В банке «Зенит» описывают еще один подход. «В нашей работе периодически возникают ситуации, когда клиенту требуется срочно и единовременно крупная сумма, а свободных средств на его счетах для ее реализации недостаточно, — рассказывает Андрей Лиховид. — В этом случае банк как кредитный институт запускает программу кредитования клиента. Поскольку клиент нам хорошо известен, оформление кредита осуществляется в минимальные сроки. Банк проводит блокировку залогового обеспечения по кредиту и последующее финансирование сделки клиента».
Очевидно, что в разных банках будет и разное инвестиционное поведение хайнетов. «В последние годы мы видим, что предпочтения клиента смещаются в сторону более консервативных инвестиций, — говорит Андрей Лиховид. — Это нормальная ситуация: когда рынок растет, большим спросом пользуются инвестиционные услуги, а когда падает, клиенты больше склоняются к депозитам и долговым инструментам. Так, например, в этом году, отвечая на возросший спрос наших клиентов на инструменты с фиксированным доходом, мы ввели в линейку наших продуктов услугу по формированию портфеля еврооблигаций с последующим консультационным сопровождением». Примечательно, что в банке «ФК Открытие» видят другую тенденцию. «В последние два-три года клиенты все большую долю средств размещают в инвестиционных продуктах, что связано с глобальным снижением стоимости денег и, как следствие, с почти нулевыми ставками депозитов в развитых странах, — уверена Алина Назарова. — Стоит отметить, что в России ставки по вкладам по-прежнему остаются на существенном уровне, что, тем не менее, не позволяет перекрыть инфляцию и подталкивает клиентов к размещению средств в более рисковые, но доходные инвестиционные продукты».
Как потратить красиво
Private banking в России до сих пор ассоциируется в первую очередь с VIP-обслуживанием: золотая или платиновая кредитная карта, возможность зайти в офис, минуя очереди, чай, кофе, приятные бонусы. Действительно, именно с этого все и начиналось: клиенты особо не нуждались, а банки и не могли предоставить финансовые услуги высшего класса. Тем не менее ситуация уже давно поменялась. «Мы позиционируем себя как отдельный канал обслуживания, который может дать клиентам гораздо больше, чем просто персональный менеджер и красивые офисы, — рассказывает Алина Назарова. — Наша философия состоит в поддержке клиента в любой сфере его деятельности, начиная от классических банковских карт и депозитов, заканчивая организацией винных коллекций и планированием наследования».
Проследить эволюцию российского private banking можно на примере так называемых lifestyle-услуг — приятного дополнения к классическому банкингу и инвестиционным услугам. Под этим термином понимается огромный комплекс услуг, охватывающих почти все стороны жизни хайнета. Например, вам нужен билет в оперу, столик в ресторане или вы хотите отправить детей в путешествие? Сотрудники вашего банка достанут, закажут и распланируют все за вас. Внушительный список услуг, на которые их хайнеты обращают особое внимание, приводят в банке «ФК Открытие». «Это в первую очередь все типы операций с недвижимостью, поиск и подбор программ второго гражданства и вида на жительство, консалтинг в сфере арт-банкинга, услуги бизнес-авиации, помощь в составлении винных коллекций, консультации по вопросам образования детей, медицинские услуги в ведущих европейских клиниках. Также востребованы услуги по организации эксклюзивных, интеллектуальных путешествий, gift-management, помощь в подборе ювелирных украшений», — перечисляет Алина Назарова.
Раньше lifestyle-составляющая пользовалась большим спросом. Но сейчас банкиры пересмотрели свое к ней отношение. Во-первых, все популярнее становится мнение, что банк — это все-таки банк и заказывать билеты в театр для клиента должен кто-то другой. К тому же, предлагая как можно больший комплекс услуг, никогда не знаешь, что потребуется хайнету, так что банк может просто надорваться. А сотрудничая с внешними партнерами, никогда нельзя быть уверенным в качестве оказываемой услуги. «Ценится именно эксклюзивность условий, большая ошибка пытаться охватить всё и предлагать безграничные возможности консьерж-сервиса, — уверен Петр Терехин. — У нас очень взвешенная политика в выборе компаний-партнеров, потому что, предлагая клиентам lifestyle-услуги, мы делаем это от лица банка, то есть гарантируем качество своим именем и своей репутацией». Во-вторых, разобраться со столиком в ресторане богатый человек все-таки сможет сам, через того же референта. Поэтому в сегменте lifestyle-услуг банкиры стараются делать акцент на чем-то более солидном. «Lifestyle в нашем банке — это продолжение выстраивания долгосрочных отношений с клиентом и членами его семьи, — рассказывает Ольга Дягтярева, главный исполнительный директор “Уралсиба — Private Bank”. — При этом мы с самого начала оговариваем со своими клиентами один существенный момент: это не консьерж-сервис в классическом понимании. Другими словами, мы не заказываем для клиентов столики в ресторанах, не выгуливаем их домашних питомцев. Lifestyle-направление в “Уралсибе — Private Bank” развивает отдельная дирекция — “Стиль жизни”. Ее работа преимущественно связана с аналитикой и экспертизой. Чаще всего задача состоит в том, чтобы найти лучшего партнера, который предлагает качественную услугу, способную полностью удовлетворить потребности клиента. И одновременно мы сопровождаем эту сделку — смотрим, чтобы она была юридически грамотно оформлена и интересы клиенты никоим образом не пострадали. Наибольшей популярностью пользуются налоговое консультирование, услуги по организации и юридическому сопровождению сделок с недвижимостью, а также организация нестандартных мероприятий и путешествий».