос. Дали рынку возможность покупать мебель в один день и по уникальным ценам. Сейчас под нас очень многие подтянулись. Жертвуют своей маржей, но цены снижают. А на момент нашего запуска разрыв был колоссальный», — так Олег оценивает вклад своей компании в развитие российского мебельного рынка.
Калькулятор
Отношения между бизнес-проектами у Олега вполне рыночные. Производственная бизнес-цепочка работает совершенно отдельно: фабрика производит 300 диванов в день. Условно говоря, за 100 единиц она продает диван в онлайн-магазин: 80 единиц — себестоимость, 20 — наценка. Онлайн-портал HomeMe.ru, в свою очередь, продает этот диван за 150 единиц. Средний чек — 30 тыс. рублей. В неделю продается порядка 3 тыс. одних только диванов. Месячный оборот — примерно 100 млн рублей.
В группе компаний HomeMe работают около 800 человек, из них 500 заняты непосредственно в производстве. Фонд оплаты труда и реклама — основные статьи расходов. «По итогам 2014-го будем в прибыли однозначно. Но так как вложения были существенные, примерно десять-пятнадцать миллионов долларов, то проект окупит себя не раньше чем через пару лет», — прогнозирует Олег Пай.
Планы
В ближайший год HomeMe планирует ежемесячно запускать продажи в новом для себя городе — шоу-рум и склад должны появиться в Екатеринбурге, Краснодаре, Самаре, Тольятти, Воронеже, Нижнем Новгороде. В планах также запуск отдельного спецпроекта «Кухня», тоже в экономсегменте. «Там самая высокая маржа и нет игроков, которые поддавливают. Выигрывать будем за счет цены и скорости», — делится планами Олег Пай. Капитализацию HomeMe он надеется к 2016–2017 годам довести до 2 млрд рублей.
Контейнеры с оптимизмом Мерешко Надежда
Транспортная группа FESCO ожидает роста рынка контейнерных отгрузок на Дальнем Востоке в пределах 7% в год. Компания намерена активно развиваться в этом регионе и наращивать контейнерные перевозки