Требования к российским хайнетам на постсоветском пространстве, например в Латвии, на порядок мягче, чем в Старом Свете. «Минимальная сумма активов, размещаемых в банке, очень разнится от страны к стране. В классических финансовых центрах, таких как, например, Швейцария или Люксембург, входной билет может составлять один миллион евро, однако в последнее время мы наблюдаем тенденцию повышения этого порога до трех—пяти миллионов», — отмечает Илона Гульчак. В самом же Baltic International Bank придерживаются суммы 100 тыс. евро.
Как сохранить и приумножить
В швейцарском понимании private banking в России все-таки не получился. «На Западе работают в основном со “старыми” деньгами, в России — с деньгами в первом поколении. Если клиент швейцарского банка — это человек, получивший капитал в наследство, то мы работаем, как правило, с людьми, которые сами заработали свое состояние, — объясняет Андрей Лиховид. — Владелец капитала в России часто моложе, активнее, имеет большую склонность к риску, требователен к эффективности доверительного управления, очень мобилен. Он с большей щепетильностью относится к своим активам, старается вникать во все детали, неплохо разбирается в предлагаемых инструментах и продуктах. И в принципе с его стороны больше контроля. Для таких предпринимателей private banking — это помощь в проведении каждодневных финансовых операций». Петр Терехин подтверждает: «Европейские практики private banking не прижились в России. В силу особенностей российской ментальности VIP-клиенты доверяют не только финансовому институту, как принято в Европе, но в первую очередь конкретному менеджеру. Крайне важно, чтобы банковские модели были сформированы внутри страны и именно российский проводник услуги нес максимальную ответственность».
Конкуренция на уровне продуктов в private banking почти не ведется: банкиры все равно в один голос утверждают, что клиент может получить у них практически любую услугу, существующую на мировом рынке. «В первую очередь private banking для нас — это, конечно, управление капиталом, — рассказывает Светлана Григорян , управляющий директор Friedrich Wilhelm Raiffeisen, (подразделение по работе с состоятельными клиентами ЗАО “Райффайзенбанк” — “ Эксперт ”). — Особый акцент здесь стоит сделать на структурных продуктах, которые мы создаем в партнерстве с инвестиционным блоком Группы “Райффайзен” в Австрии, а также с рядом других ведущих международных банков. Нашим клиентам доступен весь спектр инвестиционных продуктов и услуг. Другим важным направлением нашего бизнеса является консалтинг. Также мы обладаем обширной экспертизой в страховых решениях и предлагаем страховые программы в иностранной валюте с большими перестраховочными лимитами. И наконец, нужно упомянуть кредитование: мы можем структурировать сложные залоги, будь то жилая недвижимость, коммерческая, решения с векселями, поручительствами или гарантиями в рамках финансирования частных заемщиков».
Причем если какой-то продукт появляется в банке или на рынке, то хайнеты могут им воспользоваться раньше остальных клиентов. «В сентябре мы ввели депозит в гонконгских долларах, что является следствием тренда движения средств из классических европейских юрисдикций в Азию, — рассказывает Алина Назарова , старший вице-президент банка “ФК Открытие”. — В инвестиционном направлении также ощущается повышенное внимание к Азии, которое послужило запуску нескольких стратегий, ориентированных на китайские банки».
Конкуренция в основном проходит на уровне конкретных специалистов, с которыми работает хайнет по всей совокупности предоставляемых услуг по управлению капиталом: здесь и финансовое планирование, и инвестконсультирование, и так называемый семейный офис, когда инвестиционные стратегии разрабатываются не только для денег одного хайнета, но, к примеру, и для капиталов его родственников. Так что суть private banking не в инструментах, а в том, чтобы структурировать активы клиента для реализации его целей, не исключая возможной необходимости безболезненно выйти из выбранных инструментов, если ему, к примеру, понадобится большая сумма для совершения крупной сделки. «Вместе с клиентом обсуждая потенциальные возможности для размещения активов, мы всегда уделяем время вопросам ликвидности вложений, — рассказывает Илона Гульчак. — Часть средств можно разместить в краткосрочных депозитах, использовать ликвидные предложения денежного рынка. Таким образом, мы помогаем нашим клиентам подготовиться к возможной необходимости срочного снятия крупной суммы».